我們做外貿(mào)的都想和大企業(yè)做生意，獲得大訂單。但是又很害怕對方看不上我們這些小公司。其實(shí)買家和我們一樣，無論是大企業(yè)，還是小公司，都有自己的痛點(diǎn)和問題需要解決和改善。只要大家心里想著：做生意說到底是人和人在做生意。只不過那個關(guān)鍵人物待在一個大公司而已，找對了人，生意也就好談了。

和大家分享一個已經(jīng)合作6年的德國百年企業(yè)的成功案例。

這個案子就是在面對大企業(yè)產(chǎn)品線比較多的情況下，我們需要像釘子一樣，找準(zhǔn)一個小產(chǎn)品作為切入口，釘入大企業(yè)的身體里，這樣壓強(qiáng)就非常大，就可以把巨型公司的血放出來了。

1. 先瀏覽目標(biāo)客戶的網(wǎng)站，看看他們的產(chǎn)品哪些是你能做并且特別有競爭力的。

選1-2個來找問題，盡量用雞蛋里挑骨頭的方法，給他們找問題，引起對方重視。

這是我在波音客機(jī)公司實(shí)習(xí)時候的體會，即便是很細(xì)小的問題，只要對他們公司有利或有害，都會傳達(dá)到公司內(nèi)部，直到引起相關(guān)負(fù)責(zé)人的注意。

2. 給出客戶你解決問題的方案。

這個需要我們對產(chǎn)品特性有很深入的了解才可以做到，也就是你的專業(yè)性。

3. 展示解決方案的結(jié)果。

比如產(chǎn)品性能提高，價格比他原來購買的進(jìn)貨渠道更低等。

背景介紹

客戶：德國 Hama GmbH & Co KG

網(wǎng)址：http://www.hama.de

產(chǎn)品線：1800種產(chǎn)品

員工：2500人

資本：53.2億歐元2009年

公司歷史：1923年成立至今百年，在歐洲是重量級的公司。

我的外貿(mào)公司，當(dāng)時注冊資本50萬人民幣，員工不到5個，在中國是超小公司。在開發(fā)這個客戶的時候，我們剛剛創(chuàng)業(yè)成立半年。

開發(fā)方法

當(dāng)初我們是通過Google圖片搜索產(chǎn)品名稱，只要是有我們產(chǎn)品圖片的網(wǎng)站，我就發(fā)開發(fā)信過去。

一開始發(fā)出去的開發(fā)信絕大多數(shù)都是石沉大海沒有回信。

因?yàn)樽鐾惍a(chǎn)品的比較多，老外都有固定的供應(yīng)商。時間長了我們就開始琢磨怎樣才能讓客戶眼前一亮，覺得我們和其他供應(yīng)商有什么不同呢?

在比較很多工廠的樣品，對照國外網(wǎng)站上的樣品后，我們發(fā)現(xiàn)了一處細(xì)節(jié)可以改進(jìn)，就是接口內(nèi)部結(jié)構(gòu)。

以前的老產(chǎn)品總是出現(xiàn)信號中斷的問題，我們就修改了設(shè)計，把原來內(nèi)部的4根金線，換成了8根金線結(jié)構(gòu)，這就確保了轉(zhuǎn)軸轉(zhuǎn)動的時候始終和金線接觸，不出現(xiàn)信號中斷的現(xiàn)象。

之后就請工廠先生產(chǎn)一個樣品，樣品測試之后，我們發(fā)現(xiàn)通信質(zhì)量非常好。

企業(yè)開發(fā)客戶的標(biāo)準(zhǔn)可從以下數(shù)據(jù)維度予以衡量:采購量、利潤率、付款條件、產(chǎn)品款式和質(zhì)量匹配度、長期采購穩(wěn)定性、忠誠度、采購潛力、溝通可引導(dǎo)強(qiáng)度、在當(dāng)?shù)氐钠放朴绊懥?、抗風(fēng)險能力、企業(yè)信用評級等。采集到足夠的優(yōu)質(zhì)客戶大數(shù)據(jù)并為其精準(zhǔn)"畫像"

變被動為主動，已成為企業(yè)開發(fā)客戶的不二選擇。

有了精準(zhǔn)的客戶"畫像"，接下來就要主動分析并明確對方需求。開發(fā)客戶可以遵循"5W+1H"原則:What(客戶要采購什么)、Why(為什么要采購)、When(什么時間采購)、Where(從哪里采購)、Who(誰最終決定采購)、Howmuch(采購預(yù)算是多少)。針對以上6點(diǎn)設(shè)置相應(yīng)的問題，在溝通過程中層層遞進(jìn)，進(jìn)而制定市場策略和報價策略，減少決策失誤。

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