主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶：前段時(shí)間大火的《三十而已》，將視角鎖定在三十歲這一特定年齡段的女性群體身上，讓我們看見(jiàn)了當(dāng)代女性不斷掙脫社會(huì)傳統(tǒng)思想的束縛，用自己對(duì)生命的態(tài)度，努力去實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的影子。

不知道從什么時(shí)候起，主動(dòng)、努力、勇敢成為女性三十歲最想追求的東西。就如主動(dòng)營(yíng)銷也逐漸成為外貿(mào)行業(yè)中主要的獲客方式一樣，是衡量一個(gè)職場(chǎng)人，業(yè)務(wù)能力的重要指標(biāo)。

做外貿(mào)，做平臺(tái)，參加展會(huì)，發(fā)名片，發(fā)郵件，這些詞匯好像在全球疫情的沖擊下，顯得力不從心了.......

從事8年外貿(mào)業(yè)務(wù)的Tina說(shuō)道："談業(yè)務(wù)就是，主動(dòng)一點(diǎn)，讓更多的故事發(fā)生"。如今的她已經(jīng)30歲，時(shí)間已經(jīng)讓她練就了一身的本領(lǐng)，但是總有新的方式出現(xiàn)，需要不斷的學(xué)習(xí)，主動(dòng)營(yíng)銷就是其一。更有一次，她很晚下班打車回家，在車上主動(dòng)發(fā)郵件"撩"了一家巴西客戶，成交了一筆大單!

為什么主動(dòng)開(kāi)發(fā)在如今的外貿(mào)圈如此重要?

01 讓自己出現(xiàn)在采購(gòu)商的視野中

通常優(yōu)質(zhì)的買家都有自己固定的供應(yīng)商，想想自己的企業(yè)是不是也有老客戶，在他們的數(shù)據(jù)庫(kù)里面已經(jīng)有很多備選潛在供應(yīng)商，往往只有主動(dòng)、積極的去聯(lián)系他，才有可能被納入到他們的供應(yīng)商列表中。

此時(shí)，假如我們的外貿(mào)業(yè)務(wù)員能夠主動(dòng)出擊，通過(guò)電話、郵件、whats app等方式持續(xù)不斷地"撩"客戶，不斷地在客戶身邊"刷"存在感。我想，這肯定是比營(yíng)銷推廣的被動(dòng)等待，指望客戶主動(dòng)過(guò)來(lái)詢盤，能夠更快地讓客戶認(rèn)識(shí)我們，甚至成交。

02 讓自己領(lǐng)先同行一步

在過(guò)去供小于求的賣方市場(chǎng)，許多外貿(mào)企業(yè)確實(shí)利用互聯(lián)網(wǎng)的傳播優(yōu)勢(shì)，利用買賣雙方的信息不對(duì)稱，賺到了第一桶金，并逐漸對(duì)這種思維產(chǎn)生了極大的依賴?？墒牵F(xiàn)在這種只要把一個(gè)產(chǎn)品Po上平臺(tái)，就有客戶來(lái)詢盤的紅利期已經(jīng)過(guò)去了。

中國(guó)大多數(shù)外貿(mào)產(chǎn)品都面臨著同質(zhì)化嚴(yán)重的問(wèn)題，買家根本無(wú)法分辨產(chǎn)品的差別，即使有官網(wǎng)，也需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)的出擊、積極主動(dòng)聯(lián)系，才能超越你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓你的產(chǎn)品在眾多同質(zhì)化的產(chǎn)品中的脫穎而出，從而獲得合作機(jī)會(huì)。

03 主動(dòng)營(yíng)銷能夠滿足客戶不同需求

相比營(yíng)銷推廣手段，主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶的另一個(gè)天然優(yōu)勢(shì)是：業(yè)務(wù)可以結(jié)合公司的情況和目標(biāo)市場(chǎng)的定位，針對(duì)某一個(gè)或者幾個(gè)潛在客戶進(jìn)行深入的研究(如客戶類型，客戶的市場(chǎng)規(guī)模，供應(yīng)鏈情況，信譽(yù)等等)，挖掘到客戶的需求和痛點(diǎn)，再根據(jù)客戶的采購(gòu)階段，定制開(kāi)發(fā)方案和銷售策略，甚至引導(dǎo)新入行的客戶，控制開(kāi)發(fā)節(jié)奏。

在開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，銷售永遠(yuǎn)是走在最前端，我們?cè)诟蛻舻慕忧⒅校軌虿粩嗉由顚?duì)客戶的了解，同時(shí)不斷地鞏固和積累所需的行業(yè)知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)，以及市場(chǎng)信息。

即使一次開(kāi)發(fā)不成功，隨著銷售經(jīng)驗(yàn)的增加，在日后的跟進(jìn)中，遇到相似的客戶類型，我們也必定能夠依據(jù)所積累的知識(shí)信息，不斷地去調(diào)整自己的方向和策略，再次進(jìn)行有針對(duì)性的深入跟進(jìn)。

