找國(guó)外客戶：根據(jù)多年的外貿(mào)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和結(jié)合前人的經(jīng)驗(yàn)，全面剖析海外買家，摸清海外買家的喜好和習(xí)慣，會(huì)更容易拿下訂單，助你拿下更多客戶。今天，外交圈將為大家全面剖析海外買家。

第一，剖析海外買家究竟是些什么人

進(jìn)口商：類似于家樂福、沃爾瑪?shù)缺容^大型的公司。

批發(fā)商：國(guó)外一些從大進(jìn)口商拿貨，也有部分從中國(guó)進(jìn)口。

經(jīng)銷商：一般從批發(fā)商那邊拿貨，好比大批發(fā)商，小批發(fā)商一樣。

生產(chǎn)商：如印度、越南、南美等國(guó)，制造某種產(chǎn)品時(shí)，也需要從中國(guó)進(jìn)口部件、原料等。

代理商：做中國(guó)某公司的產(chǎn)品代理，一般有點(diǎn)技術(shù)含量的產(chǎn)品和大公司會(huì)找國(guó)外客戶代理。

零售商：類似于國(guó)內(nèi)一些百貨小店，小連鎖店，小賣部等。

郵購(gòu)商：如法國(guó)的法瑞兒、OTTO等店。

電購(gòu)商：從B2B、淘寶上小量采購(gòu)的人。

C類消費(fèi)者：從B2B、速賣通上購(gòu)自用的人。

第二，剖析海外買家通過(guò)哪些渠道找供應(yīng)商

1、傳統(tǒng)貿(mào)易雜志：如環(huán)球資源雜志、香港貿(mào)發(fā)局雜志、臺(tái)灣文筆采購(gòu)指南、國(guó)際商報(bào)等。

2、年鑒，黃頁(yè)，名錄：美國(guó)電子黃頁(yè)、歐洲電子黃頁(yè)，國(guó)外電子商務(wù)比我們?cè)?0年，喜歡將公司信息放在網(wǎng)上。

3、網(wǎng)絡(luò)資源：在B2B等網(wǎng)站上采購(gòu)，現(xiàn)在是主流趨勢(shì)。

4、展會(huì)(國(guó)內(nèi)、國(guó)際、專業(yè)、綜合)：一般"大客戶"喜歡聚集的地方。

5、熟人介紹：如果你在一個(gè)行業(yè)做的有點(diǎn)名氣，口碑不錯(cuò)，客戶一定幫你推薦他的朋友給你的，這點(diǎn)反正我信了，所以什么行業(yè)都用心去做，熬幾年就會(huì)有成績(jī)的。

第三，剖析海外各國(guó)買家的喜好

1、歐州買家：作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)質(zhì)量、認(rèn)證、環(huán)保、節(jié)能方面特別注重，高于對(duì)價(jià)格的關(guān)注。

2、北美買家：重視效率、關(guān)注價(jià)格、喜歡物美價(jià)廉的產(chǎn)品，重合同，講信用，追求現(xiàn)實(shí)利益，帳期長(zhǎng)。

3、南美買家：閑散，重感情，信譽(yù)一般，缺乏國(guó)際貿(mào)易知識(shí)，測(cè)試，驗(yàn)廠不多，對(duì)品質(zhì)要求也不高。

4、中東買家：有宗教信仰，重信義交情，節(jié)奏較慢，對(duì)品質(zhì)要求不高，喜歡討價(jià)還價(jià)，付款快。

5、亞洲買家：韓日對(duì)質(zhì)量要求比較高，日本人重情意，不會(huì)跳開中間商，韓國(guó)人信譽(yù)一般。

6、非洲買家：有一些好的買家，但也不乏騙子。

第四，剖析海外買家討厭供應(yīng)商哪些行為

1、不誠(chéng)實(shí)：偷工減料，簽合同或翻單時(shí)提價(jià)。

2、過(guò)度承諾：設(shè)計(jì)稿，樣品和大貨有偏差。

3、延遲交貨：小問(wèn)題，找借口。

4、服務(wù)意識(shí)差：

(1)報(bào)價(jià)速度慢價(jià)格不準(zhǔn)，稍有改動(dòng)就要加價(jià)。

(2)沒有問(wèn)題預(yù)見性，不提前告知。

(3)有問(wèn)題不解決，希望買家接受瑕疵。

(4)售后有問(wèn)題不擔(dān)當(dāng)。

第五，剖析海外買家喜歡怎么樣的業(yè)務(wù)員?

