騰道告訴你溝通海外客戶前先理清思路

日期:2021年04月13日

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員都會(huì)在與客戶溝通的過(guò)程中遇到困難。畢竟這個(gè)過(guò)程中會(huì)遇到很多訂單問(wèn)題的洽談，如果能在這個(gè)溝通階段與客戶越走越近，最后達(dá)成訂單應(yīng)該是很容易的，但是不同的國(guó)家和生活習(xí)慣自然會(huì)有隔閡，立場(chǎng)不一樣也會(huì)導(dǎo)致跟進(jìn)客戶充滿困難，那么我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)外貿(mào)客戶的各類問(wèn)題呢?騰道這里給大家總結(jié)一下應(yīng)對(duì)方法。

No.1 客戶說(shuō)暫時(shí)沒(méi)有需求

1.問(wèn)客戶是不是在賣這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)橛行┱f(shuō)不需要的客戶是真的不需要了。

2.如果你已經(jīng)充分表達(dá)了你的產(chǎn)品信息和服務(wù)，而客戶根本不感興趣，你就應(yīng)該停止做重復(fù)的工作。你可以問(wèn)客戶是否有其他感興趣的產(chǎn)品，是否有什么可以幫助他們的，你也可以和客戶談?wù)勊麄兊匿N售情況，他們國(guó)家的市場(chǎng)需求等。前提是客戶愿意與您談?wù)撨@些。生意不成功。做朋友就好了。以后可能會(huì)有機(jī)會(huì)。

3.如果有新產(chǎn)品或者降價(jià)促銷，可以發(fā)郵件給客戶。這樣做的主要目的是讓他記住你，備胎轉(zhuǎn)正的機(jī)會(huì)很多。

No.2 顧客說(shuō)價(jià)格高

除非產(chǎn)品稀有或者稀缺，只要你報(bào)價(jià)就會(huì)有客戶表示價(jià)格太貴。如果你遇到印度或越南客戶，他們會(huì)毫不猶豫地告知你的價(jià)格是最貴的。

最近發(fā)現(xiàn)了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象。以前客戶價(jià)格高的時(shí)候，我們會(huì)解釋為什么高，在哪里。國(guó)內(nèi)論壇很多前輩也說(shuō)過(guò)怎么做。

但是近來(lái)騰道發(fā)現(xiàn)，如果解釋的話，要么得不到回復(fù)，要么就回復(fù)一句：

You have your point, but price very higher。

之后你再聯(lián)系，我相信很難取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。

那既然有了這樣的經(jīng)歷，我們?cè)撛趺醋?，難道直接丟棄客戶?讓自己的辛苦付之東流?我的回答是：NO!

報(bào)價(jià)也是我們辛苦提供的，怎么能讓這份報(bào)價(jià)白白的犧牲呢。

最近騰道也研究了下，得出以下的方法：

1.必要的解釋還是需要的，但適可而止，否則客戶會(huì)覺(jué)得我們的利潤(rùn)率很大。

2.解釋需要盡量縮短，否則會(huì)讓客戶失去耐心。下一步是稍微向下調(diào)整，應(yīng)該在同一封郵件中顯示，告訴對(duì)方有下降空間，注意幅度，否則很難結(jié)束。

3.根據(jù)現(xiàn)在的市場(chǎng)來(lái)分析：不要把MOQ，包裝，交期作為唯一的方式來(lái)談了，這種方式已經(jīng)過(guò)時(shí)了，我們不能一直停留在這個(gè)層面，而是要不斷創(chuàng)造新的增值點(diǎn)。多想。多用。多試試。這樣你自己的路就寬了。

No.3 報(bào)價(jià)后沒(méi)有回復(fù)

做外貿(mào)的，發(fā)完報(bào)價(jià)不回事很正常的，尤其是在當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很大。這時(shí)候如何繼續(xù)跟蹤客戶就顯得尤為重要了。網(wǎng)上技巧方式也是各有千秋，騰道這里認(rèn)為可以總結(jié)為：

