在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，如何有效地獲取客戶信息、挖掘關(guān)鍵聯(lián)系人以及建立長期客戶關(guān)系，都是成功開展國際貿(mào)易的關(guān)鍵因素。通過合理利用海關(guān)數(shù)據(jù)和外貿(mào)工具，企業(yè)可以提升客戶開發(fā)的效率，避免盲目聯(lián)系而浪費(fèi)資源。本文將圍繞三個(gè)核心方面：客戶聯(lián)系方式的獲取、深度挖掘客戶信息和零存整取的開發(fā)策略，探討如何更高效地開展外貿(mào)業(yè)務(wù)。

一、客戶聯(lián)系方式獲取

現(xiàn)在的老牌海關(guān)數(shù)據(jù)供應(yīng)商基本都會(huì)帶客戶聯(lián)系方式，不過提供的客戶聯(lián)系方式的質(zhì)量有差別。其中，騰道、環(huán)球*思、國*通提供的聯(lián)系方式質(zhì)量較好，*易、跨*搜等提供的聯(lián)系方式質(zhì)量較差，還有一些小海關(guān)數(shù)據(jù)供應(yīng)商不提供客戶聯(lián)系方式，或者提供的客戶聯(lián)系方式基本不能用，還需要通過海關(guān)數(shù)據(jù)中的公司名稱去全網(wǎng)搜索、挖掘信息，效果比較有限。

以騰道為例，騰道提供的客戶聯(lián)系方式不僅包含電話、郵箱、SNS，還標(biāo)注了每個(gè)企業(yè)底下各個(gè)人的名稱、職位，提供了各個(gè)高管的聯(lián)系方式。這對(duì)后續(xù)的客戶開發(fā)非常有效。

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二、深度挖掘客戶信息

單純用海關(guān)數(shù)據(jù)獲取客戶聯(lián)系方式并不足以保證外貿(mào)業(yè)務(wù)的成功。許多銷售人員在獲得海關(guān)數(shù)據(jù)中的客戶信息后，直接復(fù)制郵箱發(fā)送郵件，這種盲目聯(lián)系的方法常常收效甚微。原因在于，大多數(shù)時(shí)候聯(lián)系不到公司的關(guān)鍵決策人。因此，深度挖掘和精準(zhǔn)識(shí)別決策者的信息至關(guān)重要。

對(duì)于小公司來說，通?？梢灾苯訉ふ夜緲I(yè)主、總裁或CEO等高級(jí)管理人員;而對(duì)于大公司，則需要找到負(fù)責(zé)相關(guān)職能的負(fù)責(zé)人，比如采購部門的采購人員、產(chǎn)品工程師等。這些關(guān)鍵信息不僅可以通過海關(guān)數(shù)據(jù)中的基本信息獲取，還可以借助多個(gè)平臺(tái)進(jìn)行進(jìn)一步挖掘：

· 騰道：通過海關(guān)數(shù)據(jù)直接標(biāo)注出關(guān)鍵聯(lián)系人的郵箱，幫助銷售人員更精準(zhǔn)地聯(lián)系到客戶;

· LinkedIn：是全球范圍內(nèi)專業(yè)人士的社交平臺(tái)，通過它可以結(jié)合海關(guān)數(shù)據(jù)找到客戶的姓名、職位以及聯(lián)系方式;

· Facebook：可以主動(dòng)獲取目標(biāo)公司的聯(lián)系方式，還可以通過Facebook主頁發(fā)送消息詢問采購人員的郵箱，部分企業(yè)會(huì)回復(fù);

· Chrome插件：通過rocketreach、Hunter、Skraoo等插件，結(jié)合海關(guān)數(shù)據(jù)抓取公司人員的郵箱信息，提升聯(lián)系效率。

通過這些方法，銷售人員可以有效地挖掘出海關(guān)數(shù)據(jù)中的潛在客戶，并通過精準(zhǔn)的信息獲取制定客戶開發(fā)計(jì)劃。

三、零存整?。和赓Q(mào)業(yè)務(wù)的正確開發(fā)策略

外貿(mào)業(yè)務(wù)不同于國內(nèi)銷售，它往往需要更多的耐心和持續(xù)的溝通?；诤ｊP(guān)數(shù)據(jù)的特點(diǎn)，過于急功近利地推動(dòng)交易，往往會(huì)讓客戶產(chǎn)生抗拒。因此，零存整取、持續(xù)開發(fā)市場，才是外貿(mào)業(yè)務(wù)的正確開啟方式。

這種模式可以分為以下六個(gè)步驟：

1. 先找到客戶：通過海關(guān)數(shù)據(jù)和各種工具平臺(tái)找到潛在客戶的聯(lián)系方式;

2. 再了解客戶：通過調(diào)研和溝通，結(jié)合海關(guān)數(shù)據(jù)深入了解客戶的需求、偏好以及市場背景;

3. 再找個(gè)話題打招呼：找到一個(gè)合適的話題，開啟與客戶的對(duì)話，避免盲目推銷;

4. 日常維護(hù)問候：通過定期的溝通和問候，建立信任和好感;

5. 獲取客戶好感與信任：通過持續(xù)的專業(yè)服務(wù)和誠意打動(dòng)客戶;

6. 找到切入契機(jī)，促進(jìn)成交：在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，提出合作方案，最終達(dá)成交易。

這種循序漸進(jìn)的模式不僅能夠幫助銷售人員通過海關(guān)數(shù)據(jù)建立更穩(wěn)定的客戶關(guān)系，也能提升成單率。耐心的溝通和持續(xù)的客戶開發(fā)，是外貿(mào)業(yè)務(wù)長期成功的關(guān)鍵。

結(jié)語

外貿(mào)業(yè)務(wù)是一場長期的客戶關(guān)系經(jīng)營過程，從獲取高質(zhì)量的客戶聯(lián)系方式到深度挖掘關(guān)鍵信息，再到采取“零存整取”的策略，這一系列步驟缺一不可。通過合理利用海關(guān)數(shù)據(jù)和各種線上工具，銷售人員可以更高效地定位到?jīng)Q策者，并通過建立長期的客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)外貿(mào)業(yè)務(wù)的穩(wěn)步增長。