經常讓外貿新人"懷疑人生"的三個疑問是：

1. 為什么客戶在初次詢盤后，就不回復?

2. 為什么客戶在報價后就徹底沒了消息?

3. 為什么聊天通洽的客戶說不理我就不理了?

問題的本質都在于，外貿銷售過程中拋出信息(產品、報價、公司資質等)之后，卻收不到客戶的反饋。業(yè)務員通常在沒了客戶的反饋，就認為失去了成單的可能，后期也就不知如何尋找新的切入點進行接下來的工作。

在外貿領域服務多年，我們針對一些問題，有技巧誠意地回應客戶是解決問題的最佳方法。今天，就關于在外貿報盤中"客戶不回復，不理會"的棘手問題集中解答，希望對大家有所參考和啟發(fā)。

回復要找準時機布局

一般情況下，收到客戶詢盤或者郵件時，首要做的是立即回復，即使是一個模板回復，也要告知他，意指我們收到他的反饋并正在處理中，給予客戶留下一個積極的好印象。若因各種原因而錯過最佳回復時機，此后再聯(lián)系客戶，卻是了無音訊。

此時，客戶很有可能已經和別的供應商在深入溝通了，不愿再把時間浪費在其他供應商身上。如果是這種原因，我們在回復客戶郵件時，可以換一個切入點：在客戶面前展示企業(yè)綜合實力以及國內外的專業(yè)度、知名度。俗話說："買賣不成仁義在"，留個好印象，說不定未來哪一天客戶會想起你來了。

不過跟蹤不能太頻繁，保持首周一天一封跟進，后面十天左右發(fā)送一次郵件，進行相關推薦，只要保持聯(lián)系不斷即可，這就是放長線釣大魚。

報價時機要拿捏得當

當客戶在初次詢盤時，其要求不詳細且身份也不明確，我們最好不要立即報價，可以先探探客戶的底。因為真正的客戶會先了解產品的各項性能和規(guī)格技術之后才會詢價，而且價格也會提供一定的范圍，以及了解發(fā)貨及售后服務的情況。

在回復客戶郵件時，除了告知其我們已收到反饋并處理當中，還應簡單介紹自己。附上客戶咨詢的產品圖片和參數的同時，詢問客戶該產品是否能滿足其需求，最后等到客戶確定型號參數之后再報價。

最好的策略是先引導挖掘需求后再進行報價!讓客戶在知道了產品賣點的基礎上再做報價，這樣客戶即使認為報價超出預算也有其他策略可以應對了。

繞過郵件屏蔽有訣竅

雖然我們收到詢盤立即回復了客戶，可是卻收到來自對方的反饋，很有可能是客戶沒有看到或者壓根沒有收到郵件。

國外很多郵箱都設置有垃圾郵件自動屏蔽系統(tǒng)，當郵件主題中出現推銷口吻過重的敏感詞語，例如price、sale、promotio、management等 ，郵件會被自動屏蔽;或在第一次回復郵件中添加了附件，也有可能會被列入垃圾郵件。

因此，在寫郵件"主題"時除行文連貫性外，請務必要注意用詞用語，既要吸引人又要不被系統(tǒng)屏蔽，主題不妨選用這種格式：客戶名稱/目標產品，例如：Tommy/kinds of x-ray are ready to support. 另外，盡量不在第一封郵件中添加附件，如果必須附加內容，采用圖片文字形式貼在正文中會更好。

如果發(fā)現疑似屏蔽情況，可以發(fā)幾封測試郵件，試探郵件是否被客戶收到。如果證實沒收到，則應該采取其他方法聯(lián)絡客戶。

讓你的郵件靠前

客戶往往會給發(fā)送詢盤其他同行，故客戶查看郵箱時必定是滿箱。此時，客戶不會點開查看每一封郵件，一般都挑選主題新穎的、排在前面的、郵件發(fā)送次數較多的商家。

想最大限度讓客戶能見到郵件，我們回復時須注意時間和頻率，一般于客戶上班前一個小時回復，保證郵件靠前。甚至是適當多發(fā)送幾封，讓郵件保持在合適的位置上。

專業(yè)的態(tài)度是打敗競品的利器

郵件沒有收到回復，原因并不是出現在客戶身上，而是因為業(yè)務員自身的不專業(yè)造成的。

許多業(yè)務員常犯的錯誤的行為是郵件中只提供報價，但一些產品參數也不全面，更不用說不附參考圖片或相關條款了。另外，明確要求提供的資料無法全部提供，應向客戶闡述不能提供的原因并說明何時可提供。對大多數客戶而言，他們不會猜，更不會重復詢問，很有可能去找比你"專業(yè)一些"的同行。

牛逼業(yè)務和普通業(yè)務員的差距，在于其服務和態(tài)度。當產品價格和質量相當的情況下，比拼的就是服務了。優(yōu)秀的外貿銷售應具備認真的態(tài)度，回復任何郵件前，認真查看郵件并逐條斟酌對應回復內容，這樣才能做好業(yè)績。

致命傷!你的郵件客戶根本沒看懂

溝通是簽單的一扇門，語言是溝通的鑰匙。外貿人應注重語言關卡!外貿郵件往來以英文居多，雖然有些詢盤的客戶并非是以英語為母語的，對方用英文是為了能有效保障溝通，小心你回復的英文郵件，對方未必能看懂，尤其會因為一些專業(yè)性詞匯或者參數而無法理解。

外貿人在這里可以有效規(guī)避一些問題。比如耐心審閱客戶郵件，是否存在過多的語法或者拼寫錯誤?如果是的話，很有必要詢問下對方母語是什么，以便在后續(xù)聯(lián)系中采用客戶母語進行溝通。可借助專業(yè)的翻譯平臺對郵件進行翻譯，以保證信息準確的同時，也大大降低了溝通成本。

綜上所述，外貿人無論何時都一定要先站在客戶角度來考慮問題，再三檢查郵件正文中所有內容。只有做到了這些，我們才有資格去問客戶為何不回復。相信我們盡量規(guī)避一些小失誤，終有一天能成為外貿領域的"最強王者"!