做外貿，最重要的當然是找客戶。一般來說，開發(fā)客戶的方式有兩種，主動開發(fā)和被動開發(fā)。主動開發(fā)和被動開發(fā)有什么區(qū)別?

主動式開發(fā)

業(yè)務員主動尋找和聯(lián)系潛在客戶，通過后續(xù)的跟進轉化客戶，實現(xiàn)成交。

常見的主動式開發(fā)：搜索引擎、谷歌地圖、海關數(shù)據(jù)、海外社媒、各國黃頁網(wǎng)站等。

被動式開發(fā)

客戶主動找上門，業(yè)務員進行跟進，然后成單。

常見的被動式開發(fā)：B2B平臺、海外獨立站，并為獨立站投放廣告，以及參加國內外的展會等。

主動開發(fā)客戶時，我們通常會在Google、社交平臺、或貿易數(shù)據(jù)庫等尋找目標企業(yè)，然后在這些公司里找到負責采購的人，或者說為公司尋找和篩選供應商的人，最后通過給這些人發(fā)開發(fā)信為雙方建立初步的聯(lián)系。

開發(fā)的第一步，似乎沒什么難度。

然后在接下來的時間里，收件箱里空空蕩蕩。

為什么開發(fā)信總是石沉大海?

以前的開發(fā)信發(fā)出去，有近一半的回復率。

現(xiàn)在100封郵件里面有5封回復就已經(jīng)很不錯了。

國外的客戶不用郵箱了?

但大家好像每天都在發(fā)郵件啊?

我們先了解一個公式

郵件的回復數(shù)=發(fā)出去的郵件數(shù)×郵件的回復率

發(fā)出去的郵件數(shù)

一、什么是發(fā)出去?

指你的開發(fā)信順利到達了目標客戶的郵箱里。

“為什么我的開發(fā)信總被系統(tǒng)退信?”是很多外貿人都面臨的問題，通常有四種可能：

對方的郵箱是無效的

被對方服務器判定為垃圾郵件，郵件被攔截

之前給對方發(fā)過郵件，客戶將你標記為“不收取該發(fā)件箱發(fā)來的郵件”，即你被對方拉黑了

還有一種可能是對方郵箱容量已滿，這種情況系統(tǒng)會給到提示的

所以，發(fā)信之前先驗證對方郵箱是否有效;這個郵箱被拉黑咱就換個郵箱發(fā)，以及檢查郵件的內容是否出現(xiàn)了敏感詞等。

二、郵件的數(shù)量

你收到的回復少，是不是因為你發(fā)出去的郵件數(shù)量也很少?有的業(yè)務員找客戶線索就花了一整天，這樣做效率低不說，整理出來的線索數(shù)量也少得可憐。

而有的業(yè)務員借助外貿工具，如使用黑格增長的自動化營銷功能，設定好任務規(guī)則，不僅能在短時間內全網(wǎng)采集客戶信息，還能自動進行群發(fā)。

一天能發(fā)上百封開發(fā)信，收到的回復自然更多。

郵件的回復率低

回復率跟收件人的精準度和郵件的質量有關。

收件人的精準度

如果你的產(chǎn)品不在收件人公司的業(yè)務范圍內，或者該收件人沒有負責采購，或者他不是負責尋找和審核供應商的。對方肯定不會回復，這都不在他的工作范圍內。

所以說，找對決策人很重要。

發(fā)郵件之前要先對目標企業(yè)和收件人做背調，明確企業(yè)的業(yè)務范圍和收件人的基本信息。

黑格增長AI決策人功能，能通過公司名、姓名、域名等關鍵詞，快速查到企業(yè)決策人的信息;搭配使用AI企業(yè)洞察功能，還能對企業(yè)進行綜合背調，輕松掌握關鍵信息。

郵件的質量

以前的開發(fā)渠道少，外國采購商時不時收到一封開發(fā)信還會耐心查看。

現(xiàn)在郵箱里的郵件越來越多，對方本來就失去了查看的耐心，如果你的郵件標題俗套老氣，內容更是錯誤百出，對方在第一眼就對你和你的公司失去了興趣。

一封高質量的開發(fā)信就是一塊好的“敲門磚”。

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