外貿(mào)客戶(hù)：做外貿(mào)，相信不管是老板還是業(yè)務(wù)員，大家都是經(jīng)過(guò)一番深思熟慮之后才會(huì)選擇具體做某個(gè)產(chǎn)品的。深思熟慮是需要一定的數(shù)據(jù)來(lái)支撐，搜索數(shù)據(jù)這一過(guò)程，也就是我們常說(shuō)的市場(chǎng)調(diào)查。那么如何做好市場(chǎng)調(diào)查， 讓我們對(duì)所選行業(yè)有一個(gè)大致了解呢？我們今天就一起來(lái)探討一下。

要從全局或整體上看待這個(gè)產(chǎn)品能給自己帶來(lái)怎樣的趨勢(shì)。比如：這個(gè)產(chǎn)品在中國(guó)的往年出口量？最近3-5年銷(xiāo)量是曲線上升還是逐漸下降？每一個(gè)產(chǎn)品都有自己的生命周期，不會(huì)是一直呈上升狀態(tài)，到達(dá)一個(gè)高點(diǎn)后會(huì)緩慢的下降，被新品所取代，如果某產(chǎn)品近5年銷(xiāo)量明顯減少，說(shuō)明產(chǎn)品壽命周期達(dá)到終點(diǎn)，我們也無(wú)需去冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。

例如上圖的LED燈和節(jié)能燈的相比，明顯從2010年開(kāi)始LED燈就一直處于大幅度下滑的趨勢(shì)，在2010年產(chǎn)品價(jià)格可以說(shuō)是很高的，一直到2014年幾乎是跌到低，之所以會(huì)這樣就是當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品利潤(rùn)很高的時(shí)候就會(huì)有很多人想分割這塊蛋糕，導(dǎo)致市場(chǎng)飽和，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，推進(jìn)LED生命周期到達(dá)頂峰。就像15年珠三角許多LED工廠及連帶其配件的工廠，甚至有些上市公司都倒閉了，很多工廠都開(kāi)始遷移到越南、印度等地為了減少支出存活下去。而節(jié)能燈價(jià)格雖然有在下跌，但是一直處于在上升的趨勢(shì)，在類(lèi)似這種情況下，我們就可以根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)去考慮我們應(yīng)該繼續(xù)投入LED燈這個(gè)行業(yè)還是應(yīng)該轉(zhuǎn)投到節(jié)能燈行業(yè)了。

關(guān)于如何了解出口量我們可以通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)，或者向在本行業(yè)從事較長(zhǎng)時(shí)間的朋友咨詢(xún)，網(wǎng)上也有許多外貿(mào)論壇可供學(xué)習(xí)，這里就不多詳說(shuō)。

二、其次要看目的市場(chǎng)的情況

如上圖所示，燈條的主要出口國(guó)就是歐洲+亞洲，這兩個(gè)就占據(jù)市場(chǎng)的74%，那我們的主要出口國(guó)就是歐洲和亞洲，這就需要我們集中去分析歐洲和亞洲各個(gè)國(guó)家的消費(fèi)水平和對(duì)價(jià)格的接受范圍。像歐洲國(guó)家對(duì)價(jià)格要求就沒(méi)有亞洲那么嚴(yán)格，那么利潤(rùn)點(diǎn)就相對(duì)而言比較高，也就屬于我們需要去重點(diǎn)開(kāi)發(fā)地區(qū)。

知道主要出口國(guó)之后，接下來(lái)就需要分析我們這個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匾延械氖袌?chǎng)。比如風(fēng)扇產(chǎn)品：

（一）：進(jìn)口國(guó)市場(chǎng)占有率，風(fēng)扇產(chǎn)品是否飽和，大體需求哪個(gè)定位段的，本國(guó)擁有的企業(yè)數(shù)量，這樣才能分析出后期業(yè)務(wù)在此市場(chǎng)能否開(kāi)展。再有通過(guò)產(chǎn)品本地銷(xiāo)售官網(wǎng)，例如通過(guò)Lazada網(wǎng)站：https://www.lazada.com搜索統(tǒng)計(jì)越南風(fēng)扇靠前的品牌。

然后就可以去搜索該品牌，進(jìn)入該品牌公司官網(wǎng)掌握公司基本信息：公司類(lèi)型，是貿(mào)易商，經(jīng)銷(xiāo)商，還是帶有工廠，成立年限，發(fā)展歷史，產(chǎn)品分類(lèi)，這一過(guò)程中利于我們后期有針對(duì)性，有重點(diǎn)地對(duì)目標(biāo)客戶(hù)做推廣。

