尋找外貿客戶的方法之如何學會談價

日期:2020年07月29日

外貿客戶：得到一個外貿客戶是很難得的，也許你要花半年甚至是更久的時間去談判獲得，也許你是通過B2B免費或者是付費的平臺，也許你是從海關數(shù)據中獲得，又或者是從外貿營銷解決方案-騰道外貿大數(shù)據種獲得。如何在于外貿客戶談判的時候把自己的價格定在合理的位置上。一起跟著騰道來分析分析。

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而客戶砍價主要源于2個目的

1、他是真心想買，問價以得一個還價的價格基數(shù);

2、他可買可不買，借詢問之機以了解有關該品種的價格行情。

以上是新客戶來的，如果是老客戶，為了拒絕或終止繼續(xù)合作，也會以討價還價為借口，討還出一個我們根本無法承受的價格。

解決價格問題報價要有協(xié)商的余地價格跟品質是聯(lián)系在一起的，在合理范圍內適當降價是可以的。不過價格一下子降到底，明顯是不行的。》》》點擊申請免費試用數(shù)據《《《

兩個方面解決價格問題

1 突出優(yōu)勢，物超所值此處求

與客戶的討價還價，其實是一種說服的藝術。我們在"游說"的過程中，必須把握一點：那就是必須"王婆賣瓜自賣自夸"，突出產品以及與產品銷售相關的所有優(yōu)勢，讓客戶由衷地產生一種"僅此一家，別無分店"、"花這種錢值得"的感覺，否則，結果將是說而不服。

首先，突出產品本身的優(yōu)勢，比如說，產品有一流的加工制造工藝水平，質量有保障;有確切的療效，使用少量即可收到良好的效果;有獨特的賣點，市場空白面大，同類產品少，競爭力強;有適宜的零售價格，消費者很容易或很樂意接受產品，雖然薄利但可以多銷等等。

其次，突出得力的后續(xù)支持。主要表明產品的相關廣告宣傳攻勢強，從中央到地方的各大媒體均有所覆蓋;促銷政策到位，禮品配送及時;分銷政策健全，能有效地控制分銷市場，做到不亂區(qū)域，不亂價格等。

第三，突出周全的配套服務項目，比如建立了免費咨詢服務、送貨上門、安裝調試、終身保修等一套比較完善的售后服務機制。關于這點，如果海外有服務點是最好的。

2 巧問妙答，慢慢周旋

一般地，客戶問價主要源于在前面騰道講的幾點原因

而針對這些情況，我們首先應該明察秋毫，留意客戶所提的每個要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判斷;明確客戶詢價問價以及討價還價的真正目的;決定自己該不該對他報價，報什么價。

其次，開展一些摸底調查工作，弄明白其以前的進貨渠道及價格扣率，了解客戶能接受多大利潤空間的供貨價格，針對性地報出既有討還的余地、又對客戶有一定的吸引力的價格。

第三，即使自己非常清楚自己現(xiàn)在所執(zhí)行的供貨價格確實要高出其他供應商供貨價格，也不能立即向客戶答應降價供貨，這時可以自己不知詳情為借口，對其承諾等向公司或相關領導請示后再予以答復。如果立即降價供貨，會讓客戶產生一種被欺騙的感覺："你明明可以以更低價格銷售，給我們供貨時卻偏偏如此高價"。如此一來，會影響到前期貨款的結算，和后期的進一步合作。

總之，面對客戶的討價還價，我們可以在"不虧老本、不失市場、不丟客戶"這一原則下靈活掌握，只要不讓客戶討還出一個"放血價"、"跳樓價"，害得自己"大甩賣"就行了。另外，還要說明一點：經過一番激烈討還，價格一旦"敲定"，必須馬上簽訂協(xié)議將其"套牢"，不給對方一絲的反悔和變卦的機會。

報價要有協(xié)商的余地一旦潛在客戶在初次郵件談或電話交談中對價格情況進行詢問，許多銷售人員往往認為自己必須拿出一個固定的報價單。實際上，這是大錯特錯。如果你能給出一個大致的報價范圍或者準確的報價，那么很好。但是如果你不能做到這一點的話，你應當這樣告訴客戶："我需要一些時間準備報價單。請允許我對這次會談的內容以及您提供給我的背景材料進行回顧。然后，我將把我對您需求的理解，以及我大致的報價反饋給您，這樣行嗎?"顯然，任何有頭腦的客戶都不會對此回答做出反對意見，實際上大多數(shù)客戶都期望你經歷這一流程，因為這意味著你的報價不是草率的。你應當采取口頭報價還是書面報價的形式?》》》點擊申請免費試用數(shù)據《《《

一般而言，同客戶電話交談，并進行報價的協(xié)商相對更為可取。通過這種方式使客戶確信，你完全理解他們的要求，同時你還能感覺到他們是否接受你的報價，如果不接受的話，原因何在，差距多大。此外，電話交談顯示出協(xié)商的靈活性，存在進一步協(xié)商的余地;而書面報價單則意味著：接受或者拒絕---這也許是你有時候想傳達的一個信息。但是通過電話交談，如果你對客戶的要求產生誤解的話，客戶能當即進行糾正，你也能對報價進行相應的調整。對于書面報價產生的錯誤，客戶通常不愿意合作進行修改，因為他們認為書面文件通常意味著是正式的、不可協(xié)商的。

一般情況下的報價我們可以主要分3種

1.對客戶不了解進行初步報價，

2.對客戶進一步了解了，而且有90%是準客戶，再進行最詳細的報價;

3.拿了樣品，再報最低價我個人看來，針對討價還價的客戶，如果你還能讓價不妨讓些給他。

這種情況下如果他還要求讓價，你估摸著他在這個價找別人拿不到貨時你就堅持別讓價了，在對方看你那么堅定的情況下，以為你已經到了極限了，自然就放松了，答應你了。

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一、外貿業(yè)務拓展篇

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根據上述整理清楚的客戶關系，客戶可以進行攻關布局，同時根據郵件發(fā)送的反饋信息進行客戶二次分類和深入跟進溝通。上海騰道外貿通的特點是：優(yōu)質。

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