外貿(mào)人們看過來！東南亞市場這幾年簡直是跨境電商的 “黃金賽道”。那么外貿(mào)人如何開發(fā)東南亞市場？這份外貿(mào)人開發(fā)東南亞市場的超全指南一定要收藏起來。

一、8大開發(fā)東南亞客戶的渠道

01  海關(guān)數(shù)據(jù)平臺

這個是目前主流的開發(fā)外貿(mào)客戶的渠道，也是效果最好的?？梢愿鶕?jù)產(chǎn)品關(guān)鍵字、HS編碼、SCI編碼通過騰道數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)進行地毯式客戶開發(fā)。可以直接獲取到精準(zhǔn)客戶的貿(mào)易情況以及聯(lián)系方式等信息。

>>>利用騰道數(shù)據(jù)開發(fā)東南亞客戶<<<

02  B2B平臺

開發(fā)東南亞市場的話，除了我們熟知的現(xiàn)有平臺，也可選擇東南亞的知名B2B平臺去開發(fā)，效果可能會更好。

中國-東盟自由貿(mào)易網(wǎng)：

www.chinaaseantrade.com

越南：

http://www.bizviet.net/

http://www.vietoffer.com/main.php

http://www.vietnamtradefair.com/en.htm

泰國：

http://www.ecthai.com

http://www.tradepointthailand.com 

馬來西亞：

http://www.malaysiaexports.com/

菲律賓：

http://www.globaltradephilippines.com/

新加坡：http://www.singaporeseek.com/

印度尼西亞：http://indonetwork.net/     

03  各國谷歌站點及本土搜索引擎

最好用東南亞各國家的谷歌站點及本土搜索引擎，可以將產(chǎn)品關(guān)鍵詞翻譯成當(dāng)?shù)匦≌Z種、進行搜索，這樣搜出來的就是各個國家的采購商信息。

越南：

Google越南：http://www.google.com.vn/

Vietgate：http://www.vietgate.net/

泰國：

https://www.google.co.th/

http://webindex.sanook.com/

新加坡：

https://www.google.com.sg/

馬來西亞：

https://www.google.com.my/

http://www.newmalaysia.com

http://www.sajasearch.com

菲律賓：

https://www.google.com.ph/

Yehey http://www.yehey.com

緬甸：

https://www.google.com.mm/

老撾：

https://www.google.com/intl/lo/

04  各國黃頁、商業(yè)目錄

越南：

http://www.viet.net//marketplace/yellow_pages/

http://www.vatgia.com/home/

http://www.thegioididong.com/

泰國：

https://www.fti.or.th/2016/thai/index.aspx

http://webindex.sanook.com/

馬來西亞：

http://www.matrade.gov.my/

http://www.jaring.my/

http://www.malaysiayellowpages.net/

http://www.malaysiadirectory.com/

http://www.miti.gov.my 

菲律賓：

http://www.philexport.ph/

新加坡：

http://www.iesingapore.com/

緬甸：

http://www.myanmaryellowpages.biz/

05  當(dāng)?shù)卮砩?nbsp;

如果你是工廠的話，可以把部分重點放在招代理商方面。找到比你更熟悉東南亞市場的人或企業(yè)來幫你賣產(chǎn)品。所以，發(fā)展當(dāng)?shù)卮砩淌亲詈玫目蛻糸_發(fā)方法?？梢詮脑献鬟^的采購商中選擇，也可以找熟悉的當(dāng)?shù)厝A人做代理。 

06  東南亞協(xié)會

如果你是做機械的話，東南亞有一些專門的協(xié)會網(wǎng)站，可以到里面去找找意向客戶。

07  谷歌地圖+whatsapp營銷

地圖上的數(shù)據(jù)是非常精準(zhǔn)的，現(xiàn)在用地圖找客戶的也不多，上面還有很多未被同行開發(fā)的高質(zhì)量客戶，很值得我們?nèi)ラ_發(fā)聯(lián)系，也可以很好的跟whatapp營銷結(jié)合起來使用。

08  展會

開拓東南亞市場，到當(dāng)?shù)貐⒄故亲钪苯幼钣行У姆绞?；東南亞的展會很多，各個國家都有比較知名的展會，大家可以根據(jù)自己的行業(yè)做選擇。

二、主要貿(mào)易國開發(fā)攻略

和東南亞人做生意，一定要了解各個國家買家的性格特點，以便知己知彼、做好應(yīng)對策略。比如：印度、巴基斯坦買家對價格很敏感，成交訂單一般價低量大，和他們打交道的話，報價時要留足空間！

