在外貿(mào)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的過(guò)程中，很多人常常陷入一個(gè)誤區(qū)：只盯著精準(zhǔn)匹配自己產(chǎn)品的買(mǎi)家。實(shí)際上，除了高度專(zhuān)業(yè)化的產(chǎn)品，大多數(shù)產(chǎn)品的潛在客戶(hù)群體都非常廣泛，尤其是工藝品、家居用品、日常消費(fèi)品等領(lǐng)域。只要我們善于運(yùn)用“橫向思維”，就能在原有產(chǎn)品品類(lèi)的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)更多機(jī)會(huì)。

一、橫向拓展產(chǎn)品外延，找到更多潛在客戶(hù)

當(dāng)我們獲取到一個(gè)客戶(hù)信息時(shí)，即便客戶(hù)當(dāng)前采購(gòu)的產(chǎn)品與我們并非完全匹配，只要產(chǎn)品類(lèi)別接近，也可以嘗試切入。

例如：

·客戶(hù)在尋找木相框，我們完全可以向他推薦金屬相框或塑料相框;

·客戶(hù)采購(gòu)玻璃杯，我們則可以順勢(shì)推薦彩繪玻璃碟或其他玻璃餐具。

這種橫向拓展產(chǎn)品外延的方法，可以極大拓寬客戶(hù)群體，哪怕不是客戶(hù)當(dāng)前明確需求的產(chǎn)品，也有機(jī)會(huì)被列入未來(lái)采購(gòu)清單，為后續(xù)開(kāi)發(fā)外貿(mào)客戶(hù)打下基礎(chǔ)。

二、橫向客戶(hù)跟進(jìn)的溝通技巧：切忌急功近利

需要特別注意的是，通過(guò)橫向法找到的客戶(hù)，溝通方式必須平和、循序漸進(jìn)?？蛻?hù)本身已有計(jì)劃采購(gòu)的產(chǎn)品，如果我們過(guò)于急切推銷(xiāo)其他品類(lèi)，反而容易引起反感。

正確的方法是：

·以建議或資訊分享為主，只做介紹，不急于成交;

·提供思路或替代方案，讓客戶(hù)感受到我們的專(zhuān)業(yè)度和資源整合能力;

·等待客戶(hù)主動(dòng)提出進(jìn)一步了解，才是橫向開(kāi)發(fā)客戶(hù)成功的一半。

例如，在推薦與客戶(hù)原產(chǎn)品接近的產(chǎn)品時(shí)，可以順便分享市場(chǎng)趨勢(shì)或新材料應(yīng)用案例，讓客戶(hù)自然產(chǎn)生興趣。

三、橫向法的延伸：直擊終端消費(fèi)客戶(hù)

橫向思維不僅適用于專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家，也可以直接觸達(dá)消費(fèi)類(lèi)大客戶(hù)。例如，如果你的產(chǎn)品是鑰匙扣、文具、名片夾等日常小物件，不必只盯著外貿(mào)批發(fā)商或零售商，還可以橫向挖掘：

大型企業(yè)、品牌商家：他們常常需要紀(jì)念品或促銷(xiāo)品，數(shù)量可觀(guān);

政府機(jī)構(gòu)或協(xié)會(huì)：舉辦活動(dòng)時(shí)，也會(huì)有批量采購(gòu)的需求。

這些消費(fèi)大戶(hù)大多不會(huì)在網(wǎng)上發(fā)布采購(gòu)信息，但一旦主動(dòng)聯(lián)系并提供樣品，就可能達(dá)成長(zhǎng)期合作。

四、借助海關(guān)數(shù)據(jù)精準(zhǔn)鎖定客戶(hù)

橫向開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)，海關(guān)數(shù)據(jù)是一個(gè)極為高效的工具。如果能通過(guò)數(shù)據(jù)了解到客戶(hù)曾經(jīng)采購(gòu)過(guò)接近類(lèi)別的產(chǎn)品，成交機(jī)會(huì)將大大提升。

海關(guān)數(shù)據(jù)可以幫助我們回溯客戶(hù)的采購(gòu)記錄，了解其采購(gòu)習(xí)慣、供應(yīng)商資源和采購(gòu)周期，了解是否客戶(hù)采購(gòu)過(guò)同類(lèi)別的其他產(chǎn)品;

>>用騰道海關(guān)數(shù)據(jù)了解客戶(hù)的采購(gòu)記錄<<

還能獲取公司詳細(xì)資料及關(guān)鍵人聯(lián)系方式，方便直接對(duì)接核心決策人，精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)客戶(hù)。

>>用騰道海關(guān)數(shù)據(jù)直接獲取客戶(hù)聯(lián)系方式<<

通過(guò)這種方式，我們不僅可以精準(zhǔn)判斷客戶(hù)需求的潛在可能性，還能提升開(kāi)發(fā)效率。

總結(jié)

外貿(mào)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，誰(shuí)能跳出固有產(chǎn)品思維、橫向拓展產(chǎn)品外延，誰(shuí)就能獲得更多的客戶(hù)資源。

一方面，用平和的溝通方式，讓客戶(hù)看到我們專(zhuān)業(yè)、全面的產(chǎn)品能力;

另一方面，充分利用海關(guān)數(shù)據(jù)、企業(yè)名錄等資源，直擊核心決策人，提升開(kāi)發(fā)客戶(hù)效率。

未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不僅僅是產(chǎn)品之爭(zhēng)，更是思維之爭(zhēng)。用好橫向法，你就能在開(kāi)發(fā)客戶(hù)的過(guò)程中，挖掘出更多成交機(jī)會(huì)，構(gòu)建更穩(wěn)定的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。