外貿(mào)人始終關(guān)注開發(fā)客戶，因為只有有客戶才有訂單。對企業(yè)來說，維護(hù)現(xiàn)有客戶和開發(fā)潛在客戶都非常重要。為了獲得愿意合作的客戶，企業(yè)需要制定可行的客戶開發(fā)策略。那么怎么高效開發(fā)外貿(mào)客戶？哪種開發(fā)外貿(mào)客戶的方式最有效呢？

1. 展會

展會是我國最傳統(tǒng)的外貿(mào)獲客方式。最早的展會是廣交會，后來每個行業(yè)都會開展定期的展會。各企業(yè)展商通過展覽自己的設(shè)計以及新產(chǎn)品，吸引海外客戶下訂單。

疫情期間，展會暫?；蛘哒箷Ч蝗鐝那啊５蚁嘈?，等疫情結(jié)束，國內(nèi)外各行業(yè)的展會將陸續(xù)開展，因為展會，依然是買賣雙方快速建立業(yè)務(wù)關(guān)系和信任的方式。

2. 上門拜訪

鎖定目標(biāo)客戶后，我們與客戶約定好時間，帶上項目或者設(shè)計，上門拜訪客戶。

這種面對面的交流，也是比較容易與客戶建立信任的方式。所以，我們給客戶留的第一印象很重要，是后續(xù)能否繼續(xù)下去的關(guān)鍵。

在拜訪前，我們需要做好功夫，先從他們官網(wǎng)或網(wǎng)站上，了解將要拜訪公司的情況，并盡量從側(cè)面了解到我們所拜訪客人的興趣點或者習(xí)慣。

有的客人喜歡單刀直入，有的客人喜歡別人夸他，更多的是后者。

3. 客戶裂變

客戶介紹客戶是一方面。另一方面，我們所接觸客戶所在公司的職員，比如采購、產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理、品管等，他們并不一定一直在一家公司干。

我們的客戶也會經(jīng)常給我們發(fā)通知，告知某采購離職的消息。這些采購離職后，他們很多跳槽到同行業(yè)其他公司。

我們保持好與他們的聯(lián)系，跳槽到另一家公司時，自然就和他們的新公司建立了業(yè)務(wù)聯(lián)系。

我的一位客戶，17年前見到他時，他只是一家法國公司的驗貨員。到現(xiàn)在，他已經(jīng)呆過3-4家有實力的貿(mào)易公司當(dāng)采購員。他每到一家新公司，我們都可以保持一定的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

這對于我們開發(fā)新客戶，相當(dāng)于我們在新客戶那里有了個熟人。

所以，客戶公司的每一個職員，我們都需要認(rèn)真對待。

4. 外貿(mào)B2B平臺

外貿(mào)B2B平臺，有阿里國際站，中國制造網(wǎng)，環(huán)球資源等。

我這里重點說說我們更熟悉的前兩者。

為了更好地了解兩家公司，我曾經(jīng)邀請兩家公司的業(yè)務(wù)代表，在我們外貿(mào)群做過一次友好PK交流。

阿里國際站：基礎(chǔ)年費29800元，主要方法是多發(fā)產(chǎn)品，增加曝光量。收集自己產(chǎn)品所有的熱門關(guān)鍵詞，通過多發(fā)產(chǎn)品，覆蓋大部分關(guān)鍵詞，然后再精發(fā)產(chǎn)品，用自然流量來獲取詢盤。

自然流量的詢盤，相對較少。所以，很多企業(yè)會開通P4P,也叫外貿(mào)直通車。

P4P,是阿里巴巴會員企業(yè)通過自助設(shè)置多維關(guān)鍵詞，免費展示產(chǎn)品信息，并通過大量曝光產(chǎn)品來吸引潛在買家，并按照點擊付費的網(wǎng)絡(luò)推廣方式。

關(guān)于費用，每次實際的點擊花費，取決于自己和其他客戶的排名關(guān)系、出價和推廣評分。

據(jù)一位外貿(mào)朋友介紹，要做好阿里巴巴，不做P4P,不做信保，沒有星級，流量比較難起來，最起碼2星以上的詢盤會相對多點。

中國制造網(wǎng)(簡稱MIC):投入有31100和59800元兩種。

MIC這邊是做固定排名，選擇買斷關(guān)鍵詞以后就不用管，24小時，365天都是排在首頁，比較容易控制預(yù)算。

據(jù)MIC這邊的工作人員講，他們的客戶是純B端，上手操作比較容易，缺點是跟單會難一些。高級會員都有主打產(chǎn)品。主打產(chǎn)品有排名權(quán)益，關(guān)鍵詞首頁排名需要花錢購買。