小編也整理了東南亞一些主要貿(mào)易國的開發(fā)攻略，快來一起看看吧～

1.越南

中國在東盟第一大貿(mào)易伙伴。越南的官方語言是越南語，此外，法語也很通行，越南商人普遍英語比較差。

越南進口產(chǎn)品主要包括三大類：機械設(shè)備為主的資本性貨物（占進口量的30%）、中間產(chǎn)品（占比60％）和消費品（占比10％）。

中國是越南的資本性產(chǎn)品和中間產(chǎn)品的最大供應(yīng)國。越南主要從中國進口機器、設(shè)備附件、計算機電子零件、紡織、皮鞋原料、電話和電子零件，以及運輸車等。

要在越南做生意，可以與你的合作伙伴多進行感情投資，即與決策人員多接觸建立感情，疏通關(guān)系。越南的商業(yè)往來十分偏重個人交情。對于越南人來說，身為“自己人”或是被他認為是“自己人”有絕對的好處，甚至可以說是成敗的關(guān)鍵。在越南經(jīng)商，人際關(guān)系非常重要，沒有人緣便寸步難行。做生意先談感情。越南人非常注重禮節(jié)往來，每逢節(jié)日必定要走動。

與越南人做生意，必須親自拜訪對方多次，才能看到一點點即將進行決策的跡象，因此如果做決策所花的時間比預(yù)期的要長，也別失望。因為決策慢是越南人的一個特點。經(jīng)驗老道的商人認為，如果去一趟越南有75%的行程能夠按預(yù)定計劃進行，就算很成功了。

越南商人認為禮物能凸顯送禮者的身份。通常以“大方而不失文化內(nèi)涵”為準(zhǔn)則。越南商人喜歡精致的禮物，紅酒是首選，其他食品一般不作為禮物贈送。

越南人愛貪小便宜，如果越南客商來拜訪，會要求你安排住宿、交通、吃飯等等；經(jīng)常都在談好的價格的基礎(chǔ)上附加很多額外的條件，能摳的盡量摳。

2.柬埔寨

柬埔寨是東南亞跟中國關(guān)系非常友好的國家，2020年10月中國和柬埔寨正式簽訂中柬自貿(mào)協(xié)定，雙方“一帶一路”合作將進入全新時期，中國占據(jù)柬埔寨近一半的進口額。

柬埔寨的主要進口產(chǎn)品：紡織業(yè)的原料、汽車、零件、電子產(chǎn)品、礦產(chǎn)業(yè)的用品等

柬埔寨的官方語言是高棉語，此外，英語也很通行。柬埔寨因為有不少華人，尤其是在金邊。因此，視情況而定，華人多的地方，用中文溝通有時也行地通。

在柬埔寨經(jīng)商跟中國一樣，人際關(guān)系非常重要，另外，也要積極發(fā)展與當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門的關(guān)系。

柬埔寨人喜愛紅色、藍色，他們不喜歡白色，認為紅色象征吉祥和喜慶，藍色象征光明和自由。

忌諱用左手傳遞東西，柬埔寨人也認為左手是極不潔凈的。同樣他們也認為頭是人的神圣部位，不容隨意觸摸，否則是對他們的極大不敬。忌諱用腳指物，或把腳掌對向別人，認為這是侮辱人的動作。

3.印度尼西亞

作為兩個資源和人口大國，中國在資源、產(chǎn)業(yè)和進出口商品結(jié)構(gòu)上具有較強的互補性。

出口印尼的潛力產(chǎn)品有：手表配飾、個護美妝、服裝及配飾、電子類、母嬰類、照明類、家用電器類等產(chǎn)品。

印度尼西亞人大多信奉伊斯蘭教，還有一些人信奉基督教和天主教。不要談?wù)撚嘘P(guān)當(dāng)?shù)氐恼巍⑸鐣髁x以及外援等話題。

前往印尼洽談商務(wù)的最佳時間是每年九月到次年六月，因為多數(shù)印尼商人在七八月外出避暑度假。

印尼商人很強調(diào)行業(yè)互助精神，待人很有禮貌，不講別人的壞話，但卻較難成為知心朋友。一旦建立了推心置腹的交情，與之合作就比較容易，而且可靠。喜歡有人到家里訪問，是印尼商人的一個重要特點，家訪是和印尼商人談商務(wù)能得以順利進行的一種有效手段。

印度尼西亞人喜歡討價還價。為了避免不希望的損失，在你出價的時候要留有特殊的余地。由于談判常常進行幾個月甚至幾年，這樣你的談判對象就有足夠的時間使你偏離最初的定價。明智的談判者會事先預(yù)料到這些，并留有足夠的討價還價的籌碼。

與在法蘭克?；蚴锹迳即壪啾龋谘偶舆_或是萬隆作出最終決策所需的時間會是前面兩個城市的四到六倍。當(dāng)你準(zhǔn)備在這些地區(qū)開展業(yè)務(wù)的時候，先要準(zhǔn)備有足夠的耐心。

