開(kāi)發(fā)國(guó)外客戶的話在有了自己的產(chǎn)品過(guò)后，首先要確定的是開(kāi)發(fā)國(guó)外客戶的渠道、然后是在這個(gè)渠道甚至多個(gè)渠道發(fā)布自己的產(chǎn)品信息和尋找有需求的客戶，然后向有需求的客戶推薦更多的產(chǎn)品，最后一步就是跟客戶談判， 你能否抓住這個(gè)客戶，這就是最重要的一步了。然后，在開(kāi)發(fā)客戶的時(shí)候有幾個(gè)細(xì)節(jié)是我們一定要注意的，注意到這些點(diǎn)有時(shí)候是可以事半功倍的。

　一、客戶分析，了解客戶的基本信息

　　前期客戶的了解與分析是十分重要的一步，這將是后面跟客戶交流的基礎(chǔ)。

　　在這里我們要弄清楚的是客戶的性質(zhì)、實(shí)體狀況、以及采購(gòu)需求等信息。

　　在客戶性質(zhì)方面，一般包括客戶所在國(guó)家的情況(現(xiàn)目前因?yàn)橐咔樵颍@一點(diǎn)顯的尤為重要，不僅要了解產(chǎn)品管控這方面，還要考慮更多的風(fēng)險(xiǎn))，客戶的實(shí)體狀況(包括客戶公司近期的一些資金交易等情況)，客戶的銷售市場(chǎng)，銷售方式，進(jìn)貨途徑，進(jìn)貨條件及方法，進(jìn)口產(chǎn)品內(nèi)容。

　　在做好了客戶的分析之后，還要講自身的優(yōu)勢(shì)與綜合情況做個(gè)評(píng)估，這樣在談判中基本上可以做到知己知彼，不管說(shuō)的什么都會(huì)有一定的信心。

　　所以這就意味著我們要有一個(gè)將客戶分層和分類的體系。

　　二、客戶詢盤(pán)分析

　　在我們收到客戶的詢盤(pán)之后，我們第一時(shí)間不應(yīng)該是去馬上按照客戶詢盤(pán)內(nèi)容去照章回復(fù)。

　　收到詢盤(pán)的第一時(shí)間，應(yīng)該是對(duì)詢盤(pán)進(jìn)行分類和篩選，可以簡(jiǎn)單的分為可以回的詢盤(pán)和不用特別重視的詢盤(pán)。

　　例1：收到的詢盤(pán)有稱呼、有詢問(wèn)產(chǎn)品、有簡(jiǎn)單介紹他們公司背景

　　以上幾種類型發(fā)信的人說(shuō)明比較用心、比較有誠(chéng)意、對(duì)你的產(chǎn)品也比較感興趣，至少他會(huì)對(duì)你的回復(fù)有反應(yīng)?？梢粤腥牖匦诺哪繕?biāo)客戶。

　　例2：沒(méi)有稱謂也沒(méi)有提到產(chǎn)品名稱，只是告訴你對(duì)你公司有興趣的、一開(kāi)始就要你寄報(bào)價(jià)單和樣品的、任何不情的要求，如給邀請(qǐng)函，投資訊息，合作信息等等。

　　這些詢盤(pán)一般就是幾類人，一是廣撒網(wǎng)的、二是外貿(mào)新手，沒(méi)有多大誠(chéng)意的那一類客戶，對(duì)于這類客戶，我們對(duì)于他們的詢盤(pán)就沒(méi)有必要花費(fèi)太多的心思，選擇一些看起來(lái)比較靠譜的回，當(dāng)然，如果你對(duì)他們有興趣也是可以挨著回復(fù)的。

　　做到詢盤(pán)分類之后，你也大約已經(jīng)把客戶篩選了差不多30%左右了，對(duì)于剩下的比較有價(jià)值的客戶，就可以開(kāi)始回復(fù)詢盤(pán)了，但是，我們也不一定要第一時(shí)間就回復(fù)產(chǎn)品相關(guān)的，可以先發(fā)一個(gè)關(guān)心類的(前提是你篩選出來(lái)的客戶對(duì)你比較有興趣，這樣才能保證他會(huì)繼續(xù)回你詢盤(pán))，然后再將客戶比較關(guān)心的產(chǎn)品方面的問(wèn)題回復(fù)給客戶，這樣不僅拉近了你與客戶之間的距離，對(duì)你們成單的成功率也會(huì)有一定的影響。

　　客人接到報(bào)價(jià)單有回復(fù)并索取樣品，可以衡量自己公司的規(guī)定回復(fù)客人，盡量提到要樣品費(fèi)，或是可提供免費(fèi)樣品，但對(duì)方必須付運(yùn)費(fèi)，以了解客人的誠(chéng)意度。

　　通常能依這個(gè)程序走到這一階段，那么客人的成功率就會(huì)很高，我們大部分都是依這個(gè)程序跟客人交流，評(píng)估下來(lái)，大概的成功率有50%。

　　三、合理的報(bào)價(jià)以及報(bào)價(jià)技巧(談判)

　　報(bào)價(jià)在外貿(mào)談判中意味著我方交易條件的開(kāi)出，也就是說(shuō)外貿(mào)報(bào)價(jià)不僅僅意味著單純的價(jià)格，更多地意味著交易條件，尤其是付款條件的設(shè)定，裝運(yùn)條件的洽談，包裝條件的設(shè)定等方面。

