做外貿(mào)客戶很重要

日期:2022年08月12日

做外貿(mào)客戶很重要。不要因?yàn)樽鐾赓Q(mào)新客戶下完訂單，你就啥都不用干了，做外貿(mào)還要后續(xù)維護(hù)客戶。我的做法是，做完客人第一單后，會向他推薦公司的其他產(chǎn)品系列。做外貿(mào)其實(shí)對客戶的了解很重要，我一般會去了解這個客戶是貿(mào)易公司，還是商場，或是超市。由于已經(jīng)合作過第一張單，雙方對于合作程序等都比較清楚，客人也比較信任我們，所以你向他推薦其他產(chǎn)品時，他也會樂于接受，只要有需求一般都會向你詢價。

另外就是時間安排的問題。我們的產(chǎn)品存在下單的季節(jié)性，我一般會在下個下單季節(jié)到來前的2-3個月，問客人后續(xù)的訂單大概是在什么時候，需不需要我們提前打樣。公司有研發(fā)部，我們會提前提供產(chǎn)品樣稿給客人，供他參考。

如果客人下第一單之后沒有音訊，我一般會問他后續(xù)訂單的事情。公司經(jīng)常會開發(fā)很多新產(chǎn)品，新產(chǎn)品設(shè)計出來后，我會發(fā)給客人看，并問他："你是我們很重要的客戶，希望得到你的意見。你覺得這個設(shè)計怎樣？合不合適你們的市場？"用這種方法去維護(hù)與客人的關(guān)系，不斷有新東西給他看。另外，我還會觀察客人的下單規(guī)律，了解客人大概什么時候比較需要采購，然后在他采購之前，按照他的采購規(guī)律向他推薦產(chǎn)品。

在給客戶推薦其他系列產(chǎn)品時，我會告訴他可以免費(fèi)打樣，到打樣時還會讓他提一些樣品的意見。如果客人有提意見，說明他后續(xù)下單的意向比較明顯。

與客戶有了第一次合作后，可以通過他的網(wǎng)站去了解他們公司還有什么類型的產(chǎn)品，并仔細(xì)研究他的哪些產(chǎn)品是我們有能力生產(chǎn)的。研究之后，告訴客戶："你們的某某產(chǎn)品我們也可以做，可開發(fā)一些同類型的產(chǎn)品給你，你是否愿意配合？"

對有價值客戶進(jìn)行持續(xù)跟蹤

我們公司主要是做運(yùn)動類服裝出口的。關(guān)于如何讓客戶續(xù)單的問題，我覺得在操作方式上也和前面幾位提到的差不多，就是不斷告知客戶我們還有其他類型的產(chǎn)品。我有個美國客戶，在廣交會上認(rèn)識的，第一單之后他們的采購季節(jié)差不多都過了，我就告訴他我們還做皮衣，他就讓我提供樣衣。后來，這個客戶又下了皮衣的單子。所以，通過告訴客戶不同種類的產(chǎn)品，不僅可讓之前合作的訂單有序地進(jìn)行下去，還可擴(kuò)大到不同季節(jié)的產(chǎn)品。

對于樣衣的費(fèi)用，客戶一般會出，但如果反復(fù)打樣幾次客戶都不滿意，我覺得對這樣的客戶就要好好考慮了，一般情況下我會把他冷落。所以，對客戶的判斷很重要，否則會浪費(fèi)你的時間。

對這個問題我很認(rèn)同，判斷客戶是不是有價值的，如果覺得他有價值，以后一定會給你下大單，那這個客戶就要好好跟蹤。比如我有一個客人，就跟蹤了一年時間，至少打了20個款式的樣品給他。后來他下單了，現(xiàn)在是我們的一個大客戶。其實(shí)在這個跟蹤的過程中，客戶也在考察你。尤其是一些大客戶，他會花很長時間去評估一個新供應(yīng)商，比如服裝行業(yè)，客戶評估的時間一般都需要半年。

關(guān)于客戶反復(fù)修改樣品的問題

對于剛才"反復(fù)打樣幾次就冷落客戶"的觀點(diǎn)我有不同的看法。我覺得和國外客人做生意不要帶有太明顯的目的性。因?yàn)閯傞_始，彼此都還不熟悉，需要一個認(rèn)知的過程。其實(shí)，客人反反復(fù)復(fù)修改更能證明他對這個產(chǎn)品有興趣，因?yàn)樗绻麤]興趣，會在收到樣品后就告訴你以后再聯(lián)系。反復(fù)修改，說明他很用心，很仔細(xì)，下單的可能性更大。