1.問(wèn)原因2.連續(xù)跟蹤3.電話詢問(wèn)等等這些方法。

詢盤的話我們大致可以分為兩類：

1.工廠采購(gòu)2.經(jīng)銷商和貿(mào)易商的詢問(wèn)

工廠采購(gòu)不回復(fù)的理由大致為：價(jià)格太高，公司項(xiàng)目擱置，現(xiàn)有材料足夠其生產(chǎn)，不愿意冒險(xiǎn)與新供應(yīng)商采購(gòu)，只是拿價(jià)格與老供應(yīng)商對(duì)比(純對(duì)比)。

對(duì)于貿(mào)易商和分銷商不回復(fù)的原因可分兩點(diǎn)：

1.不回復(fù)很正常，因?yàn)樗麄兊目蛻暨€沒(méi)答復(fù)他們，所以他們也沒(méi)法回復(fù)我們。

2.單純的找報(bào)價(jià)，套價(jià)格，我們對(duì)詢價(jià)絕對(duì)不能挑三揀四，尤其是在這種激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，你要認(rèn)真對(duì)待，只要對(duì)產(chǎn)品的詢價(jià)比較具體，有數(shù)量等相關(guān)參數(shù)，就可以列為重點(diǎn)跟蹤。不要在報(bào)價(jià)中簡(jiǎn)單給出價(jià)格，提供3到4個(gè)方案，價(jià)格差距明顯。此外，還要明確指出各方案區(qū)別。

很多商家只是照葫蘆畫瓢給出了幾個(gè)方案，卻沒(méi)有給出差異帶來(lái)的后果和深遠(yuǎn)影響，這也是客戶看了之后不愿意回復(fù)的原因，因?yàn)槿绻麤](méi)有有內(nèi)容的報(bào)價(jià)，真的很難讓客戶和你有深入的聊天。

貿(mào)易商和分銷商可以有不同的想法，因?yàn)樗麄円蚕裎覀円粯用刻於荚趯ふ铱蛻?。反?fù)詢價(jià)報(bào)價(jià)，如何第一時(shí)間拿到一手價(jià)格對(duì)他們來(lái)說(shuō)很重要。

我的建議：采用區(qū)間報(bào)價(jià)，而不是連續(xù)報(bào)價(jià)。

對(duì)你自己來(lái)說(shuō)，這是一項(xiàng)繁忙的工作，所以你必須對(duì)出口有信心。每一次丟客戶或者客戶不回復(fù)對(duì)自己都是一個(gè)打擊，所以要潛心學(xué)習(xí)如何跟蹤報(bào)價(jià)才重要。你不能每次都只發(fā)布常規(guī)價(jià)格或新產(chǎn)品，這些都是過(guò)時(shí)的技巧。我們要在對(duì)方最需要的時(shí)候給個(gè)合適的價(jià)，我們可以通過(guò)公司介紹和海關(guān)數(shù)據(jù)等信息相結(jié)合，比如我們使用GID系統(tǒng)來(lái)查詢客戶信息，因?yàn)槟壳癎ID海關(guān)數(shù)據(jù)查詢是免費(fèi)的。

我們通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)的采購(gòu)商數(shù)據(jù)分析就可以輕松了解我們目標(biāo)公司的過(guò)往采購(gòu)數(shù)據(jù)以及公司采購(gòu)頻率等信息，不同的客戶，聯(lián)系時(shí)機(jī)肯定也不一樣，找準(zhǔn)聯(lián)系的時(shí)機(jī)，客戶回復(fù)的概率也會(huì)高。這就是辦法。

在目前的情況下不能安心。如何讓你的報(bào)價(jià)讓別人記住你也是關(guān)鍵。每個(gè)人都有自己的路，都有自己的模式。不要太迷信技巧，客戶不是神，把客戶當(dāng)神的人最后不是累死就是把客戶趕走。只有把客戶當(dāng)朋友，生意才有機(jī)會(huì)。

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