一、展會有哪些?

展會可以分為地方性展會和國際展會。地方性展會通常在產(chǎn)業(yè)聚集地舉辦，例如衡水安平以絲網(wǎng)產(chǎn)品為核心，發(fā)展出各種絲網(wǎng)相關(guān)的制品和機械設(shè)備。這一地區(qū)被稱為“絲網(wǎng)之都”，全球不少從事絲網(wǎng)行業(yè)的資深從業(yè)者都了解安平。安平從原材料供應(yīng)到加工生產(chǎn)，形成了完整的產(chǎn)業(yè)鏈，作坊、工廠和公司眾多。

再如保定白溝，以箱包產(chǎn)業(yè)為主，全國很多地方都有類似的產(chǎn)業(yè)基地。

參加這類地方展會的外國買家主要分為兩類：一類是長期從事該類產(chǎn)品的貿(mào)易商，他們需要深入了解不同工廠的產(chǎn)品和情況;另一類是對某類產(chǎn)品有長期、大量需求的采購商，他們?yōu)榱私档统杀荆瑫苯拥疆a(chǎn)地采購。

上海展會和廣交會則涵蓋了更多種類的產(chǎn)品。以廣交會為例，由于其知名度比地方展會更高，很多初次進入中國的外商選擇參加廣交會，甚至那些最早來中國采購的外商也熟悉廣交會。全國各地的工廠和公司都積極參與，因為確實能通過廣交會獲得客戶資源。

至于國際展會，通常是某行業(yè)在全球范圍內(nèi)知名的展會，因其影響力較大，世界各地的采購商和供應(yīng)商都會積極參與。

二、參加展會就一定能收到詢盤嗎?

展會的轉(zhuǎn)化率通常是最高的，因為買家和賣家能夠面對面交流，產(chǎn)品樣品也可以直接查看、觸摸，增加了成交的機會。

當(dāng)然，展位的位置非常關(guān)鍵。主通道上或者位置靠前的展位自然會吸引更多客流。參展商們都明白位置的重要性，但由于資金和報名順序的影響，往往是那些實力較強的公司才能占據(jù)最佳位置。

很多參展的老板和業(yè)務(wù)員其實并不了解展會的精髓。只有那些從事外貿(mào)多年、并且經(jīng)常參加展會的老業(yè)務(wù)員，才具備在現(xiàn)場與客戶談成交易的能力。

大部分人參展僅僅是展示產(chǎn)品、收集客戶名片，回去之后再通過郵件跟進。然而，這種做法通常不會帶來訂單。即便偶爾能成交，也常常是運氣成分居多，因為他們?nèi)狈γ鞔_的策略。

老手常說，如果在現(xiàn)場都無法成功吸引客戶，那么指望事后通過郵件聯(lián)系并達成交易，幾乎是異想天開。真正有采購需求的客戶，來到展會就是為了找到合適的供應(yīng)商，目的非常明確。

因此，展會的首要任務(wù)就是現(xiàn)場簽單，或者至少進入客戶的備選供應(yīng)商名單。

展會上并不是所有外國人都是潛在客戶?？赡苡行┦钦箷鬓k方邀請的駐華外賓，也有供應(yīng)商的老客戶來看廠順便參觀展會的，甚至還有碰巧旅游到此的外國游客。更有一些人是冒充客戶，意圖騙吃騙喝騙招待的。因此，分辨客戶真?zhèn)蔚哪芰χ陵P(guān)重要。

有經(jīng)驗的老業(yè)務(wù)員通常只需花兩小時，就能讓一個新手掌握多年的展會經(jīng)驗，具備老手的思維方式和技巧，從而有機會在現(xiàn)場簽單，或至少進入客戶的采購名單。

展會的不足在于，地方性的展會往往一年只舉辦一次，廣交會也不過一年兩次。有實力的公司可能一年能多次參展，無論展會在哪里舉辦他們都會去。而實力不足的公司參加一次展會已屬不易，甚至有些公司根本不參展。參展機會過少會成為發(fā)展的瓶頸，倘若公司業(yè)務(wù)員僅依賴展會獲取訂單，那么一年大部分時間都可能處于焦慮和無所作為的狀態(tài)。

有老客戶的業(yè)務(wù)員平時可以輕松自在地等待訂單，而沒有老客戶的業(yè)務(wù)員則不得不辛苦地開發(fā)新客戶，往往事倍功半，甚至耗費大量精力卻收效甚微。這種情況容易打擊自信，久而久之甚至懷疑自己的能力。

三、如何在展會上快速拿下客戶?

海關(guān)數(shù)據(jù)是全球進出口貿(mào)易中的重要信息來源，能幫助您深入了解目標市場的需求、競爭狀況、潛在客戶及價格走勢，從而制定更加精準的參展策略和方案。

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· 在選擇參展國家和展會時，可以參考海關(guān)數(shù)據(jù)中的進口量、進口金額、增長率及主要進口來源等指標，評估該市場對您產(chǎn)品的需求潛力以及競爭環(huán)境，找出您在該市場的優(yōu)勢和不足。

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· 在展品制作及展臺設(shè)計方面，可以依據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)中的商品名稱、品牌、規(guī)格、單價等信息，了解目標市場對產(chǎn)品的特點需求、質(zhì)量標準和價格接受度，以便更好地調(diào)整產(chǎn)品配置、包裝及展示形式，迎合當(dāng)?shù)叵M者的喜好。

· 在展前推廣及邀約環(huán)節(jié)，可參考海關(guān)數(shù)據(jù)中的收貨人、聯(lián)系方式等信息，鎖定潛在客戶或合作伙伴，通過郵件、電話、社交平臺等方式主動聯(lián)系他們，介紹產(chǎn)品并邀請其參觀展位，提前建立聯(lián)系、增加信任感。

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· 在展會進行期間，可以通過海關(guān)數(shù)據(jù)中的發(fā)貨人、出口數(shù)量、金額及日期等信息，分析同行和競爭對手的情況，了解他們的客戶群、價格策略及市場份額，從而制定更具針對性的營銷方案，突出您的優(yōu)勢，提升競爭力。

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· 展會結(jié)束后，利用海關(guān)數(shù)據(jù)中的通關(guān)時間、運輸方式、付款條款等內(nèi)容，掌握目標市場的貿(mào)易規(guī)則和流程，與潛在客戶更有效地溝通、談判，提升成交率，增強客戶滿意度。