針對這個問題，我們目前的處理辦法是這樣的。比如一件西裝本來是這樣的，但客人一直說不對，一定要改。這時，我會把技術(shù)人員請來，讓他們提供一些比較合理的說法，然后再結(jié)合版權(quán)等去說服客人，建議他應(yīng)該要這樣做才是合理的。我甚至?xí)褬悠纷龀鰜砑慕o他看。這樣客人會覺得你很認(rèn)真做事，在努力幫他解決問題。

其實(shí)，作為工廠，我們要比客人專業(yè)得多，客人提出這樣那樣的要求，有時也只是他自己單方面的想法，不一定就符合實(shí)際。當(dāng)然，你要有充足的理由才可能說服他，讓他欣然接受。

關(guān)于大客戶維護(hù)的問題

我們是做服裝的，公司主要做家樂福、沃爾瑪這兩個客戶。他們每個月基本上會給我們一些固定的訂單，所以我們只要跟蹤就好了。

所以，要拿到這些大客戶的訂單，不能僅僅體現(xiàn)在價格上有競爭力，產(chǎn)品要好，服務(wù)也得要好。

要持續(xù)與客戶保持聯(lián)系

我們公司有一些外貿(mào)新人，在客人下單之后，基本上不和客人溝通，直到出貨時才跟客人說我已經(jīng)出貨了。我覺得，在這個中間的過程，可以和客人多聊聊。不一定要聊生產(chǎn)方面的事情，可以跟他聊一些日常的瑣事。

其實(shí)這些事情客人都知道，但這樣會讓他感覺你在持續(xù)關(guān)心著他的訂單。等貨到了之后，你還可以問他："我們的產(chǎn)品怎么樣了？有哪些地方需要改進(jìn)的？"再過一段時間，比如3-4個月后，你可以問他現(xiàn)在這批貨賣得怎么樣？如果他說賣得不錯，那你就可以說："你是不是應(yīng)該考慮翻單？"

我覺得在問客人有沒有后續(xù)訂單的時候，你可以這樣跟他說："我們這款產(chǎn)品是新款，現(xiàn)在有很多客戶在買，你要不要看看？"當(dāng)然，這也要知道客人到底是做什么的，跟他推薦一些他不需要的東西，那也是沒用的。

另外，我認(rèn)為不要見到客戶就推薦產(chǎn)品給他，可以多和他聊聊一些無關(guān)緊要的話題，然后再慢慢切入。

有機(jī)會去國外拜訪客戶

開發(fā)一個新客戶很不容易，所以還不如多花點(diǎn)時間去維護(hù)好老客戶。不管你是做好售后服務(wù)，還是拉攏客戶關(guān)系，我覺得都應(yīng)該去做好。其實(shí)，維護(hù)客戶關(guān)系最好的辦法就是有機(jī)會去國外拜訪他們。平時，我們可能都是和他們的采購在交往，往往有時候談不到點(diǎn)子上，或者他本身也沒法拿主意。如果我們直接到客戶那里的話，就可以跟他們的老板、采購、技術(shù)等溝通，而且還有我們帶過去的實(shí)樣。這樣就容易解決很多問題。

如果客戶已經(jīng)下過單給你，那你與他肯定有共同點(diǎn)。比如我們肯定有產(chǎn)品、服務(wù)等方面滿足了客戶的需求。我覺得作為工廠，要做到揚(yáng)長避短。比如，如果你的價格不是最低的，那你的研發(fā)能力就要特別強(qiáng)，有別的工廠沒有的東西。另外，還要多了解客戶的信息，比如產(chǎn)品的季節(jié)性、產(chǎn)品范圍，以及今后是否有擴(kuò)展新產(chǎn)品的打算等等。同時，要把這些信息收集好，并反饋給研發(fā)部門，這樣才會跟得住客戶的發(fā)展節(jié)奏，保證后續(xù)訂單。

偶爾告訴客戶原材料行情

原材料價格是客人很關(guān)心的問題，因?yàn)閷λ某杀?，包括未來的銷售都有著密切的聯(lián)系，你偶爾把行情告訴他，這樣會保持著不中斷的聯(lián)系。

對客人的服務(wù)要從他最根本的需求出發(fā)，抓住了客人的需求，就等于你抓住了他一半的訂單。因?yàn)槟銖男枨蟪霭l(fā)，你就會思前慮后地為他考慮，想盡辦法在我們賺錢的情況下也要讓客人賺錢。只有他的利益得到了充分的保障，他才會更放心跟我們合作。

與客人的關(guān)系方面，我覺得要先交朋友再做生意。不過，要注意時間的安排，把主要時間放在一些重點(diǎn)客戶身上，其他的可以不間斷聯(lián)系著。

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