“面子”問題，印度尼西亞是一個傳統(tǒng)的，等級制度比較明顯的愛面子的國家。這就意味著來自那些人人平等的，不拘禮節(jié)的國家的訪問者在與當(dāng)?shù)厝诉M行交流的時候也許會遇到一些麻煩，所以，一定要避免公開爭論、責(zé)備你的談判對象。

4.泰國

五金、機電產(chǎn)品占據(jù)泰國自中國進口總額的半壁江山。賤金屬及制品、化工產(chǎn)品、塑料橡膠分居進口第二、第三和第四大類商品。

泰國為佛教國度，與泰國人打交道要有佛性思維。另外他們是君主制國家。尊卑思想濃厚。（員工對老板是相當(dāng)?shù)淖鹁?，服從?/p>

泰國市場、其實所有市場都有放賬的問題，泰國賬期不固定，長的有180天，但三個月是比較常見的。（提示中國供應(yīng)商，一般不是做得很大的客戶都用即期信用證或T/T見提單復(fù)本，客戶都接受。）合作時間長了再議。

泰國市場，客戶很愿意嘗試新產(chǎn)品。所以有新產(chǎn)品出來泰國客戶都會一試，以圖市場接受認可。但是走得好的還是大眾化的款式。

大多數(shù)的泰國人不愿意與他們不了解的人進行商業(yè)來往。尤其是對于那些想要出售商品給他們的外國人更是如此。一個較好的解決方法是采用貿(mào)易展覽或是貿(mào)易代表團的形式來達到你的預(yù)期目標(biāo)。

否則的話，就要通過一個對雙方都比較熟悉的高層的組織或個人的介紹和引見。如果上述方法都不成功的話，就要看看你是否有朋友在曼谷一家不參與對方競爭的公司任職。如果有的話，就請你的朋友代為引見。

5.馬來西亞

馬來西亞是一個極具潛力的貿(mào)易市場。從進口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，電子電器產(chǎn)品占據(jù)著最重要的地位，緊隨其后的是機器設(shè)備及配件，化學(xué)化工產(chǎn)品也在進口品類中位居前列。在農(nóng)產(chǎn)品進口領(lǐng)域，谷類產(chǎn)品，像未碾磨的小麥、大麥、玉米等，是最為重要的進口農(nóng)產(chǎn)品。而在礦物及礦物燃料進口方面，原油以及精煉石化產(chǎn)品的進口量較多。

在文化習(xí)俗與語言宗教方面，馬來西亞的馬來語是國語，英語通用，華語的使用也頗為廣泛。其以伊斯蘭教為國教，在文化習(xí)俗上有著諸多講究。黃色與黑色不受歡迎，數(shù)字 0、4、13 被視為忌諱。馬來西亞人最忌諱動物馬，在交談中應(yīng)極力避免提及。同時，他們忌諱并忌食豬和狗，尤其是豬，這與他們的宗教信仰緊密相關(guān)。

在商務(wù)談判風(fēng)格上，馬來西亞商人與其他地區(qū)有顯著差異。在他們眼中，談生意時一本正經(jīng)、正襟危坐是難以接受的。談判伊始便直接切入正題會被看作不禮貌，通常談判會從無關(guān)緊要的小話題開啟，雙方會互相夸贊對方國家、國家領(lǐng)導(dǎo)人、天氣以及物產(chǎn)等，營造輕松氛圍后，才迂回地進入會談?wù)}。并且，在初步會談后，馬來西亞商人常說要和合伙人再商議，即便可能并無合伙人。此時若談判對方步步緊逼，反而會產(chǎn)生負面影響，因為他們從不急于做決斷。

倘若計劃向馬來西亞買家介紹產(chǎn)品或項目，充分準(zhǔn)備至關(guān)重要。需要準(zhǔn)備充足的材料備份、足夠的樣品以及詳盡的計劃草案，因為馬來西亞顧客很可能希望留存一份或兩份備份，以便拿給合伙人查看。此外，在與馬來西亞人做生意時，切不可斤斤計較，應(yīng)保持豁達的態(tài)度，這樣才更有利于促成合作 。在商務(wù)活動著裝方面，一般穿白襯衫、長褲并打領(lǐng)帶即可；若訪問政府辦公廳，則需身著西裝外套。當(dāng)?shù)毓ど探缛耸慷嗍褂糜⒄Z交流，見面交換名片是常見禮節(jié)，名片用英文印刷即可，而且在會談中應(yīng)盡量避免吸煙 。

