在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，客戶(hù)開(kāi)發(fā)是一個(gè)持續(xù)而復(fù)雜的過(guò)程。做得時(shí)間長(zhǎng)了，自然會(huì)積累一些開(kāi)發(fā)客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)和心得。今天我想和大家分享一些有用的思路，特別是在如何高效地找到客戶(hù)的決策人方面。找到?jīng)Q策人不僅能提高溝通效率，還能幫助你更直接地推動(dòng)交易進(jìn)程。

1. 相同行業(yè)的采購(gòu)決策者相似

每個(gè)行業(yè)都有其獨(dú)特的業(yè)務(wù)模式和采購(gòu)需求，而在同一行業(yè)內(nèi)，采購(gòu)決策者的角色和職責(zé)往往有很多相似之處。因此，與同行業(yè)的人多交流，是開(kāi)發(fā)客戶(hù)的重要一步。

行業(yè)內(nèi)的人通常對(duì)采購(gòu)流程、決策方式以及他們面臨的挑戰(zhàn)有著共同的認(rèn)知。通過(guò)與同行的經(jīng)驗(yàn)分享，不僅可以學(xué)習(xí)到如何更高效地接觸潛在客戶(hù)，還能了解哪些采購(gòu)決策人可能更有采購(gòu)需求。例如，同行可能會(huì)告訴你，某些公司的采購(gòu)模式和決策層級(jí)，你可以據(jù)此調(diào)整開(kāi)發(fā)策略。

2. 從高層開(kāi)始接觸

在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，層級(jí)越高的決策人，通常對(duì)訂單的最終決定權(quán)越大。盡管許多公司可能會(huì)有采購(gòu)經(jīng)理或?qū)ｉT(mén)的采購(gòu)部門(mén)，但如果要順利完成交易，最終往往還是需要高層的批準(zhǔn)和支持。

因此，接觸公司的高層決策人，尤其是老板或相關(guān)部門(mén)的負(fù)責(zé)人，能讓你事半功倍。高層人員的決策權(quán)更大，他們對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的接受度也直接影響到交易的達(dá)成。與高層建立關(guān)系后，不僅能減少中間環(huán)節(jié)的復(fù)雜性，還能更快速地推動(dòng)訂單的進(jìn)展。

秘訣：通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)找到?jīng)Q策人

在客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，最常見(jiàn)的困難之一就是如何快速而準(zhǔn)確地找到?jīng)Q策人。畢竟，采購(gòu)部門(mén)的負(fù)責(zé)人可能會(huì)因?yàn)楦鞣N原因不愿意透露自己的信息，或者很多公司只是向你提供一些通用的聯(lián)系方式。

這時(shí)，海關(guān)數(shù)據(jù)就能發(fā)揮其獨(dú)特的作用。通過(guò)分析海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)，外貿(mào)公司可以快速找到特定行業(yè)中哪些公司正在進(jìn)口或出口你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。更重要的是，海關(guān)數(shù)據(jù)平臺(tái)通常還提供這些公司的聯(lián)系方式以及決策人的相關(guān)信息，甚至包括該公司采購(gòu)部或負(fù)責(zé)人信息。

例如，騰道海關(guān)數(shù)據(jù)平臺(tái)，就能幫助你通過(guò)產(chǎn)品名稱(chēng)、HS編碼等信息，找到相關(guān)的采購(gòu)商，并提供與這些客戶(hù)的聯(lián)系方式。這不僅節(jié)省了大量的時(shí)間，還能確保你接觸到的是實(shí)際的采購(gòu)決策人，而不是中間環(huán)節(jié)的人。

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3. 從老客戶(hù)入手

開(kāi)發(fā)新客戶(hù)雖然重要，但“老客戶(hù)”依然是一個(gè)非常寶貴的資源。即便某些客戶(hù)離開(kāi)了之前的公司，但很多時(shí)候他們會(huì)跳槽到其他公司，且職位一般不會(huì)低。因此，通過(guò)重新挖掘老客戶(hù)的資料，了解他們的職業(yè)動(dòng)向，可能會(huì)有意外的收獲。

此外，很多外貿(mào)公司會(huì)定期回顧以前的客戶(hù)資料，通過(guò)分析這些資料，找出其中可能對(duì)你現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的潛在決策人。通過(guò)這種方式，即使客戶(hù)跳槽到新公司，你也能在第一時(shí)間找到與他們重新建立聯(lián)系的機(jī)會(huì)。

4. 從客戶(hù)的宣傳資料入手

客戶(hù)的宣傳資料，諸如公司的宣傳冊(cè)、官網(wǎng)、年報(bào)等，常常能透露出很多有用信息。通過(guò)這些材料，你不僅能了解到公司的業(yè)務(wù)范圍、產(chǎn)品特點(diǎn)，還可以判斷出決策人的層級(jí)和職位。特別是一些大公司的官網(wǎng)或年報(bào)，通常會(huì)列出各個(gè)部門(mén)的負(fù)責(zé)人以及他們的職務(wù)信息，這為你快速識(shí)別決策人提供了幫助。

通過(guò)對(duì)公司宣傳資料的深入研究，你能清楚地知道誰(shuí)負(fù)責(zé)采購(gòu)、誰(shuí)在負(fù)責(zé)具體的項(xiàng)目，哪些人是你接觸的重點(diǎn)。這種方法雖然看似簡(jiǎn)單，但非常有效，能夠幫助你在最短的時(shí)間內(nèi)鎖定潛在客戶(hù)。

結(jié)語(yǔ)

總之，客戶(hù)開(kāi)發(fā)不僅僅是找到合適的聯(lián)系人，更要通過(guò)精準(zhǔn)的策略找到?jīng)Q策層，并且在溝通過(guò)程中展示出你產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。希望這些經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驇椭阍谕赓Q(mào)業(yè)務(wù)中更高效地開(kāi)發(fā)客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)更大的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。