也許你已經(jīng)熟練掌握了客戶信息搜集和調(diào)查客戶背景技巧;也許你的公司購買了最新的海關(guān)數(shù)據(jù)，客戶幾年的采購情況你都一清二楚；也許你知道很多開發(fā)信格式和外貿(mào)談判技巧……但是這些依然不是拿下訂單的根本保證。

開發(fā)郵件發(fā)出之后，有客戶回復(fù)Can you send us a catalog? 你會(huì)很高興。制作了精美的catalog發(fā)了過去，可惜又沒有任何回音。等等這種給予機(jī)會(huì)又失去機(jī)會(huì)的挫敗感，往往會(huì)導(dǎo)致新入行的外貿(mào)業(yè)務(wù)員迷茫和難過。

做業(yè)務(wù)本來就要點(diǎn)"運(yùn)氣"，所以不要太情緒化的執(zhí)著于失去的機(jī)會(huì)。但需要我們不斷積累客戶資源，增加業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，最終篩選成交訂單，這其中會(huì)體現(xiàn)銷售漏斗管理的作用。

每個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員都需要不斷為自己補(bǔ)充"新鮮血液"，并在開發(fā)客戶貫穿在整個(gè)漏斗到最終轉(zhuǎn)換訂單的過程中，批判性的分析每個(gè)環(huán)節(jié)和數(shù)據(jù)，總結(jié)指出需要改進(jìn)的地方。

那么在分析總結(jié)開發(fā)成交客戶的過程里，我們能不能剔掉不可控的"運(yùn)氣"因素，把外貿(mào)客戶開發(fā)努力提升成一個(gè)運(yùn)籌帷幄的事呢?

一、我的開發(fā)客戶經(jīng)歷

分享一個(gè)自己的開發(fā)客戶經(jīng)歷。

我先介紹下我們工廠和行業(yè)背景，我們工廠開張2年，進(jìn)入這個(gè)市場已經(jīng)晚了，市場格局已經(jīng)定下來了，想要獲得行業(yè)有影響力客戶，那就得挖，而且是深挖。

去年10月份我看到了兩個(gè)不錯(cuò)的歐洲客戶，其中一個(gè)法國客戶，在歐洲多個(gè)國家都有自己的分部，給他們供貨的工廠在深圳，這家工廠歷史已經(jīng)超過十年了。

我發(fā)了開發(fā)信，介紹了我們新款29mm攝像頭產(chǎn)品，沒有回復(fù)，我只好電話聯(lián)系，法國客戶回復(fù)，要了報(bào)價(jià)和詳細(xì)參數(shù)，之后法國客戶再無回復(fù)，無論我怎么打電話都沒用。題外學(xué)習(xí)：外貿(mào)業(yè)務(wù)員怎么打電話開發(fā)跟進(jìn)客戶?

后來我們工廠研發(fā)了一款新款的旋轉(zhuǎn)攝像頭，我介紹過去還是沒有回復(fù)。相信每個(gè)業(yè)務(wù)員都有體會(huì)，沒有回復(fù)是最難熬的，你不知道發(fā)生了什么，你也不知道該怎么做

我每天都思考，他為什么不回復(fù)我呢?我要怎么做才會(huì)回復(fù)我呢?我一遍一遍的反思自己，最后我問了自己幾個(gè)問題：

1. 我完全了解公司新產(chǎn)品的產(chǎn)品特性嗎?

2. 我有去詳細(xì)了解競爭對手的旋轉(zhuǎn)攝像頭的長處和弱點(diǎn)嗎?

3. 我已經(jīng)有思路去最大化自身產(chǎn)品優(yōu)勢，弱化競爭對手產(chǎn)品優(yōu)勢，突出競爭對手缺點(diǎn)嗎?

4. 我有詳細(xì)了解客戶網(wǎng)站信息并且了解其痛點(diǎn)嗎?

我沒有，我只是做了一份介紹文件發(fā)過去，就盼望著別人趕緊給我下單。之后我靜下來認(rèn)真做了幾件事：

1. 詳細(xì)了解了自己的產(chǎn)品，并把產(chǎn)品說明書看了幾遍。

2. 詳細(xì)了解了競爭對手的產(chǎn)品，了解一些參數(shù)，哪些能被我所用。

3. 參考國外優(yōu)秀同行介紹的行文措辭方式，把所有產(chǎn)品圖片重新拍攝，花了一個(gè)多星期，做了一份PDF介紹文件。

最后我發(fā)給了法國客戶，還給客戶做了痛點(diǎn)分析，表示如果還不開始賣這種新型的旋轉(zhuǎn)攝像頭，你的市場就要被競爭對手占領(lǐng)了，還貼了目前市場上旋轉(zhuǎn)攝像系統(tǒng)優(yōu)勢劣勢分析。

客戶很快就有了回音，說看完你們的介紹文件覺得這個(gè)產(chǎn)品做的很好，還告訴了為何不回復(fù)的原因：

""From the beginning, we have a strong business relationship with xxx et mainly with xxxx . However, we are really interested in your Pan and Tilt camera because the one of xxx is not ready at the moment.