1、換位思考，善于理解客人立場(chǎng)，利益點(diǎn)。

2、專業(yè)知識(shí)+合理建議。

3、性格直爽，誠(chéng)實(shí)可靠。

4、了解外國(guó)文化：諸如禮節(jié)、禁忌、飲食、隱私。

第六，剖析海外買家不喜歡怎樣的業(yè)務(wù)員

1、沒有時(shí)間觀念。

2、不懂裝懂。

3、不負(fù)責(zé)任、沒主見。

第七，剖析海外買家看重供應(yīng)商哪些方面

1、能否生產(chǎn)所需產(chǎn)品。

2、是否工廠，照片視頻。

3、也會(huì)找貿(mào)易公司：主要看中他們服務(wù)好，資源廣，信用好，了解國(guó)情行情。

4、代工品牌、市場(chǎng)。

5、產(chǎn)品的檢測(cè)，生產(chǎn)能力的認(rèn)證。

6、受傳統(tǒng)付款方式以外的escrow、PP。

7、業(yè)務(wù)員性格、服務(wù)。

8、社會(huì)責(zé)任。

第八，剖析海外買家的網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)特點(diǎn)

1、喜歡有現(xiàn)貨，希望付完款，就能拿到貨。

2、一般下單較急。

3、量小次多：不會(huì)動(dòng)不動(dòng)就是幾萬(wàn)臺(tái)訂單了，再加上信任的問(wèn)題。

第九，剖析海外買家的痛點(diǎn)

1、找不到好的供應(yīng)商：很多買家每天收到幾百封供應(yīng)商的推銷郵件，分不出好壞。

2、供應(yīng)商回復(fù)慢、無(wú)回復(fù)。

3、考慮采購(gòu)不安全：這點(diǎn)是老外較大的痛處，據(jù)我了解，很多人不是真正做外貿(mào)生意，而是專在網(wǎng)上騙生意，從去年阿里"誠(chéng)信門"事件可見一斑，其實(shí)傷了老外，也傷了一些無(wú)辜的外貿(mào)人。

第十，剖析海外買家怎么跟進(jìn)

1、郵件跟進(jìn)：每隔一段時(shí)間寫郵件，當(dāng)然寫郵件時(shí)也有技巧的，要有特色，不然千篇一律的郵件，老外看了都會(huì)感到厭煩。

2、電話穿插：適當(dāng)時(shí)候，打打電話，畢竟電話更能拉進(jìn)彼此的距離，加深感情。

3、展會(huì)約見：有參展時(shí)發(fā)發(fā)邀請(qǐng)函，來(lái)不來(lái)是他的事，如能在展會(huì)上見一面，頂?shù)蒙蠈懸话俜忄]件。

4、上門拜訪：(要在有條件的情況下才可行)。

5、節(jié)假問(wèn)候：利用SKYPE、MSN或電子賀卡問(wèn)候一下，加深感情，若還寄一個(gè)小禮物給老外，估計(jì)效果會(huì)更好。

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一、分析市場(chǎng)

分析市場(chǎng)前沿趨勢(shì)通過(guò)分析不同區(qū)域的市場(chǎng)需求，加之對(duì)比產(chǎn)品的價(jià)格，從而選擇利潤(rùn)高需求量大的目標(biāo)市場(chǎng);同時(shí)根據(jù)進(jìn)出口數(shù)據(jù)查詢來(lái)了解產(chǎn)品的市場(chǎng)分布和變化趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略。

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二、 開發(fā)客戶

開發(fā)客戶這也是最常用的功能，通過(guò)搜索產(chǎn)品關(guān)鍵字、HS編碼找到有意向高質(zhì)客戶;或者根據(jù)交易頻率、規(guī)模、交易產(chǎn)品以及貿(mào)易伙伴來(lái)篩選目標(biāo)客戶;同時(shí)結(jié)合聯(lián)系方式，直接對(duì)接買家。

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1.尋找目標(biāo)市場(chǎng)正在采購(gòu)您的產(chǎn)品的買家;

2.監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)策略的信息收集與分析;

3.老客戶維護(hù)，隨時(shí)無(wú)縫快捷的觀察每位老客戶的最新采購(gòu)動(dòng)態(tài);

4.精確篩選采購(gòu)商質(zhì)量，給出最準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)。

三、反向獲客

反向獲客這個(gè)是通過(guò)查看客戶的貿(mào)易伙伴變化，從而獲知客戶是否有新的供應(yīng)商，是否需要優(yōu)化自己目前的方案;也可以用來(lái)分析同行交易情況，了解同行價(jià)格;有時(shí)候數(shù)據(jù)也可以反映同行的客戶情況，幫助我們反向獲客。

騰道商情雷達(dá)提供的深度客戶信息,能夠幫助我們分析買家的詳細(xì)信息，提供近海量高管的個(gè)人聯(lián)系方式，這是非常有價(jià)值的銷售資料（>>>點(diǎn)擊申請(qǐng)免費(fèi)試用數(shù)據(jù)）

1.深度分析產(chǎn)品狀況，了解全世界哪些市場(chǎng)對(duì)您產(chǎn)品的采購(gòu)需求、哪個(gè)國(guó)家有具體采購(gòu)數(shù)量;

2.掌握客戶貿(mào)易動(dòng)態(tài)，第一時(shí)間掌握客戶的需求、洞悉客戶采購(gòu)計(jì)劃;

3.監(jiān)測(cè)同行競(jìng)爭(zhēng)狀況，實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)同行的新客戶， 了解同行新交易動(dòng)態(tài);

4.科學(xué)管理客戶信息，完善的賬號(hào)體系,防止客戶資源流失，實(shí)現(xiàn)工作交接零損失。 

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