做外貿(mào)的都知道不同客戶需以不同的方式待之。然而，不同的客戶怎么分，這個(gè)概念太大了。有外貿(mào)業(yè)務(wù)員會(huì)把客戶根據(jù)國(guó)家來區(qū)分，也有會(huì)按照其所在企業(yè)的性質(zhì)來分，亦或者根據(jù)聯(lián)系人身份來進(jìn)行針對(duì)性的談判。

比如按照企業(yè)的性質(zhì)，我們得先知道企業(yè)的類型有中間商和終端客戶，中間商又分為兩種，賺傭金和賺差。而企業(yè)內(nèi)部，聯(lián)系人的身份有老板，采購(gòu)經(jīng)理和普通采購(gòu)員。理清了這些分類，就來通過下面的經(jīng)驗(yàn)，來學(xué)習(xí)提升下自己。

1、終端客戶類

首先，要明白最讓這類客戶關(guān)注的是什么方面?

作為使用產(chǎn)品的終端工廠，價(jià)格稍微高一些，可以通過一些成本吸收的環(huán)節(jié)消化掉，他們更多的是考慮質(zhì)量和供貨期。質(zhì)量你得能保證在使用過程中不會(huì)產(chǎn)生浪費(fèi)，質(zhì)量不好，你價(jià)格便宜也會(huì)增加生產(chǎn)過程中的成本，得不償失，更關(guān)鍵的是如果影響了下游產(chǎn)品的質(zhì)量，那么就不是賠錢的問題，是丟市場(chǎng)的問題。

再者供貨也很關(guān)鍵，客戶采購(gòu)原材料，會(huì)事先一個(gè)月做計(jì)劃，去談，要求在某個(gè)最終期限之前必須到工廠，不然會(huì)影響其使用，可能就要停產(chǎn)，下游客戶供貨延遲，又是丟市場(chǎng)。

所以，當(dāng)你確認(rèn)了對(duì)方購(gòu)買產(chǎn)品是自己用的話，報(bào)價(jià)需要考慮，當(dāng)然千萬別太離譜。重點(diǎn)要在質(zhì)量和供貨期上做文章，這就要求你要對(duì)自己所賣產(chǎn)品相當(dāng)熟悉，吃透它每一個(gè)技術(shù)環(huán)節(jié)，例如哪個(gè)環(huán)節(jié)可以影響客戶的下層使用，從這點(diǎn)出發(fā)是很有說服力的。

2、客戶是賺傭金的中間商

這類客戶很有特點(diǎn)，要么是終端客戶的關(guān)系戶，親戚或者朋友;要么就是以前的老客戶，關(guān)系相當(dāng)緊密!因此，他們并不怕你直接跟終端客戶聯(lián)系的，即使讓你聯(lián)系你也拿不走這個(gè)客戶，所以別想走這個(gè)路，搞不好賠了夫人又折兵!

要是跟這類客戶談，就一條“給足傭金” 。價(jià)格你可以適當(dāng)?shù)奶岣?，多賺點(diǎn)，他們不會(huì)在意你賺了多少，他們?cè)谝鈨蓚€(gè)：一是他自己賺到了錢;二是價(jià)格不太離譜，終端客戶能夠接受，尤其是工廠的關(guān)系戶，差別不大也很容易接受了!

3、客戶是賺差價(jià)的中間商

這類客戶就看價(jià)格，質(zhì)量方面過得去就好。他們可能事先或者事后從終端客戶那里拿到了目標(biāo)價(jià)格，例如1000，他自己控制利潤(rùn)為50美金，那么你給他的價(jià)格一定要控制在950以下，即便你有多能言善辯說破天也不行，賺不到這個(gè)數(shù)字他們是不會(huì)做的。

所以，遇到這類客戶，談判時(shí)報(bào)價(jià)給一個(gè)不離譜的價(jià)格，客戶回復(fù)要求降價(jià)的話，一定要抓住機(jī)會(huì)(前提是沒突破自己的底限)，他沒有那么多時(shí)間跟你墨跡，因?yàn)榻K端客戶也不止他一家中間商，跟你墨跡完了，終端客戶下單了，他就白忙活了，所以你墨跡，客戶直接把你pass掉(當(dāng)然，有些特殊產(chǎn)品除外，例如找不到其他供應(yīng)商)。

這個(gè)有特例，就是某些小中間商，自己沒有資金，終端客戶跟他們的付款是信用證，讓他墊錢，他是絕對(duì)沒有的，那么他們就會(huì)死扣付款方式，這種客戶比比皆是，所以付款方式不接受LC的公司，就很難拿下這種客戶，你說再多沒用啊，我就是沒錢!

客戶第二類與第三類還有一個(gè)共性，就是交貨時(shí)間，他們不愿意得罪客戶，希望能夠按照客戶的要求供貨，所以如果客戶強(qiáng)調(diào)供貨的時(shí)候一定要及時(shí)調(diào)整。

4、聯(lián)系人身份是企業(yè)的采購(gòu)員

這類角色老外貿(mào)們都覺得很難處理，為何?因?yàn)樗麄儧]有任何的決定權(quán)，只是負(fù)責(zé)采集信息給老板或者經(jīng)理，最終由老板或者經(jīng)理來拍板買或者不買，買哪家的貨。

所以，在外貿(mào)談判過程中很多客戶問了價(jià)格，再跟蹤就不回復(fù)了，隔段時(shí)間又問價(jià)格，跟蹤還是不回復(fù)!如何跟他們進(jìn)行交流談判呢?投其所好。

像這類的采購(gòu)員一般是較年輕的，跟小伙伴們年齡相仿，那么思想也會(huì)差不多的，如此以來共同語(yǔ)言就多啦。如果你再能通過其他的渠道多多了解他，知道他的喜好，拿下他并不難!

