外貿(mào)訂單如何獲取

日期:2020年07月29日

外貿(mào)訂單：最近各外貿(mào)大平臺都出現(xiàn)中小客戶異?；钴S，而大客戶則靜默的情況，平臺成交量/率都在下降，成交時間明顯拖長,客戶需求不振，各種報道也指出,在世界經(jīng)濟復蘇態(tài)勢疲軟。風險持續(xù)高起的情況下。中國出口企業(yè)訂單不足的問題依然突出，特別是短單,小單多,長單,大單少的局面，還將會持續(xù)很長一段時間。

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從目前世界經(jīng)濟情況來看，美國經(jīng)濟復蘇乏力,歐洲深陷主權債務危機，金磚國家也是困難重重，通貨膨脹嚴重,中東動蕩不休，世界經(jīng)濟復蘇短時間無望。沒有三年五載很難實現(xiàn)，外貿(mào)在某種程度上迎來了小訂單時代。》》》點擊申請免費試用數(shù)據(jù)《《《

在金融海嘯來臨之時,大多數(shù)的中小外貿(mào)公司，還沉浸在粗放型急速擴張之中，很少有外貿(mào)公司懂得未雨綢繆，在營銷,品牌及創(chuàng)新等方面積累足夠的能力和儲備，但當危機到來,突然發(fā)現(xiàn)自己沒有了立足之地，對客戶和工廠的控制力較弱。過去接大單習慣了,面對越來越多的小單，就像雞肋一樣,做也不是,不做也不是，更大的問題是大單已經(jīng)瀕臨死亡，未來就連小單競爭都很激烈，外貿(mào)似乎陷入了兩難的境地，當然,對于大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)，依然還是想從中找到轉(zhuǎn)機，面對已經(jīng)變化的市場，外貿(mào)企業(yè)需要做出調(diào)整和改變。

碎片化的產(chǎn)生，是由于中間貿(mào)易商由于市場信息透明，而逐漸喪失生存基礎。傳統(tǒng)供應鏈必然扁平化，直接銷售給終端客戶和緊靠客戶端的零售商，將越來越普遍，這是導致需求碎片化的根本原因，現(xiàn)代物流飛速發(fā)展將進一步推動這一進程，因此信息化導致扁平化，扁平化導致碎片化。這是對需求碎片化的理論解釋。(互聯(lián)網(wǎng)的碎片化現(xiàn)象也一直持續(xù)至今)。

金融危機后,世界市場需求開始萎縮下行，在出口商,國外多角色互動中,市場需求出現(xiàn)了，和以往不同的新特征：市場需求的碎片化，突然性和不確定性特征逐漸顯現(xiàn)，需求的碎片化是最主要最重要的表現(xiàn)特征，主要是指國外大B在不景氣條件下采購更加謹慎，訂單從以前的集中和計劃到現(xiàn)在的分批和隨機，同時,互聯(lián)網(wǎng)的普及,電子商務迅猛發(fā)展，一定程度上促進銷售流程的扁平化，在大買家消極的時候.小B反而異?；钴S起來，和以往相比,小訂單急劇增多決定了需求的碎片化，很多人認為金融危機后,國外市場萎縮和低迷，國外的客戶訂單分批次了,變小了，不再是以前有計劃的大單,而得出市場需求碎片化，這種結(jié)論雖然對,但是很片面，無論是金融危機還是市場萎縮，都不是需求碎片化的充分必要條件，而供應鏈扁平化則是，前者對需求碎片化的影響是暫時的，而不是根本決定性的。

碎片化的本質(zhì)可以說，是國內(nèi)貿(mào)易商和國外大B爭奪小B的戰(zhàn)爭，所謂小B就是緊靠最終消費者的中小零售商，傳統(tǒng)外貿(mào)是單向,互動性不強，供應鏈長,參與角色多。而現(xiàn)在跨境電商迅猛發(fā)展，使得外貿(mào)供應鏈出現(xiàn)多元化并存現(xiàn)象，既可以直接銷售給最終的消費者。主要模式還是小額批發(fā),也就是小訂單主要來源，即銷售給小B，這兩種出口方式都互有優(yōu)劣。一方很難完全吃掉對方，目前,無論從社會發(fā)展現(xiàn)實,規(guī)模經(jīng)濟效益，以及傳統(tǒng)經(jīng)濟發(fā)展的慣性等等。都決定了傳統(tǒng)外貿(mào)供應鏈依然是主流，或者說,扁平化碎片化進程將是漸進的。