It’s a long we have waited for this type of camera as we have often inquiries from customers or potential customers. So we lose business." 果然是與老供應(yīng)商有非常緊密的聯(lián)系，但是對老供應(yīng)商的研發(fā)能力一直失望，這一次回復(fù)我郵件的很大一部分原因是因?yàn)槲艺业搅丝蛻舻耐袋c(diǎn)。

這里請大家一定注意，這個(gè)痛點(diǎn)是我在深入地了解行業(yè)，和競品信息之后經(jīng)過思考判斷出來的，并不是機(jī)械地照搬。

不同的客戶，他們的痛點(diǎn)肯定是不一樣的。有的是價(jià)格，有的是合作流程，有的是產(chǎn)品質(zhì)量等，這個(gè)只能自己去思考，誰也幫不了。題外學(xué)習(xí)：外貿(mào)溝通談判過程中怎么拿捏客戶痛點(diǎn)?

如我們在分享怎么寫一封高回復(fù)率的開發(fā)信里所說，在注意力碎片化的時(shí)代，我們最不缺的就是信息，而最稀缺的是注意力。開發(fā)客戶就是要準(zhǔn)確抓住客戶痛點(diǎn)或是興趣點(diǎn)，然后千方百計(jì)獲取其注意力。

客戶想要的是什么?

如何來獲知客戶的痛點(diǎn)并準(zhǔn)確傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值呢?客戶背景調(diào)查與分析在這個(gè)時(shí)候就顯得格外重要了。

客戶背景調(diào)查與分析思路

對于有頭有臉的大型客戶，我們可以通過官網(wǎng)、社媒主頁(Facebook、領(lǐng)英)等對其進(jìn)行背景調(diào)查，確保在發(fā)出郵件前，你摸清對方現(xiàn)階段存在的"痛點(diǎn)"，那么你的郵件，你的回復(fù)也就是針對他的具體需求展開表述的。

這本質(zhì)上就是，不要試圖去賣，而是跟客戶一起買。這句話對很多人來說，一定不陌生，因?yàn)槲也恢挂淮蔚奶岬竭^：頂尖外貿(mào)銷售的十二個(gè)思維習(xí)慣。

回到我與這個(gè)法國客戶的故事里，我在獲取客戶的痛點(diǎn)和需求中，成功轉(zhuǎn)變角色和客戶一起購買產(chǎn)品的意識(shí)推動(dòng)下，我們開始了打樣磨合，開發(fā)這個(gè)客戶整個(gè)過程我花了7個(gè)月。從去年10月，到今年5月份打樣，拿下訂單。

過程講起來好像很輕松，就是發(fā)郵件回郵件，然后就慢慢談妥了。其實(shí)不然，郵件只是一個(gè)表象，更多的工夫是花在為什么要發(fā)這樣的郵件上面。

中途這7個(gè)月我從來沒有去復(fù)制開發(fā)信亂發(fā)一通，而是一遍一遍去對比競爭對手思考自身產(chǎn)品賣點(diǎn)，這個(gè)思考的過程才是真正的考驗(yàn)。

二、同步的一個(gè)西班牙客戶

當(dāng)時(shí)歐洲還有一個(gè)西班牙客戶，這個(gè)客戶也比較好，做得很專業(yè)。但是屬于油鹽不進(jìn)的，無論我如何發(fā)開發(fā)信，如何做產(chǎn)品痛點(diǎn)，都沒有回復(fù)。

去年10月份就開始發(fā)一直沒有回復(fù)，而當(dāng)我做下了法國這個(gè)客戶后，我是這樣發(fā)開發(fā)信的：

""AGM-TEC shows much interests about our new product and we are cooperating now,if you have some interests about our product, pls be free to contact us. "

客戶收到后立刻就回復(fù)了，并且要了詳細(xì)的參數(shù)和報(bào)價(jià)。這也讓我思考：當(dāng)你做下一個(gè)行業(yè)有影響力的客戶時(shí)，你可以用他的影響力去輻射別的客戶。