有人要問了，拿下他有啥用，他又做不了主，他也不敢去強(qiáng)力推薦!其實(shí)不然，我們的作用是，了解他們公司的規(guī)模，了解他們公司的采購(gòu)數(shù)量，了解他們老板的性格，最終要出負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式。

要知道這種方法連外貿(mào)大神都一直在用，有成功有失敗，總比這些客戶全部丟了要強(qiáng)!試想，外貿(mào)里應(yīng)該沒有一種方法是能解決所有問題的，所以只要有希望就要去用，行動(dòng)了才有希望。坐那等可不會(huì)天上掉餡餅!

5、身份是采購(gòu)經(jīng)理

采購(gòu)經(jīng)理還分外聘和自家的，如果是自家人，其實(shí)談判方法跟老板就差不多了。倘若是外聘的經(jīng)歷，那跟老板是雇傭關(guān)系，大家都知道采購(gòu)是肥差，并不僅僅在中國(guó)，世界都是同樣如此!跟這類人溝通，可以從兩點(diǎn)入手：

第一點(diǎn)，不給他后顧之憂。

那就是產(chǎn)品和服務(wù)，因?yàn)槌隽藛栴}他要負(fù)責(zé)，老板會(huì)找他麻煩，這個(gè)還是要求你對(duì)自己的產(chǎn)品很熟悉，找到賣點(diǎn)，很多人說沒賣點(diǎn)咋辦?產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，很差，那么這個(gè)問題已經(jīng)不屬于外貿(mào)的討論范疇。

第二點(diǎn)，可否有些額外的利益。

這是個(gè)敏感的問題，除非你跟客戶很熟悉了，而且是私人場(chǎng)合，例如下班時(shí)間的電話，私人郵件等等，不能貿(mào)然去提，要試探著去提。

經(jīng)驗(yàn)老道的人提這個(gè)問題一般是兩個(gè)步驟，首先試探著要對(duì)方的私人電話，或者私人郵箱，問下班時(shí)間是否可以繼續(xù)聯(lián)系?如果客戶很痛快的給了，說明他心里有想法;其次，在私人場(chǎng)合下，試探著說：我們公司根據(jù)客戶的采購(gòu)量有一部分返利，這部分錢呢到時(shí)候交給你來支配，到時(shí)候你給我一個(gè)賬戶給你打過去就行了!這一招效果很好，可以搞定很多客戶。

一定要試探著去問，如果一下子點(diǎn)透了，會(huì)出現(xiàn)很多狀況，如這個(gè)人很正直，很討厭私下交易;又例如他的公司郵件有監(jiān)控;例如當(dāng)時(shí)他正好跟老板一起……如果跟客戶熟悉了，很多事情就會(huì)很好的解決了。

6、身份是老板

縱然老板有著決定權(quán)，但并不是很好搞定的角色，因?yàn)樗麄兪虑楹芏?，問這問那，畢竟是自己的公司，自己不上心誰上心啊?這是說易且難的一個(gè)環(huán)節(jié)。溝通對(duì)方是老板，比較費(fèi)腦細(xì)胞。

首先價(jià)格一定要合理，并不一定是要最低，但是不能太離譜；質(zhì)量必須穩(wěn)定，不能因?yàn)槟阗|(zhì)量讓我產(chǎn)品出問題;供貨及時(shí)，不能因?yàn)槟愎┎簧县浀⒄`我使用。

小伙伴們可能疑問啦，其他的角色不也一樣么，最終還是要向老板交代?但是只要你滿足了其他角色的需要，很多問題他們向老板反饋的時(shí)候自然而然的會(huì)說好話，希望利益切實(shí)相關(guān)啊。

另外，與老板交流時(shí)，你要把自己的眼界擴(kuò)出去，從他的行業(yè)入手，內(nèi)銷中有所謂的同行刺激法，就是這個(gè)道理。

從著眼于他的行業(yè)出發(fā)，讓他知道你的產(chǎn)品可以讓他在他們行業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，至少不會(huì)處于劣勢(shì)，給他的企業(yè)發(fā)展提供動(dòng)力，保證他企業(yè)能不會(huì)因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品因素收到影響等等。這就需要你的知識(shí)面廣。

例如，有個(gè)客戶是印尼的工廠老板，聯(lián)系了三四個(gè)月沒有合作，后來發(fā)現(xiàn)他的msn經(jīng)常在線，就跟他聊天，聊人員管理，聊工人工資，聊政策對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響，他覺得這位外貿(mào)很有想法，企業(yè)也不會(huì)差，價(jià)格高點(diǎn)，肯定有高的道理，并不需要外貿(mào)自己去解釋，價(jià)格為何高，就搞定了！

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綜上所述，還是那句話，沒有一個(gè)方法解決所有問題。上面分析到運(yùn)用的談判手段與話術(shù)，可能受行業(yè)的限制有些許不同，但希望能夠拋磚引玉，也希望能給外貿(mào)小伙伴們以啟發(fā)，能夠刺激大家去自己琢磨出自己的談判話術(shù)。

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