決定小B行為的,是比較成本，一方面小B通過網(wǎng)絡很容易找到國內(nèi)供應商，可以看到最新發(fā)布的產(chǎn)品,產(chǎn)生采購沖動，但這種直接交易的成本不見得是最省的，不能得到大B那樣的價格，而且外貿(mào)流程復雜,反應時間長，小額物流依然昂貴,但是可以從大B可以得到信用，和本土化服務,這對小B吸引力也是不小。因此,小B需要綜合多種因素考慮，才能決定采取何種方式，從實踐操作來看，這些小訂單是不怎么穩(wěn)定的,回頭頻率偏低，主要原因是交貨問題，用空運太貴,用散裝海運時間不確定，經(jīng)常拖延很長時間,甚至丟失，還有質(zhì)量問題，國外客戶經(jīng)常投訴,付款時候手續(xù)費很高等小訂單容易出問題,客戶滿意度不高，另外,市場需求在碎片化的同時，還表現(xiàn)出突然性和不確定性，突然性是指要么不要,要么就要得很急，打破了以往產(chǎn)供銷的季節(jié)性和計劃性、不確定性是指一直好賣的產(chǎn)品需求突然暴斃，或者按照道理推測同樣好賣的東西市反映平平，在這樣的條件下，以往根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)的采購預測和計劃就沒有帶來正面效果和收益，需求錯位的庫存不斷擴大是困擾目前銷售的主要問題(這種"任性"的訂單打亂了不少人的節(jié)奏)。》》》點擊申請免費試用數(shù)據(jù)《《《

就像上面說的,既然碎片化是一種趨勢，那么順應并應對這個趨勢,才是我們應該做的。比如工廠首先要積極挖掘潛力。重組采購,生產(chǎn)模式，盡量減少最少起訂量，增加接小訂單的能力，簡單地說:能少做就少做，但前提不是犧牲規(guī)模經(jīng)濟，和最大生產(chǎn)能力為代價的，碎片化生產(chǎn)依然需要滿足工廠的現(xiàn)有規(guī)模和產(chǎn)能，確保工廠正常健康運轉(zhuǎn)而不是走向極端或相反的模式（外貿(mào)公司或許可以）基于需求碎片化的生產(chǎn)不是簡單的小量生產(chǎn)，通過對碎片化需求集中整合，最終定制化生產(chǎn),依然是規(guī)?；a(chǎn)，制造業(yè)規(guī)模生產(chǎn)理論依然成立。只是要求企業(yè)在IT支持下，如何實現(xiàn)碎片化需求整合形成規(guī)模生產(chǎn)，然后再實現(xiàn)碎片化營銷和物流，這才是關鍵之關。

而基于商品的內(nèi)在屬性不同，也決定了大家對碎片化的反應是不一樣的，應該立足自己的行業(yè)和產(chǎn)品，深入地分析互聯(lián)網(wǎng)和電子商務所帶來的具體變化，是否決定柔性化生產(chǎn)和個性化定制，并且需要做到什么程度才最適合本企業(yè)，接不接小訂單,要看工廠實際情況，無論是出于何種目的，最終都是要滿足工廠利益最大化。

千萬不要撿了芝麻,丟了西瓜，因此,不同的工廠,不同的行業(yè)和產(chǎn)品，在對待小訂單態(tài)度上應該是不同的，外貿(mào)公司可利用自身優(yōu)勢,多接一些小訂單，不僅無害,反而在培養(yǎng)客戶和市場上大有助益，其次,要加快反應速度，由于小訂單具有突然性和不確定性，需要提高傳統(tǒng)供應鏈響應速度，以往那種一個月或者更長的交貨速度必不能適應，業(yè)務員需要對小訂單進行靈活安排，如大單配小單,小單積累成大單,好賣多生產(chǎn)等等多方面下手,加強產(chǎn)供銷協(xié)調(diào)和效率，最終目的是踩準市場的節(jié)奏。》》》點擊申請免費試用數(shù)據(jù)《《《

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一、外貿(mào)業(yè)務拓展篇

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