　　所以在外貿(mào)談判中報(bào)價(jià)原則就是給對(duì)方一個(gè)還盤(pán)的機(jī)會(huì)，給自己一個(gè)承受的機(jī)會(huì)，同時(shí)也為談判設(shè)定一個(gè)談判的內(nèi)容。

　　從方法上來(lái)看就是在我方開(kāi)出條件的時(shí)候盡量爭(zhēng)取做到可以做到偷換概念的狀態(tài)，也就是當(dāng)客人要一對(duì)一的時(shí)候，我方條件是一對(duì)多的，客人要求一對(duì)多的時(shí)候，我方就是多對(duì)多，在最后才是一對(duì)一的結(jié)束(畢竟我們業(yè)務(wù)員后面是有一個(gè)團(tuán)隊(duì)的，在回復(fù)報(bào)價(jià)的時(shí)候，不應(yīng)該每次每個(gè)客戶的報(bào)價(jià)都一樣，應(yīng)該針對(duì)不同的詢盤(pán)，不同的客戶，合理的給出報(bào)價(jià))。

　　總的來(lái)說(shuō)，在報(bào)價(jià)的時(shí)候，還要考慮到以下問(wèn)題：

　　1、產(chǎn)品

　　2、外圍替代產(chǎn)品狀況

　　3、貿(mào)易條件的設(shè)定及風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)狀況.

　　4、付款條件

　　5、裝運(yùn)條件

　　6、保險(xiǎn)

　　7、其他

　四、總結(jié)(開(kāi)發(fā)客戶的要點(diǎn))

　　總的來(lái)說(shuō)我們要持之以恒，抓住每一次機(jī)會(huì)，注重每一個(gè)細(xì)節(jié)。

　　在談判的時(shí)候要注意自己的心態(tài)和技巧：

　　1、平等交易的心態(tài)，我們并不希望我要做100%的生意,我們只做客人的70%的生意;

　　2、珍惜你的機(jī)會(huì);

　　3、自主地控制談判的節(jié)奏;

　　4、認(rèn)真做筆記，及時(shí)在頭腦中有個(gè)最終結(jié)果的設(shè)定。

　　因此，外貿(mào)人和國(guó)外客戶打交道時(shí)，要熟悉各國(guó)文化差異，具體了解談判對(duì)手的特點(diǎn)、習(xí)慣，注意國(guó)外客戶開(kāi)發(fā)的細(xì)節(jié)，并能巧秒地加以利用，那么就在一定程度上可以有力地促進(jìn)了訂單的達(dá)成。

上海騰道公司的外貿(mào)通軟件，目前是用的比較好的外貿(mào)數(shù)據(jù)類系統(tǒng)，主要用于外貿(mào)市場(chǎng)的分析，客戶的開(kāi)發(fā)、用戶的管理等。外貿(mào)通數(shù)據(jù)平臺(tái)，其實(shí)是外貿(mào)數(shù)據(jù)的一個(gè)衍生產(chǎn)品，它的基礎(chǔ)是龐大的外貿(mào)大數(shù)據(jù)。

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很多外貿(mào)企業(yè)還依靠傳統(tǒng)營(yíng)銷推廣渠道來(lái)獲取訂單，但B2B平臺(tái)、展會(huì)等已日漸式微，投入高但效果弱。一個(gè)不容忽視的事實(shí)是：已經(jīng)十幾年了，國(guó)內(nèi)幾大B2B平臺(tái)的付費(fèi)會(huì)員總數(shù)，始終徘徊在15萬(wàn)，沒(méi)有增長(zhǎng)，甚至還處在流失下降的趨勢(shì)，為什么?原因就是B2B平臺(tái)"排名展示，點(diǎn)擊付費(fèi)"的服務(wù)模式?jīng)Q定的，瓶頸是天然的，就像雜志廣告也印不了太厚是一個(gè)道理。

B2B平臺(tái)和展會(huì)一樣，都是被動(dòng)式營(yíng)銷，就是被動(dòng)等待客戶詢盤(pán)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)模式。伴隨著大數(shù)據(jù)云時(shí)代的到來(lái)，給主動(dòng)營(yíng)銷帶來(lái)了歷史的機(jī)遇和時(shí)代的紅利。在上海騰道平臺(tái)，出口企業(yè)不需要拼排名、拼廣告、拼價(jià)格，每家企業(yè)只要充分展示自己，100%能找到真正適合你的買(mǎi)家。

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第一步：一鍵查找你的全球潛在客戶

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2.掌握客戶貿(mào)易動(dòng)態(tài)，第一時(shí)間掌握客戶的需求、洞悉客戶采購(gòu)計(jì)劃;

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4.科學(xué)管理客戶信息，完善的賬號(hào)體系,防止客戶資源流失，實(shí)現(xiàn)工作交接零損失。

第二步：快速分析是不是你的目標(biāo)客戶

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第三步：發(fā)送郵件聯(lián)系你的意向客戶

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1.智能模板，圖文一體;

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3.高送達(dá)率，支持發(fā)送郵件至海內(nèi)外各類目標(biāo)郵箱，投遞率高達(dá)90%;

4.跟蹤性，內(nèi)置強(qiáng)大的郵件跟蹤統(tǒng)計(jì)功能，可統(tǒng)計(jì)郵件成功率、打開(kāi)量、點(diǎn)擊量等數(shù)據(jù);

5.管理性，可隨時(shí)對(duì)子賬號(hào)的郵件量進(jìn)行控制，還可并監(jiān)控子賬號(hào)的其日常工作，發(fā)送數(shù)據(jù)。

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