當(dāng)目標(biāo)客戶對他的產(chǎn)品不感興趣或者猶豫不決導(dǎo)致項(xiàng)目中止的時(shí)候，亮出自己的銷售標(biāo)桿案例，借標(biāo)桿客戶的行業(yè)影響力推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展。在外貿(mào)銷售中，由于客戶對你沒有任何認(rèn)識(shí)，這種銷售借力更顯非常寶貴。

所以我想分享的就是，與其用發(fā)一百封的時(shí)間去發(fā)開發(fā)信，不如好好研究一個(gè)行業(yè)有影響力的客戶然后攻下來。在這個(gè)過程不僅可以讓你不斷深入去學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，而且在后續(xù)開發(fā)工作中也可以借力打力。

先定位自己，再定位客戶，尋找在同等層次行業(yè)里最優(yōu)質(zhì)的客戶，打造你的銷售標(biāo)桿工程。

那么應(yīng)該如何理解先定位自己，再定位客戶呢?

我拿自己的產(chǎn)品來說，管道檢測最高端是核工業(yè)管道機(jī)器人檢測設(shè)備，接下來是普通管道機(jī)器人檢測設(shè)備，再下來是國外一些優(yōu)秀同行有纜攝像頭檢測，再下來才是我們國內(nèi)做的一些管道檢測設(shè)備，每一層都有很優(yōu)質(zhì)的客戶。我們可能是做最底層的產(chǎn)品，但不用擔(dān)心，只需找到同層次最有影響力的客戶就可以。

三、行業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶對自身的影響

開發(fā)行業(yè)最好最優(yōu)質(zhì)客戶的用途只能是用于影響別的客戶上嗎？遠(yuǎn)不僅如此，這個(gè)借力還可以反過來幫工廠企業(yè)成長。

拿我的產(chǎn)品來說，當(dāng)我終于和行業(yè)內(nèi)好客戶取得聯(lián)系后，客戶給了我們一大堆產(chǎn)品改進(jìn)建議，因?yàn)樗灿凶约旱氖袌隹剂?，他不?huì)拿自己的聲譽(yù)去強(qiáng)推一個(gè)不夠成熟的產(chǎn)品。

這些建議雖然苛刻但是都是非常珍貴的，給我們的產(chǎn)品改進(jìn)提供很好的方向。用老板的話說，客戶愿意跟你做生意的話，他會(huì)幫助你來改進(jìn)產(chǎn)品。

曾經(jīng)有外貿(mào)前輩站在采購商的立場分享過一個(gè)案例：

一家生產(chǎn)備胎的工廠，給一家行業(yè)500強(qiáng)做過幾年的OEM，為大公司貼牌的幾年，公司的整體素質(zhì)有了非常明顯的提升，操作規(guī)范，質(zhì)量控制流程嚴(yán)格等，比ISO認(rèn)證體系還嚴(yán)格的自我執(zhí)行，做事的一絲不茍，都是他們貼牌換來的寶貴經(jīng)歷。那家工廠并沒有用自己和500強(qiáng)合作的經(jīng)歷去開發(fā)客戶，但是在合作中，形成了非常標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格的工藝流程，幫助了這家工廠成長。工廠的實(shí)力提高了，市場做出反應(yīng)是一個(gè)水到渠成的事情。

假如一個(gè)業(yè)務(wù)員，不僅可以幫工廠開發(fā)客戶，還可以及時(shí)給工廠反饋客戶建議幫助工廠成長，在老板眼里你已經(jīng)不再是他的下屬，而是可以幫他一起打市場的戰(zhàn)友。這樣的業(yè)務(wù)員哪個(gè)老板不喜歡?受到重用也是遲早的事情。

商業(yè)的競爭，從來都是針鋒相對的，前面說了很多如何開發(fā)客戶，而你開發(fā)別人的客戶，別人同時(shí)也在開發(fā)你的客戶。那么在你開發(fā)別人客戶時(shí)候，怎樣不讓別人挖掉你的客戶呢?

從我前面的法國客戶可以看出，客戶其實(shí)非常不愿意換供應(yīng)商，但是沒有辦法繼續(xù)等了，供應(yīng)商的新產(chǎn)品一直研發(fā)不出來，客戶就無法滿足他的市場需求，就會(huì)失去原有的市場。

也就是說，當(dāng)你客戶的成長超過你的成長的時(shí)候，你就要被慢慢拋棄了。所以想要讓別人挖不走你的客戶，就必須跑在客戶前面，帶著客戶跑。

"我一直跑在客戶前面，所以我能幫助他們成長，還能讓他離不開我。"資深的外貿(mào)高手往往都會(huì)有這樣的底氣。

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