做外貿，讓客戶信任我們很重要。我們經(jīng)常為開發(fā)客戶絞盡腦汁，為跟進客戶苦思冥想，為盤活客戶殫精竭慮。

在我們煩惱優(yōu)質的客戶難找的時候，其實客戶也在感嘆可靠的供應商太少。

我們經(jīng)常在思考，我們能給客戶帶來什么。和同行相比，我們又有什么優(yōu)勢。我們一直在學習各種獲客方法，溝通技巧，在研究如何成為一名好的外貿業(yè)務員。

卻沒有人站在客戶的角度，去研究什么樣的供應商是客戶需要的。

如果僅僅是因為客戶需要這款產(chǎn)品，我們剛好能提供這款產(chǎn)品，就希望雙方能夠達成合作;在同質化現(xiàn)象愈加嚴峻的市場，這樣的假設可謂是天方夜譚。

一、客戶需要什么樣的供應商?

先問一個問題。

你有沒有在朋友圈買過東西?

微信的好友列表里有那么多代購，同樣的產(chǎn)品，同樣的價格，同樣的你不認識他，他不認識你，還同樣給你包郵，你為什么偏偏在A那里下單，而不選擇B?

是因為A的朋友圈更新頻率更高嗎?

是因為A經(jīng)常發(fā)“買家秀”，曬客戶好評嗎?

是的。

朋友圈每日更新的產(chǎn)品圖顯示他一直在“營業(yè)”。

朋友圈客戶下單的截圖顯示他有不錯的銷量。

朋友圈圖視結合的買家秀顯示他有良好的口碑。

這些持續(xù)不斷的“朋友圈”在持續(xù)不斷地塑造著他的“靠譜”。

你看得越多，對他也就越信任。

海外買家也是如此。

價格不是選擇供應商的第一要素，reliable(可靠)才是。

二、如何成為可靠的供應商?

一份詳略得當?shù)墓窘榻B。

一份簡潔明了的產(chǎn)品介紹。

邏輯清晰地展現(xiàn)我們實力和專業(yè)，讓客戶“看得見”我們的可靠。

看得見的實力

研發(fā)團隊

研發(fā)團隊有多少名成員，部門內成員如何分工，成員的工作經(jīng)驗怎么樣，有什么成果?

介紹這些由有專業(yè)技能，經(jīng)驗豐富的技術人員組成的研發(fā)團隊，能讓客戶相信我們有能力去優(yōu)化產(chǎn)品，同時不斷推陳出新，滿足客戶的需求。

業(yè)務團隊

通過對銷售渠道，銷售區(qū)域或產(chǎn)品的服務范圍等的劃分，企業(yè)能讓客戶清楚地知道他們能夠根據(jù)需求快速聯(lián)系到對應的業(yè)務員。

崗位職責分工明確，服務效率有保障。

管理團隊

管理團隊作為企業(yè)的中堅力量，引領著企業(yè)的發(fā)展，但這里黑格子想強調的是在介紹里展示“老員工”的情況。

鐵打的營盤流水的兵。如果一個公司里有很多老員工，說明員工的忠誠度很高，也反映了公司的領導團隊在管理上做得非常不錯。

有著高忠誠度員工的企業(yè)，客戶也會在無形中忠誠于這家企業(yè)。

QC團隊

設計與取樣，審計與監(jiān)控，服務在第一線的QC團隊把控著整個產(chǎn)品生產(chǎn)線的質量。

看得見的專業(yè)

公司環(huán)境

從生產(chǎn)線、測試房、樣品間、倉庫到公司的辦公環(huán)境、合作客戶的肯定、客觀數(shù)據(jù)等全方位展示企業(yè)的專業(yè)能力。讓客戶相信我們有能力為他們提供優(yōu)質的產(chǎn)品，并且能夠準時交付。

產(chǎn)品介紹

①產(chǎn)品展示。多角度展示產(chǎn)品的外觀，讓客戶直觀了解產(chǎn)品的各個細節(jié)。

②產(chǎn)品功能。能夠滿足客戶最基本的需求就是產(chǎn)品最基本的作用，其他功能大多是錦上添花。

③產(chǎn)品結構。尤其是包裝里面的清單，要詳細告訴客戶里面包含哪些東西，這樣客戶在收到東西后能夠進行清點，知道產(chǎn)品是否齊全，有什么作用以及如何使用。

④產(chǎn)品安全。產(chǎn)品在使用、搬運和銷售等過程中，能否保障人體健康，能否保障人身財產(chǎn)安全免受傷害。

以及產(chǎn)品是否是環(huán)保型產(chǎn)品等。

看得見的誠意

當我們做好上面兩點的時候，客戶就已經(jīng)看得見我們的誠意了。

如果我們能提前通過騰道外貿通，全方位了解客戶信息，再結合行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，根據(jù)其目前的痛點和需求，給到能夠滿足他們需求的方案和產(chǎn)品，客戶會更有意愿與我們進行深入交流，彼此合作的機會自然會更大。