在外貿(mào)企業(yè)中，使用LinkedIn進(jìn)行外貿(mào)開發(fā)客戶已成為目前的共識(shí)。然而，要如何能夠快速而準(zhǔn)確地找到目標(biāo)客戶呢?為此，LinkedIn運(yùn)營需要建立在精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶畫像基礎(chǔ)之上。

1. 開發(fā)客戶前的準(zhǔn)備工作

在進(jìn)行LinkedIn外貿(mào)開發(fā)客戶之前，我們需要進(jìn)行以下準(zhǔn)備工作：

· 了解目標(biāo)客戶所在的國家和地區(qū)。

· 了解產(chǎn)品所屬的行業(yè)及其細(xì)分行業(yè)。

· 了解客戶的業(yè)務(wù)模式和類型，包括進(jìn)口商、分銷商、零售商等。

· 了解客戶的規(guī)模和地位，因?yàn)榇蠊就ǔ?huì)尋找貿(mào)易公司和工廠。

· 了解客戶的采購流程和偏好。

· 了解客戶的產(chǎn)品關(guān)鍵詞和描述，可以通過在Google進(jìn)行搜索來獲取客戶相關(guān)信息。

· 了解采購人員的職位和職能。

2. 通過分析海關(guān)數(shù)據(jù)等方法獲取關(guān)鍵數(shù)據(jù)事實(shí)

為了進(jìn)行有效的外貿(mào)開發(fā)客戶，我們可以通過以下途徑獲取進(jìn)行準(zhǔn)備工作所需的數(shù)據(jù)和事實(shí)：

· 分析已合作客戶：對(duì)合作過的客戶公司的背景和聯(lián)系人進(jìn)行深入分析，總結(jié)歸納出他們的客戶畫像。根據(jù)這個(gè)基準(zhǔn)，擴(kuò)展到更多的國家和地區(qū)，尋找更多類似的客戶群體。

· 分析海關(guān)數(shù)據(jù)：通過分析大量國內(nèi)外同行的海關(guān)出口數(shù)據(jù)，可以找到海外潛在的新客戶。需要注意排除掉一次性購買和非常低頻購買的客戶類型。通過騰道海關(guān)數(shù)據(jù)，我們可以多維度搜索到海外采購商、供應(yīng)商和海關(guān)貿(mào)易數(shù)據(jù)，從而精準(zhǔn)而便捷地找到關(guān)鍵決策人。

>>用騰道獲取更多潛在客戶<<

· 銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部頭腦風(fēng)暴：每個(gè)銷售人員根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)列出目標(biāo)客戶的畫像，然后進(jìn)行歸納整理。結(jié)合行業(yè)內(nèi)的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告和市場(chǎng)數(shù)據(jù)，找到行業(yè)內(nèi)的品牌商、OEM代工商和原材料供應(yīng)商，對(duì)行業(yè)上下游的公司類型和潛在客戶的公司官網(wǎng)、年度報(bào)告等進(jìn)行分析，從中收集關(guān)鍵詞信息。

· 通過行業(yè)調(diào)研報(bào)告獲取關(guān)鍵信息：通過在Google搜索中輸入“XXX(具體品類)industry market research report”、“XXX(品類)Sales channel analysis”、“XXX(品類)market analysis report”等關(guān)鍵詞，獲取外貿(mào)開發(fā)客戶的行業(yè)信息與客戶類型。

· 明確客戶的類型和業(yè)務(wù)模式：要知道我們的客戶受眾群體是誰，以及整個(gè)供應(yīng)鏈的業(yè)務(wù)邏輯。需要站在客戶的角度思考供需關(guān)系。

· 找到關(guān)鍵決策人：大多數(shù)人認(rèn)為購買決策都是采購部門的事情。然而，在許多行業(yè)中，采購部門只負(fù)責(zé)下單和訂單跟進(jìn)，不負(fù)責(zé)供應(yīng)商的選擇。因此，找到實(shí)際的關(guān)鍵決策人非常重要。騰道直接顯示客戶的高管名稱及其Linkedin地址。根據(jù)這個(gè)信息，您可以直接與決策人進(jìn)行聯(lián)系。

>>獲取更多客戶決策人信息<<

· 制定目標(biāo)客戶細(xì)分表：通過以上步驟的分析和數(shù)據(jù)收集，我們可以得到一個(gè)目標(biāo)客戶的細(xì)分表。根據(jù)這個(gè)細(xì)分表，我們可以找出

· 制定目標(biāo)客戶細(xì)分表：通過前面的分析和數(shù)據(jù)收集，可以整理出一個(gè)詳細(xì)的目標(biāo)客戶分類表。借助這個(gè)分類表，可以挖掘出所有潛在的客戶名單。例如，可以從國家和地區(qū)的角度對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，若在美國找到了某類客戶群體，英國或許也有相似的客戶類型。此外，若難以與供應(yīng)鏈上的上游客戶合作，不妨嘗試聯(lián)系下游的小型B端客戶。

三步助力LinkedIn突破人脈限制

許多外貿(mào)人員在LinkedIn上尋找客戶時(shí)，會(huì)獲取到有效的聯(lián)系方式，如電話、郵箱等。為了避免用戶受到過多的干擾，LinkedIn會(huì)對(duì)不同級(jí)別的人脈設(shè)置不同的隱私權(quán)限。因此，在外貿(mào)開發(fā)客戶時(shí)要突破這些限制，獲取更多客戶信息，可以采取以下步驟：

第一步：通過產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索行業(yè)關(guān)鍵詞。在LinkedIn的搜索框中輸入核心產(chǎn)品關(guān)鍵詞，例如“無縫鋼管”。在搜索結(jié)果中，查看公司名稱及其行業(yè)類別，部分公司的主頁名稱也會(huì)出現(xiàn)行業(yè)關(guān)鍵詞。瀏覽幾頁結(jié)果后，將產(chǎn)品相關(guān)的行業(yè)類別記錄下來。公司簡(jiǎn)介部分的“關(guān)于我們”和專業(yè)領(lǐng)域中的描述，也能提供更多關(guān)鍵詞參考。

第二步：利用公司名稱找到重要聯(lián)系人。進(jìn)入公司的主頁后，點(diǎn)擊在職員工的列表，左側(cè)會(huì)顯示該公司的員工信息，可以從中找到關(guān)鍵聯(lián)系人。

第三步：獲取重要聯(lián)系人的聯(lián)系方式。LinkedIn上不同層級(jí)的人脈關(guān)系十分清晰，主要分為一度、二度和三度及三度以外的人脈關(guān)系：

一度人脈：已成為L(zhǎng)inkedIn好友，可以查看郵箱等聯(lián)系方式，并直接發(fā)送消息。

二度人脈：好友的好友，可以查看檔案并申請(qǐng)建立聯(lián)系。

三度人脈及以外：可以查看檔案但無法直接聯(lián)系，可以通過加入對(duì)方所在的群組發(fā)送站內(nèi)信聯(lián)系。

通過這些方法，能有效突破人脈限制，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的外貿(mào)開發(fā)客戶。