據(jù)這兩家代表介紹，兩家的客戶重合率只有4.64%，一些依賴外貿(mào)平臺的公司會投資兩家一起來做。

很多公司依靠平臺賺錢了，但也有效果不好的。這和運營的人有關(guān)，和產(chǎn)品有關(guān)，也和操作平臺的人有關(guān)，因素很多。

總之，平臺只是渠道，我們要做的是充分利用平臺優(yōu)勢，先把平臺規(guī)則、玩法，研究透徹了，再開展工作，達(dá)到我們自己想要的目標(biāo)。

5. 搜索引擎

常用的搜索引擎有：Google,Bing,Yahoo等。

比如谷歌，谷歌搜索目前有三種開發(fā)客戶的方法：

第一種是主動營銷 ，有客戶信息，主動去搜索查找采購決策人的郵箱，這種效率會差一點，但是可以不花錢。

谷歌搜索，可以自己手動搜索，但非常耗時間，而且需要熟悉各種谷歌搜索原理，否則盲目的搜索只會迷失在網(wǎng)頁里。

第二種就是GoogleADS,簡稱谷歌競價廣告，按點擊付費。其內(nèi)學(xué)問也很大，比如投哪個國家和地區(qū) ，哪個時間段，廣告描述怎么寫的吸引人 ， 廣告頁面怎樣做好 ，讓客戶主動聯(lián)系你，都需要花很多心思。

第三種方法，做自然排名，優(yōu)化網(wǎng)站 、加外鏈、 內(nèi)鏈 、更新網(wǎng)站內(nèi)容等等，這種是點擊不用付費 ，也能排在谷歌首頁，但是需要網(wǎng)站有高質(zhì)量的原創(chuàng)內(nèi)容以及好的外鏈，并且要每天更新網(wǎng)站， 保持網(wǎng)站活躍度 ，這樣效果最好。

在一些免費B2B平臺， 發(fā)公司信息， 產(chǎn)品信息 ，并留下獨立站鏈接 ，以及在各種社交平臺、 論壇 、社區(qū) 、以及其他的網(wǎng)站上留下獨立站鏈接，這就算一條外鏈 。

外鏈不能有死鏈或者惡意鏈接，被谷歌發(fā)現(xiàn)了， 會被降低權(quán)重。

死鏈就是鏈接到一些打不開的網(wǎng)站 。而惡意鏈接，就是黃賭毒類的違法網(wǎng)站以及其他一些被限制的網(wǎng)站。

關(guān)鍵詞搜索組合一般采用：產(chǎn)品關(guān)鍵詞+importers/buyer/company/wholesaler/retailer/vendor/郵箱后綴/公司名稱后綴/...然后進(jìn)行分析，篩選，找到國外的目標(biāo)采購商。

6. 社交營銷

社交營銷有領(lǐng)英(Linkedin)，臉書(Facebook)，短視頻(Youtube)等。

社交營銷是可以做到少有的一對多的營銷方法，而且社交賬號都是需要慢慢花時間經(jīng)營，后期效果會越來越好。

這里介紹我比較熟悉的領(lǐng)英，使用這款工具無需翻墻。

領(lǐng)英是很多人喜歡的一種開發(fā)客戶、更適合B端客戶開發(fā)的社交平臺。上面不乏很多大采購商，我的好幾位客戶都在領(lǐng)英上有賬號。

前段時間，領(lǐng)英暫停中國區(qū)號碼注冊，但有朋友驗證過，有GMAIL郵箱，目前還是可以注冊的。

領(lǐng)英平臺平時會推薦好友，根據(jù)賬號目前的好友來源，推薦類似的人脈資源。

運營社交軟件加好友，建議選擇國外同行，再去他們那里加他們的客戶。

7. 外貿(mào)開發(fā)軟件

外貿(mào)客戶開發(fā)軟件，市場上售價從幾千元到一萬元以上不等，最重要的是數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。

購買前，建議先用自己合作過的幾個客戶來驗證，否則花了錢，開發(fā)信發(fā)過去，聯(lián)系人或郵箱對不上，那就沒有意義。

騰道外貿(mào)通，不用費時費力多渠道查找，騰道外貿(mào)通集合關(guān)鍵決策人的職務(wù)、電話、郵箱、領(lǐng)英、Facebook等信息，可直接鏈接領(lǐng)英等世界主流社交媒體平臺，幫助企業(yè)快速和目標(biāo)對象建立聯(lián)系，助力客戶開發(fā)，可以一鍵篩選精準(zhǔn)KP聯(lián)系方式，同步至騰道CRM系統(tǒng)，方便后期跟進(jìn)聯(lián)系客戶。

8. 海關(guān)數(shù)據(jù)

通過海關(guān)數(shù)據(jù)，我們可以了解到哪個國家哪些公司在買我們同類產(chǎn)品。找到公司名，再結(jié)合搜索引擎，查企業(yè)信息和負(fù)責(zé)人，一個一個去聯(lián)系。

騰道通過自有技術(shù)與資源收集全球商業(yè)數(shù)據(jù)、貿(mào)易數(shù)據(jù)、商業(yè)數(shù)據(jù)，目前已覆蓋218個國家和地區(qū)，累積100億+貿(mào)易數(shù)據(jù)，230+行業(yè)商業(yè)數(shù)據(jù)，7億+企業(yè)聯(lián)系方式，2.1億+深度企業(yè)數(shù)據(jù)。

在尋找外貿(mào)客戶的過程中，對新手來說一切都是很難的。方法有限，但可能無限!所以遇到挫折，我們不應(yīng)該放棄，努力學(xué)習(xí)和摸索，在實踐中盡力找出一套適合自己開發(fā)客戶的方法。

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