外貿(mào)買家行為全方面剖析：外貿(mào)每天遇到的就很多人，基主要的就是外貿(mào)買家，各色各樣的外貿(mào)買家都有，我們外貿(mào)人需要好好核查這些外貿(mào)買家，看看哪些外貿(mào)買家是適合自己的。

一、買家包括哪些人？
首先我們要搞清楚，買家包括哪些群體，羅列了一下，主要包括以下幾類人：

進(jìn)口商：類似于家樂福、沃爾瑪、百思買等公司（以前我們公司一年銷10萬臺DVD，就是西班牙Aris這樣的大進(jìn)口商買的，他們一般喜歡在展會上出現(xiàn)）
批發(fā)商：國外一些從大進(jìn)口商拿貨，也有部分從中國進(jìn)口。
經(jīng)銷商：一般從批發(fā)商那邊拿貨，好比大批發(fā)商，小批發(fā)商一樣。
生產(chǎn)商：如印度、越南、南美等國，制造某種產(chǎn)品時，也需要從中國進(jìn)口部件、原料等
代理商：做中國某公司的產(chǎn)品代理，一般有點(diǎn)技術(shù)含量的產(chǎn)品和大公司會找國外客戶代理
零售商：類似于國內(nèi)一些百貨小店，小連鎖店，小賣部等
郵購商：如法國的3SUISSES(法瑞兒)、OTTO等店
電購商：從B2B、淘寶上小量采購的人（據(jù)說很多國外華人喜歡在淘寶上小量采購）
C類消費(fèi)者：從B2B、速賣通上購自用的人（喜歡在Ebay、速賣通上購買）。

二、買家通過哪些渠道找供應(yīng)商？
1、傳統(tǒng)貿(mào)易雜志：如環(huán)球資源雜志、香港貿(mào)發(fā)局雜志、臺灣文筆采購指南（據(jù)說給中國制造網(wǎng)收購了）、國際商報(bào)等
2、年鑒，黃頁，名錄：美國電子黃頁、歐洲電子黃頁，國外電子商務(wù)比我們早10年，喜歡將公司信息放在網(wǎng)上（據(jù)說馬云剛創(chuàng)業(yè)阿里巴巴前，也搞過一段時間電子黃頁）
3、網(wǎng)絡(luò)資源：在B2B等網(wǎng)站上采購，現(xiàn)在是主流趨勢。

4、展會（國內(nèi)、國際、專業(yè)、綜合）：一般"大客戶"喜歡聚集的地方。
5、熟人介紹：如果你在一個行業(yè)做的有點(diǎn)名氣，口碑不錯，客戶一定幫你推薦他的朋友給你的，這點(diǎn)反正我信了，所以什么行業(yè)都用心去做，熬幾年就會有成績的。

三、各國買家喜好
1、歐州買家：作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)，對質(zhì)量、認(rèn)證、環(huán)保、節(jié)能方面特別注重，高于對價(jià)格的關(guān)注。
2、北美買家：重視效率、關(guān)注價(jià)格、喜歡物美價(jià)廉的產(chǎn)品，重合同，講信用，追求現(xiàn)實(shí)利益，帳期長

3、南美買家：閑散，重感情（男女出軌機(jī)率全球第一，哈哈，羨慕?。?，信譽(yù)一般，缺乏國際貿(mào)易知識，測試，驗(yàn)廠不多，對品質(zhì)要求也不高。
4、中東買家：有宗教信仰，重信義交情，節(jié)奏較慢，對品質(zhì)要求不高，喜歡討價(jià)還價(jià)（和中東人談生意，記得多帶瓶水），付款各不相同，有的很快，有的非常慢。
5、亞洲買家：韓日對質(zhì)量要求比較高，日本人重情意，不會跳開中間商，韓國人信譽(yù)一般。
6、非洲買家：有一些好的買家，但也不乏騙子（不能一棒子打死，非洲有錢人也是蠻多的，有些產(chǎn)品出貨量也不錯）

四、買家討厭供應(yīng)商哪些行為？
1、不誠實(shí)：偷工減料，簽合同或翻單時提價(jià)（很多賣家樣品與實(shí)際交貨不一樣，喜歡做假）
2、過度承諾：設(shè)計(jì)稿，樣品和大貨有偏差。

3、延遲交貨：小問題，找借口（老外喜歡真情告白，實(shí)話實(shí)說）

4、服務(wù)意識差：

5、報(bào)價(jià)速度慢價(jià)格不準(zhǔn)，稍有改動就要加價(jià)

