成功銷售的能力與你客戶的質(zhì)量直接相關(guān)。所以，銷售最關(guān)鍵的一步，就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人群。但是，并不是每個(gè)企業(yè)都能明確告訴自己的銷售人員如何開(kāi)發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。

以下九條是成功銷售和客戶開(kāi)發(fā)的規(guī)則。實(shí)踐證明它們是有效的。

第一，每天安排一個(gè)小時(shí)。

充分了解你的產(chǎn)品，產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)和相關(guān)術(shù)語(yǔ)。充分了解同一個(gè)行業(yè)，可以用搜索，看看他們的英文網(wǎng)站，可以收獲很多。每天做這些事情一個(gè)小時(shí)。

第二，在開(kāi)發(fā)客戶時(shí)，需要觀察市場(chǎng)情況，有目的地推廣公司產(chǎn)品，找到客戶的主流方向。

在開(kāi)發(fā)客戶時(shí)，要了解產(chǎn)品的銷售方向和主要市場(chǎng)。結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，在數(shù)據(jù)中精挑細(xì)選客戶，選出可能適合自己的客戶群體。你的產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)是吸引新客戶的最大亮點(diǎn)。新客戶愿意與您聯(lián)系有幾個(gè)原因:

1.你的產(chǎn)品是新開(kāi)發(fā)的，客戶需要添加這樣的新產(chǎn)品，產(chǎn)品本身對(duì)客戶就很有吸引力。

2.客戶對(duì)原來(lái)的供應(yīng)商不滿意，而你恰好有類似的產(chǎn)品可以提供。

3.客戶對(duì)產(chǎn)品的需求增加了，原來(lái)的供應(yīng)商無(wú)法滿足客戶對(duì)數(shù)量的需求，客戶需要尋找新的供應(yīng)商。

你的產(chǎn)品恰好是客戶進(jìn)口的，但是你的質(zhì)量一樣或者更好，你的價(jià)格有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以面對(duì)成百上千的進(jìn)口商，你的選擇很重要。不要每家都聯(lián)系，希望廣種少收，其實(shí)一家都不能深入。同時(shí)，一定要客觀選擇客戶，沒(méi)有足夠的條件和實(shí)力，千萬(wàn)不要接觸超級(jí)進(jìn)口商。生意還是有所謂的"門當(dāng)戶對(duì)"。

第三，聯(lián)系方式，我們建議盡量先聯(lián)系。

通過(guò)電話和傳真。

通過(guò)電話，盡量找采購(gòu)經(jīng)理或者這個(gè)公司和你產(chǎn)品相對(duì)的具體部門人事。知道他的名字和他的傳真是第一步，如果你發(fā)出去的傳真是專門負(fù)責(zé)這類產(chǎn)品的。收件人和簡(jiǎn)要介紹您的產(chǎn)品和您的產(chǎn)品網(wǎng)站:，買方也對(duì)您的產(chǎn)品感興趣。那他一定會(huì)回復(fù)你的。在以后的聯(lián)系中，你可以寫一個(gè)具體的電子郵件。

1.打盡可能多的電話，盡量簡(jiǎn)短。

在你準(zhǔn)確的定義了你的目標(biāo)市場(chǎng)之后，你在電話里交流的人將會(huì)是市場(chǎng)上最有可能成為你客戶的人。盡可能多地打電話。既然每個(gè)電話都是高質(zhì)量的，那么多打電話總比少打好。

電話銷售要持續(xù)3分鐘左右，你要著重介紹自己，你的產(chǎn)品，了解對(duì)方的需求，這樣你才能給他們一個(gè)很好的理由，讓他們花寶貴的時(shí)間和你交談。接觸客戶的心態(tài)在一定意義上決定了新客戶是否愿意和你接觸。不要給新客戶一種急于求成的感覺(jué)。不要證明客戶覺(jué)得你的企業(yè)必須馬上有新訂單才能生存。

2.打電話前準(zhǔn)備一份清單。

如果你不提前準(zhǔn)備名單，你的大部分銷售時(shí)間將不得不花在尋找你需要的客戶上。你會(huì)一直很忙，一直覺(jué)得自己很努力，卻沒(méi)打過(guò)幾個(gè)電話。所以，你手頭要時(shí)刻準(zhǔn)備一份能用一個(gè)月的人的名單。

第四，專注工作。

接電話，接待客人。充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線。就像任何重復(fù)的工作一樣，你在相鄰時(shí)間段重復(fù)工作的次數(shù)越多，它就會(huì)變得越好。促銷也不例外。你的第二部手機(jī)會(huì)比第一部好，第三部會(huì)比第二部好，以此類推。在體育運(yùn)動(dòng)中，我們稱之為"進(jìn)入最佳狀態(tài)"。你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的銷售技巧其實(shí)并沒(méi)有隨著銷售時(shí)間的增加而提高。

如果傳統(tǒng)的銷售時(shí)間不行，就要避開(kāi)電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。一般來(lái)說(shuō)，人們?cè)谏衔?點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間打銷售電話。

所以，你也可以每天這個(gè)時(shí)候留出一個(gè)小時(shí)做促銷。如果這種傳統(tǒng)的銷售時(shí)間對(duì)你不起作用，你應(yīng)該將銷售時(shí)間改為非電話高峰時(shí)間或增加非高峰時(shí)間的銷售時(shí)間。

你最好把銷售安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00，中午17:00-18:30。

第六，改變通話時(shí)間。

我們都有一個(gè)習(xí)慣性的行為，你的客戶也是。很可能你會(huì)參加每周一10點(diǎn)的會(huì)議。如果你這一次打不通他們的電話，你應(yīng)該從中吸取教訓(xùn)，改天或者改時(shí)間再給他打電話。你會(huì)得到意想不到的結(jié)果。

七、客戶的信息必須完整地組織起來(lái)。

使用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。你選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好的記錄你的企業(yè)需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年后還是明天。

八、開(kāi)始之前，要預(yù)見(jiàn)結(jié)果。

這個(gè)建議對(duì)尋找客戶和發(fā)展業(yè)務(wù)非常有效。你的目標(biāo)是見(jiàn)面，所以你在電話中的措辭應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)來(lái)設(shè)計(jì)。

九，不要停。

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)銷售是在第五次電話交談后完成的。然而，大多數(shù)銷售人員在第一次電話后就停止了。