客戶是企業(yè)的核心資源，不能讓這些數(shù)據(jù)隨意的流失，企業(yè)的運營不能像狗熊掰棒子走一路丟一路，這樣無法形成企業(yè)財富的積累， 我們需要建立一套系統(tǒng)性的管理機制對客戶資源進行管理，作為一個企業(yè)的管理者沒有系統(tǒng)化數(shù)據(jù)化的思維方式，很難在多變的市場里長久生存。

對于朋友而言我們最不喜歡的就是搞套路因為不真誠，但對于管理而言套路很重要，好的套路意味著管理成本的降低，避免的了大量的試錯成本，不斷地在一個套路上加以優(yōu)化會讓企業(yè)的財富不斷積累和增值，今天我們就想和大家聊下客戶管理的基本套路。

馬云說過"有過程沒有結果，垃圾，有結果又沒過程，不可復制，有過程有結果，是成功! "。復盤是為了總結過程中遇到的問題或者不足，往往這點在外貿(mào)類企業(yè)做的很少。

復盤"四步法"：回顧目標、評估結果、分析原因、總結經(jīng)驗。

1、回顧目標就是要回想一下當初的目的或期望的結果是什么。

2、評估結果要對照原來設定的目標，看完成情況如何。

3、分析原因是要仔細分析事情成功或失敗的關鍵原因。

4、總結經(jīng)驗，包括得失的體會，以及是否有規(guī)律性的東西值得思考，還包括下一步的行動計劃。

用公海盤活客戶資源

客戶公海是一種壓力型銷售管理工具。可以實現(xiàn)公共客戶資源的分配?？蓪⒐驳目蛻糍Y源設置為公?？蛻簦瑢⒐？蛻舴峙浠蝾I取給某些銷售，每個銷售只能領取一定數(shù)量的公?？蛻簦以谄谙迌?nèi)必須達成簽約或回款，否則客戶就會自動回歸公海客戶池中，重新分配給其他銷售。這樣可以促使銷售積極的跟進客戶，每個人的精力的都是有限的，給予過多的客戶其實是浪費，可以利用公海機制達到客戶的充分開發(fā)和利用。

4、商機(詢盤)轉化

我們前面對客戶做了這么多工作其實都是希望得到客戶的詢盤，一般外貿(mào)企業(yè)的詢盤過程會經(jīng)歷客戶詢盤、廠家詢盤(或內(nèi)部核價)、對外報價、產(chǎn)品打樣(或打版)以及寄樣這樣一個業(yè)務閉環(huán)，并且在過程中會進行多個循環(huán)以達到客人的要求。這個過程可以通過系統(tǒng)進行記錄，便于追溯與發(fā)現(xiàn)問題，并且用系統(tǒng)預設單據(jù)格式模板，以規(guī)范業(yè)務員的操作，提高操作效率。對于關鍵節(jié)點(如：對外報價)進行審批流程的設置，以加強對關鍵環(huán)節(jié)的把控。

5、考核與數(shù)據(jù)分析

建立考核機制

馬云說"沒有KPI的理想就是空想"，在對于銷售管理這點很重要，我們要建立有效的考核機制，用數(shù)據(jù)呈現(xiàn)業(yè)務員的行為。

漏斗分析方法

關于銷售類的報表很多，如：詢盤轉化率分析，銷售月報等。銷售漏斗分析是CRM系統(tǒng)常用的一個方法，銷售漏斗就是在整個銷售商機流程上劃分階段，并對階段上的客戶用銷售漏斗進行分析，可以很清楚的告訴我們業(yè)務瓶頸在哪里，管理者可以通過業(yè)務記錄深入的分析問題，了解在具體操作中業(yè)務人員是如何執(zhí)行的，并加以糾正或制定解決方案。

總結：我們上面聊了關于客戶管理的話題，我們要認識到客戶是企業(yè)的資源，不能讓這些數(shù)據(jù)隨意的流失，企業(yè)的運營不能像狗熊掰棒子走一路丟一路，這樣無法形成企業(yè)財富的積累，我們需要建立一套系統(tǒng)性的管理機制對客戶資源進行管理，數(shù)據(jù)不能是在某個業(yè)務人員的Excel里，也不能憑個人經(jīng)驗，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進入下半場了，以大數(shù)據(jù)為基礎的智能時代悄然的開始了，如果作為一個企業(yè)的管理者沒有系統(tǒng)化數(shù)據(jù)化的思維方式，很難在多變的市場里長久生存。

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