（二）：結(jié)合海關(guān)數(shù)據(jù)搜索越南主要供應(yīng)商，每一年的進(jìn)口量，單價(jià)等等。對(duì)照其每年風(fēng)扇需求量，看我國(guó)在其風(fēng)扇市場(chǎng)的占有率。當(dāng)然這個(gè)要求我們對(duì)此市場(chǎng)非常了解，根據(jù)每個(gè)國(guó)家具體情況，需求量也是參差不齊。如果其需求量2/3來(lái)自本國(guó)，1/3來(lái)自我國(guó)，那越南這個(gè)市場(chǎng)風(fēng)扇產(chǎn)品難以打入目前的市場(chǎng)。接下來(lái)分析對(duì)手情況，像美的在越南有自己的工廠，即使在一個(gè)東南亞國(guó)家中非常仇視中國(guó)的越南，美的也是占有很大比例，但是美的這種國(guó)際大企業(yè)，必須有一定數(shù)量，訂單才會(huì)被接受，所以根據(jù)公司定位我們也可以選擇性地去分析真正的對(duì)手。所謂知己知彼，了解對(duì)手不僅能讓我們更加了解市場(chǎng)，也能加速我們自身的發(fā)展。

然后就是該貨需不需要什么特殊要求，例如關(guān)于海關(guān)的相關(guān)要求，需要檢驗(yàn)檢疫。如果這個(gè)貨物出口需要做檢驗(yàn)檢疫，否則不能出口，我們可以通過(guò)查詢(xún)貨物的海關(guān)來(lái)得知這個(gè)貨物是否需要做，通過(guò)這個(gè)網(wǎng)站來(lái)查詢(xún)：http://www.hsbianma.com/

例如我們查詢(xún)一個(gè)LED燈是否需要進(jìn)行檢驗(yàn)檢疫可以這么查：

如上圖所示檢驗(yàn)檢疫那欄顯示：L/N的是需要做檢驗(yàn)檢疫才能出口的，如果我們的產(chǎn)品需要做檢驗(yàn)檢疫，那么我們應(yīng)提前了解做檢驗(yàn)檢疫需要多少費(fèi)用，根據(jù)往年單價(jià)去核算此費(fèi)用是否能包含在單價(jià)還是加量上。畢竟有些國(guó)家受人口、經(jīng)濟(jì)水平限制，只能消化一定的量，那這筆費(fèi)用只能加在單價(jià)中。

像2016年那時(shí)火到簡(jiǎn)直要飛起的平衡車(chē)，大家都瘋狂地?fù)揭荒_進(jìn)來(lái)，都想趁著這個(gè)火熱程度狠狠地?fù)扑还P，出口了一批又一批。但是最后由于目的港限制不準(zhǔn)進(jìn)口并且涉及到侵權(quán)問(wèn)題，成千上萬(wàn)臺(tái)平衡車(chē)就堆在了目的港港口，根本進(jìn)不去市場(chǎng)，客戶(hù)沒(méi)有收到貨拒絕付款，直接撤銷(xiāo)訂單，很多貨主最后是又賠運(yùn)費(fèi)又賠貨款都賠得血本無(wú)歸。所以說(shuō)國(guó)外對(duì)我們貨物的政策對(duì)我們外貿(mào)行業(yè)的影響甚大，大家一定要去了解國(guó)外的政策，以防最后貨物進(jìn)不去客戶(hù)不付款導(dǎo)致我們重大虧損。

外貿(mào)行業(yè)，無(wú)論業(yè)務(wù)還是老板，市場(chǎng)調(diào)查是做好一個(gè)外貿(mào)，了解市場(chǎng)的前提，否則即使有一個(gè)大客戶(hù)主動(dòng)找上你，除了給客戶(hù)報(bào)價(jià)，介紹你公司產(chǎn)品的情況下，你無(wú)法給客戶(hù)提供任何更有價(jià)值的信息，客戶(hù)也只能將你認(rèn)定為一個(gè)不可選的合作伙伴。做好前期的市場(chǎng)調(diào)查準(zhǔn)備，這樣才不會(huì)把時(shí)間和精力白白浪費(fèi)掉，做好市場(chǎng)調(diào)查，我們也不會(huì)在未知的市場(chǎng)上畏懼狂風(fēng)暴雨，才能勇往直前。