外貿(mào)客戶：關于客戶談不下來，各種糾結，琢磨不透，訂單沒有談下來，有各種各樣的原因，總結下比較有代表性的疑問，外貿(mào)人該如何對癥下藥?各種談不下來的客戶，愁愁愁!以下是四種難搞客戶的問題及解決辦法

一、騙樣客戶，如何跟蹤?

香港展碰到的一個德國客戶，我非常清晰地問過他有沒有購買過我們這類產(chǎn)品，他說沒有。也拿了樣本，逛了下攤位就走了。展會后我去他們網(wǎng)站上看，發(fā)現(xiàn)他們網(wǎng)站上很多我們競爭對手的產(chǎn)品。當時我們競爭對手跟我們是在一個展館內(nèi)的，他也對我說謊了，而且展會后發(fā)他郵件他都不回復的。有沒有可能他跟我們的競爭對手關系很不錯，當時是來騙樣本的。這個我該怎么跟蹤下去呢。

解決辦法，及思維方式

騙樣品太武斷了，在沒有充分證據(jù)的前提下，任何人都是清白的，我很討厭"騙"這個字眼，也很不喜歡這樣的思維方式。對方說謊，自然有理由。比如說，可能你的競爭對手是他們核心供應商，但不代表他沒有打算找備胎，但又不想讓他老供應商知道。這些都是有可能的。對方不回復你的郵件，不代表對方?jīng)]有興趣合作，而是你沒有很好跟進，沒有去找機會突破。

二、報價客戶，不回復怎么辦?

另一個德國客戶網(wǎng)站上也在賣我們那個競爭對手的產(chǎn)品，而且有五款左右。他來問過我們同功能的產(chǎn)品，也要我報價。我報給他后他都不回復。是不是我們產(chǎn)品沒有吸引力，他不想花精力去換產(chǎn)品呢?以后我該怎么吸引他的興趣呢?

解決辦法，及思維方式

報價后不回復，你是無從得知情況的，也不會知道原因。瞎猜沒有任何意義。我老早強調(diào)過了，要全方位試探，來知道原因。比如說，他可能老供應商穩(wěn)定，價格也一定不錯，你常規(guī)報價如何吸引對方呢?粗粗一看，價格貴啊，就不回復你了，很正常。如果我是你，既然碰到在賣你們競爭對手產(chǎn)品的客戶，我的報價一定是高高低低。比如五款產(chǎn)品我推薦給客人報價，我可能1款留10%利潤，一款留20%利潤，一款只留5%利潤，一款不加任何利潤，還有一款虧5%報價。當然，這都是含退稅的報價，等于是全部讓出退稅的報價。

這樣我就可以根據(jù)客戶反饋，來知道具體情況了。如果他前面兩個都剔除，只跟我談后面3個，說明對方行家，對于價格很敏感，那下一步就是針對性推薦價格特別有競爭力的產(chǎn)品。這一開始的虛實報價，敲門磚的目的也是達到了。

或許你會有疑問，如果客人超級懂行，其他都不談，就是我虧5%的那個他要下單，怎么辦呢?這個也好辦，直接告訴客人，不好意思，我們另一個大客戶下了另外3個產(chǎn)品的訂單，最近幾個月我們產(chǎn)能都飽和了，要不三個月以后我們再談這個項目?當然了，三個月后，你有千百種理由調(diào)整價格。哪怕不調(diào)整，如果對方能跟你做幾個item，那其中一款虧著做也沒什么啊，整體賺錢就可以了。這些東西你慢慢體會吧。

三、價格問題，導致談不下來?

一個意大利客戶因為他們的預算有限，目前一直談不下來由于價格問題，我們是做碳纖維車架的，針對零售和批發(fā)客戶及OEM客戶，他的要求已經(jīng)到我們的底價了，這樣的客戶如何讓他增加預算。

解決辦法，及思維方式。

大家都想利益最大化，那你先要分析下客戶說預算不足，是因為砍價，還是自己生意剛起步，可站在客戶自己發(fā)展市場角度，客戶信譽考慮，也可以打樣更換材料，滿足價格，和現(xiàn)有樣品一起寄過去對比，客戶自然能看到差別。

四、潛在客戶，聯(lián)系幾次不再回復?

八月份的時候發(fā)開發(fā)信聯(lián)系的一個美國客戶，對我們產(chǎn)品表現(xiàn)得蠻有興趣的。回復得也很迅速。當時也談到了一定要我們提供檢測報告他們才會考慮我們的產(chǎn)品。我們提供了報告給他。后來再發(fā)郵件聯(lián)系他，他都不回復了。他們網(wǎng)站上只有一款我們類似的產(chǎn)品，他是批發(fā)商，他的批發(fā)價挺低的。所以我也琢磨不透他啊，這次新產(chǎn)品出來后也給他推薦了，愣是不回復我。都是死結啊，怎么辦呢?

解決辦法，及思維方式

參照上面的招數(shù)，試探，全方位了解真實情況，然后再對癥下藥。你目前的問題都在于 : 客人沒消息，然后你亂猜。但是這不解決問題，還容易讓你思維受限。

以上是四種，談不下來的客戶總結的思維方式，可能會有很多朋友說，解決辦法是什么?沒有給出一個具體的解決辦法，但是，最重要的是要掌握談判的思維方式，授之以魚不如授之以漁。

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