6、沒有問題預(yù)見性，不提前告知

7、有問題不解決，希望買家接受瑕疵。

8、售后有問題不擔(dān)當(dāng)（有問題逃避，往往是一捶子買賣，可是你要知道，得到一個客戶不容易，失去一個客戶很容易?。?/p>

五、買家喜歡怎么樣的業(yè)務(wù)員？
1、換位思考，善于理解客人立場，利益點(diǎn)。
2、專業(yè)知識+合理建議（看病都喜歡找老醫(yī)生，客戶也喜歡經(jīng)驗(yàn)豐富的老業(yè)務(wù)員，菜鳥們要加油哦。）
3、性格直爽，誠實(shí)可靠（老外從小受教育就講誠實(shí)，說真話，而我們常擅于玩技倆，所以受傷的總是老外，具據(jù)有個老外寫的一本書《我是如何被中國供應(yīng)商搞慘的》在國外很流行?。?br /> 4、了解外國文化：諸如禮節(jié)、禁忌、飲食、隱私。

六、不喜歡怎樣的業(yè)務(wù)員
1、沒有時間觀念。
2、不懂裝懂（老外和你溝通時，不要裝蒜喲，要是老外知道你不懂裝懂，后果你是知道的）
3、不負(fù)責(zé)任、沒主見（把困難留給自已，簡單留給客戶，客戶才會依賴你喲）

七、買家看重供應(yīng)商哪些方面
1、能否生產(chǎn)所需產(chǎn)品。
2、是否工廠，照片視頻（所以拍點(diǎn)工廠視頻、圖片發(fā)給他，會增加客戶的好感）
3、也會找貿(mào)易公司：主要看中他們服務(wù)好，資源廣，信用好，了解國情行情（香港人、臺灣人為啥貿(mào)易做的風(fēng)生水起，人家服務(wù)好，信用好，了解國情。）
4、代工品牌、市場（給什么大公司做過代工，做好哪些市場，客戶關(guān)心喲，）
5、產(chǎn)品的檢測，生產(chǎn)能力的認(rèn)證。
6、受傳統(tǒng)付款方式以外的escrow、PP（客戶怕騙怕了，利用這種方式有保障點(diǎn)。）
7、業(yè)務(wù)員性格、服務(wù)。（做業(yè)務(wù)也是在修行喲）
8、社會責(zé)任，（是否有用童工，監(jiān)獄工，大賣家越來越關(guān)注了）

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根據(jù)上述整理清楚的客戶關(guān)系，客戶可以進(jìn)行攻關(guān)布局，同時根據(jù)郵件發(fā)送的反饋信息進(jìn)行客戶二次分類和深入跟進(jìn)溝通。上海騰道外貿(mào)通的特點(diǎn)是：優(yōu)質(zhì)。

3、守客戶

人與人之間交易關(guān)系更有效的維持途徑就是超前預(yù)測和解決對方當(dāng)前或未來的需求，比對方更了解他自己。（>>>點(diǎn)擊分析買家）

本著這個理念，我們在守客戶環(huán)節(jié)為貿(mào)易操作人設(shè)定了兩個推送功能。

（1）關(guān)注客戶在流煤上新聞的及時推送。含財(cái)務(wù)、人事、業(yè)務(wù)、政冶等

（2）行業(yè)動態(tài)或分析不定期推送。

同時上海騰道外貿(mào)通還為管理層設(shè)定了兩個數(shù)據(jù)共享界面：

（1）我的客戶（即企業(yè)中每個貿(mào)易操作人的客戶跟進(jìn)和管理信息）

（2）子賬號管理 。這個功能主要是協(xié)助管理層有效總結(jié)和分析下屬同事客戶拓展或跟進(jìn)過程中存的困難或問題。上海滕道數(shù)據(jù)官網(wǎng)

它的特點(diǎn)是：科學(xué)、安全

二、上海騰道成功案例

上海騰道數(shù)據(jù)經(jīng)歷了十幾年的發(fā)展，目前在外貿(mào)數(shù)據(jù)提供商領(lǐng)域，已經(jīng)處于領(lǐng)頭羊地位，截至到目前為止，騰道已經(jīng)為全國30000+家外貿(mào)企業(yè)服務(wù)，精準(zhǔn)詢盤回盤率已經(jīng)達(dá)到千分之三左右。

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