很多新手都有這樣的疑問，為什么價(jià)格一報(bào)出去就死，客戶不回復(fù)我的郵件，是價(jià)格報(bào)高了，還是服務(wù)不夠好。這種情況在日常的外貿(mào)業(yè)務(wù)過程中很容易見到。但是我們不妨放開心來細(xì)細(xì)思考一下客戶為什么沒有回復(fù)。一般來說，出現(xiàn)這種情況有以下幾種可能。

客戶沒有回復(fù)你的郵件是因?yàn)槟愕脑儽P來源及決定權(quán)并非客戶所能控制。

我們知道客戶的詢盤來源一般分為終端客戶，貿(mào)易公司，專業(yè)的代理采購公司，客戶原工廠合作的供應(yīng)商代理采購。誰擁有訂單的發(fā)放權(quán)是關(guān)鍵。終端客戶的決定權(quán)是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，因?yàn)樗亲罱K買家，他們擁有訂單最終生殺權(quán)，可以決定把訂單下給誰，什么時(shí)候下，下多少，如何下等等。

如工廠與終端客戶直接聯(lián)系的話，那么如他不回復(fù)你的郵件無非兩種情況，一種是競爭對(duì)手報(bào)得的價(jià)格比你更有優(yōu)勢，另外一種就是因?yàn)樨浧诨蚱渌颍蛻羧∠蜓舆t了訂單，所以沒有回復(fù)你。假設(shè)你面對(duì)的是專業(yè)的采購代理公司的話，那么如果他沒有回復(fù)的話是因?yàn)榭蛻粼谑盏侥愕膱?bào)價(jià)后通過初步篩選，已把你們工廠的供應(yīng)商資格給取消了。

如你們的價(jià)格感覺還是可以的，那么失誤就是錯(cuò)在業(yè)務(wù)員的專業(yè)度上面，沒有認(rèn)真跟進(jìn)，很多專業(yè)的采購公司的采購人員都是很專業(yè)，他們一眼就能看出來你是一個(gè)什么樣的業(yè)務(wù)員，如果你不專業(yè)，他就不愿意與你溝通，那怕你的價(jià)格很有優(yōu)勢，所以你就會(huì)在淘汰之列。

假設(shè)你面對(duì)的是貿(mào)易公司的話，經(jīng)驗(yàn)告訴我們，70%以上的貿(mào)易公司在詢價(jià)之后會(huì)沒有信息，不管你如何跟進(jìn)，原因是決定權(quán)不在他們那邊，他們是貿(mào)易公司，只是起到中介作用。貿(mào)易公司獲利的條件就是產(chǎn)品信息的不對(duì)稱及客戶對(duì)產(chǎn)品的了解程度。

當(dāng)然，客戶看重貿(mào)易公司是因?yàn)樗麄兊姆?wù)會(huì)較工廠好一點(diǎn)。速度比較工廠快一點(diǎn)，不需要像工廠那樣太多的流程。往往大的客戶希望與貿(mào)易公司合作，原因是貿(mào)易公司的產(chǎn)品種類也很多，每天面對(duì)的供應(yīng)商供應(yīng)鏈比較多，有很多選擇權(quán)，如客戶自己選擇的話，他們需要自己的溝通，跟進(jìn)，所以，只要價(jià)格還可以，他們更傾向于把訂單交給專業(yè)代理采購公司或貿(mào)易公司。

還有一個(gè)可能，客戶有一個(gè)產(chǎn)品在一家固定的供應(yīng)商那邊做，但有其他配件需要采購，假如這個(gè)配件這家供應(yīng)商不能生產(chǎn)，所以你面對(duì)的還可能是客戶的大貨供應(yīng)商。采購商對(duì)中國內(nèi)地的供應(yīng)商不熟悉所以他習(xí)慣求助于原供應(yīng)商幫忙代理采購，這樣他的供應(yīng)商可以把采購回來的貨，無需分批出貨，同大貨一起出貨。這樣可以省下不少的運(yùn)費(fèi)及時(shí)間。而面對(duì)此類客戶時(shí)，業(yè)務(wù)員需要判斷，因?yàn)檫@個(gè)訂單確認(rèn)很快。一般此類代理供應(yīng)商在發(fā)郵件給你時(shí)就會(huì)注明的。

通過上面的分析，作為業(yè)務(wù)員就應(yīng)該判斷做出何種選擇與回復(fù)。當(dāng)你的客戶的不回復(fù)你的郵件時(shí)，你需要考慮上面的原因。是哪個(gè)環(huán)節(jié)有問題，有沒有挽回的余地，如有的話，就要提供解決方案，盡量讓客戶回頭。如你覺得自己的工作已經(jīng)做得很好了，那么你也要換位思考一下?？赡苁悄闼鎸?duì)的客戶碰到了一些問題，可以為嘗試發(fā)一個(gè)郵件給他，詢問報(bào)價(jià)是否收到，對(duì)價(jià)格是否滿意，有什么地方需要我們跟進(jìn)或幫助的。不要輕易問客戶訂單什么時(shí)候確認(rèn)，何時(shí)打款之類的。除非客戶告訴你會(huì)在幾號(hào)打款，但是過了時(shí)間，卻沒有得到確認(rèn)匯款的信息，可以詢問一下。