6.新加波

新加坡素有 “華裔之國” 的稱號，其華人主要由福建人、潮汕人、廣府人、客家人等構(gòu)成。其中，從事貿(mào)易業(yè)的多為福建籍華人。海外華人的鄉(xiāng)土意識極為濃厚，許多人在中國有父母長輩，在新加坡又有兄弟親友，心系兩地，故而非常樂意回祖國開展商業(yè)活動。與他們進行貿(mào)易往來時，若能采用方言洽談，往往能發(fā)揮獨特的作用。比如，遇到說潮州話的商人，率先用一句 “自己人，莫客氣” 的潮州鄉(xiāng)音開場，瞬間就能給對方帶來賓至如歸的感受。同理，粵語、滇語等方言在與相應(yīng)籍貫的商人交流時，也有助于談判的推進與成功。

新加坡作為一個高度文明的國家，講究禮貌已深深融入國民的行動準(zhǔn)則之中。在新加坡開展貿(mào)易談判時，務(wù)必格外注重禮貌，稍有不慎就可能破壞成交機會。例如，談判時若蹺二郎腿，還將鞋底朝向客戶，定會給新加坡商人留下極差的印象。在商務(wù)活動著裝方面，通常穿白襯衫、著長褲、打領(lǐng)帶即可；而訪問政府辦公廳時，則應(yīng)身著西裝外套。當(dāng)?shù)毓ど探缛耸看蠖嗍褂糜⒄Z交流，見面時交換名片的現(xiàn)象十分普遍，名片一般用英文印刷。并且，在會談過程中，盡量不要吸煙。

新加坡商人在商業(yè)活動中表現(xiàn)得十分精明，一切業(yè)務(wù)計劃、合同數(shù)據(jù)測算都極為詳細，對產(chǎn)品質(zhì)量的要求也相當(dāng)嚴格。不過，他們的信譽也非常良好，正規(guī)公司在付款方面基本不會出現(xiàn)問題。在交流過程中，最好避開新加坡國內(nèi)政治、宗教、民族問題，以及執(zhí)政黨的方針、政策，還有新加坡與鄰國的關(guān)系問題等話題。特別要注意的是，新加坡人對 “恭喜發(fā)財” 這句祝頌詞極為反感，他們認為這句話帶有教唆他人發(fā)不義之財、損人利己的意味。

7.菲律賓

菲律賓作為發(fā)展中國家、新興工業(yè)國家及世界的新興市場之一，其商人英語水平良好，且當(dāng)?shù)厝A商眾多，再加上很多習(xí)慣跟美國人相似，因此對外國企業(yè)而言，是一個相對容易開拓的市場。當(dāng)下，在菲律賓人的觀念里，中國生產(chǎn)的產(chǎn)品就意味著價格低廉?；谶@種認知，不少菲律賓商人出于獲取豐厚利潤的目的，會進口中國生產(chǎn)的低檔品，致使菲律賓市場上中國產(chǎn)品雖價格便宜，但部分存在質(zhì)量問題。

在付款方式上，菲商人極少采用信用證付款，除非商品無關(guān)稅。由于菲律賓關(guān)稅頗高，特別是蔬菜、肉類加工品等，再加上其外匯管理制度寬松，外匯可自由匯入?yún)R出，所以菲律賓商人一般會采用預(yù)付訂金或預(yù)付部分貨款等方式進行交易，以此逃避關(guān)稅。通常，菲商在進口時，會要求合作者同意使用 D/P 付款方式，又或是三分之一的貨款用信用證支付，其余則采用電匯方式。常見的付款方式具體如下：

D/P 付款交單：一般是出貨后將提單等單據(jù)送銀行，進口商付了貨款后銀行將提單等單據(jù)交進口商清關(guān)提貨，本質(zhì)上是一手交錢一手交貨，但對出口商來說存在一定風(fēng)險。

T/T 電匯：常見的如 30% 預(yù)付 T/T，即訂單確定后買家電匯 30% 貨款給賣家，其余貨款在貨物發(fā)走后，賣家拿到海運提單傳真給買家，買家再電匯剩余款項。

西聯(lián)匯款：網(wǎng)點覆蓋密集，不過收發(fā)匯均有額度限制，操作也較為麻煩，需填寫發(fā)匯表單，且提供的匯率比銀行差很多。

與菲律賓做生意時，務(wù)必選擇信譽好、實力強的船運公司，防止不法貨代或船代與不法商人相互勾結(jié)騙取貨物，建議優(yōu)先考慮像中遠和中海運公司這類在中國在菲律賓設(shè)有辦事處的船運公司。

另外，菲律賓是東盟自貿(mào)區(qū)成員國，已如期實現(xiàn)東盟自貿(mào)區(qū)零關(guān)稅。所以，跟菲律賓做生意時，別忘了利用 FORME，它能夠幫助客戶節(jié)省費用。