這就好比"飛機(jī)駕駛員與駕駛艙",靠營(yíng)銷推廣手段被動(dòng)吸引客戶，就是讓不同的飛機(jī)駕駛員去被動(dòng)適應(yīng)規(guī)格統(tǒng)一的駕駛艙，而靠銷售手段主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶的業(yè)務(wù)員，就像是一個(gè)靈活變換的駕駛艙，能夠去主動(dòng)適應(yīng)不同客戶的需求。

主動(dòng)銷售充滿靈活性和差異性，是因?yàn)橹鲃?dòng)銷售能夠獲得客戶的及時(shí)反饋。營(yíng)銷推廣雖然可以宣傳大量的產(chǎn)品描述和好處，但這都只是由我們單方面提出來(lái)的。

意思就是——這些Po上去的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，很多可能只是一個(gè)初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的自嗨，卻不是能夠吸引到目標(biāo)客戶群體的買點(diǎn)。

假如沒(méi)有客戶直白的反饋"I don’t think this feature worth that price",營(yíng)銷人員未必能夠意識(shí)得到賣點(diǎn)和買點(diǎn)的錯(cuò)位。

04 主動(dòng)營(yíng)銷讓資源利用率更高

相信很多做外貿(mào)朋友都已經(jīng)意識(shí)到，B2B平臺(tái)接的詢盤質(zhì)量都是參差不齊，詢盤的客戶群體可謂各式各樣，滿世界都有(印度、美國(guó)、歐洲、中東、非洲，等等)。

那么，假如我們什么客戶都接，必將造成自己精力的耗損，畢竟每個(gè)區(qū)域的客戶都有不同的偏好和習(xí)慣;但是，假如我們守住自己的原則和定位，并非什么客戶都接，那么對(duì)于那部分被篩選掉的詢盤來(lái)說(shuō)，不就造成了一種資源上的浪費(fèi)了嗎?

而外貿(mào)人的主動(dòng)開(kāi)發(fā)不一樣，我們可以根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)資源去匹配目標(biāo)客戶群體。外貿(mào)人所做的任何事情，都是針對(duì)這個(gè)客戶群體來(lái)的。這就是資源利用最集中的方式了。

05 主動(dòng)營(yíng)銷可以減少企業(yè)獲客成本

做展會(huì)，做平臺(tái)，做競(jìng)價(jià)，即使是做性價(jià)比最高的谷歌SEO都需要資金和人力的投入，而主動(dòng)開(kāi)發(fā)則用最少的人力，最少的資金去完成了一筆訂單。而且獲得的客戶數(shù)量也沒(méi)有保證，即使得到客戶信息，是否能形成轉(zhuǎn)化也是未知數(shù)。而主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶只投入人力成本、就能開(kāi)發(fā)到國(guó)外客戶!

06 主動(dòng)營(yíng)銷能夠提升工作效率

在主動(dòng)開(kāi)發(fā)中，目標(biāo)人群一定是我們產(chǎn)品的精準(zhǔn)受眾，更精準(zhǔn)也意味著我們會(huì)省掉很多不必要信息的干擾，自然我們的效率也會(huì)得到有效提升，同時(shí)，與坐等客戶上門的方式相比，主動(dòng)開(kāi)發(fā)也會(huì)面臨很多的挑戰(zhàn)。

主動(dòng)開(kāi)發(fā)并不意味著盲目，以及有勇無(wú)謀!更智能、更高效的主動(dòng)開(kāi)發(fā)工具可以幫助到我們——騰道外貿(mào)通正在為外貿(mào)營(yíng)銷增加新色彩。

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一、外貿(mào)業(yè)務(wù)拓展篇

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1、找客戶

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2、攻客戶

根據(jù)用戶設(shè)定的檢索條件，上海騰道外貿(mào)通軟件中心將搜索結(jié)果進(jìn)行高精度關(guān)系匹配。最后將計(jì)算結(jié)果返回用戶中心，以列表、餅狀圖、線性圖、矩狀圖等可視化形式表達(dá)出來(lái)。內(nèi)容含：對(duì)應(yīng)條件下的客戶名稱、客戶各部門主管姓名和聯(lián)系方式、單位時(shí)間內(nèi)交易鏈變動(dòng)情況可視圖、同等級(jí)別同行、地理位置上就近同行、客戶近3年或10年財(cái)務(wù)動(dòng)態(tài)、信用等級(jí)等。（>>>點(diǎn)擊分析客戶）

根據(jù)上述整理清楚的客戶關(guān)系，客戶可以進(jìn)行攻關(guān)布局，同時(shí)根據(jù)郵件發(fā)送的反饋信息進(jìn)行客戶二次分類和深入跟進(jìn)溝通。上海騰道外貿(mào)通的特點(diǎn)是：優(yōu)質(zhì)。

3、守客戶

人與人之間交易關(guān)系更有效的維持途徑就是超前預(yù)測(cè)和解決對(duì)方當(dāng)前或未來(lái)的需求，比對(duì)方更了解他自己。（>>>點(diǎn)擊分析買家）

本著這個(gè)理念，我們?cè)谑乜蛻舡h(huán)節(jié)為貿(mào)易操作人設(shè)定了兩個(gè)推送功能。

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同時(shí)上海騰道外貿(mào)通還為管理層設(shè)定了兩個(gè)數(shù)據(jù)共享界面：

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