近期美國(guó)市場(chǎng)不好做了，要開(kāi)發(fā)別的市場(chǎng)。歐洲市場(chǎng)作為世界上消費(fèi)較大且較高的市場(chǎng)之一，容量大且接納性強(qiáng)，不少外貿(mào)企業(yè)都希望在歐洲市場(chǎng)上掘金。今天，我們就一起來(lái)看外貿(mào)人絕不能錯(cuò)過(guò)的歐洲市場(chǎng)如何開(kāi)發(fā)？現(xiàn)在的歐洲還有哪些機(jī)會(huì)？

一、歐洲基本情況及市場(chǎng)特點(diǎn)

歐洲7.2億人，44個(gè)國(guó)家。主要經(jīng)濟(jì)體是德國(guó)、法國(guó)、英國(guó)、意大利、俄羅斯。在歐洲，大多數(shù)人都還是使用現(xiàn)金或信用卡，這其實(shí)從側(cè)面反映了歐洲各種政策的嚴(yán)格程度。歐洲企業(yè)不論是產(chǎn)品研發(fā)或是商業(yè)貿(mào)易，都習(xí)慣把自己的企業(yè)放在一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間線上考量，可能不能迅速暴利，但根基扎實(shí)。

二、外貿(mào)銷(xiāo)冠的開(kāi)發(fā)客戶指南

1.歐盟統(tǒng)計(jì)局

ec.europa.eu/eurostat/web/main/data/database

提供歐洲市場(chǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，可以了解歐盟市場(chǎng)情況，包含不僅限于貿(mào)易、國(guó)際貿(mào)易、當(dāng)?shù)胤?wù)業(yè)等。

2.歐盟委員會(huì)

policy.trade.ec.europa.eu/eu-trade-relationships-country-and-region/countries-and-regions/china_en

可以通過(guò)這個(gè)網(wǎng)站查看歐盟與中國(guó)的最新貿(mào)易數(shù)據(jù)，包括歐盟對(duì)中國(guó)的進(jìn)口產(chǎn)品的防御貿(mào)易措施，也可以了解反傾銷(xiāo)、反補(bǔ)貼之類(lèi)的最新政策。

3.歐盟HScode編碼查詢(xún)

這個(gè)是針對(duì)歐盟國(guó)家的海關(guān)編碼查詢(xún)網(wǎng)址，可以方便我們用海關(guān)數(shù)據(jù)做相應(yīng)的客戶開(kāi)發(fā)，還可以查詢(xún)相應(yīng)的關(guān)稅。

4.歐洲B2B采購(gòu)平臺(tái)

歐洲本土有一些B2B采購(gòu)平臺(tái)，但是這些平臺(tái)首先需要入駐費(fèi)用，而且信息更新不及時(shí)，可以選擇性參考。

5.歐盟企業(yè)名錄

www.scoot.co.uk/

可以直接搜索我們的產(chǎn)品詞，最好是目標(biāo)客戶他們提供的服務(wù)，可以查看到客戶的公司名稱(chēng)、電話、網(wǎng)址，然后再手工整理聯(lián)系方式去開(kāi)發(fā)。

6.歐洲黃頁(yè)

www.paginegialle.it

這個(gè)是一個(gè)意大利網(wǎng)站，網(wǎng)站語(yǔ)言是意大利語(yǔ)?？梢运旬a(chǎn)品和地區(qū)，有點(diǎn)類(lèi)似地圖，但是信息更多。

7.歐美電話簿查詢(xún)名錄

比較專(zhuān)業(yè)的一個(gè)背景查詢(xún)網(wǎng)站，包含2.5億用戶信息，可以快速找到經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的電話號(hào)碼、家庭住址、電子郵件地址、親戚、財(cái)產(chǎn)記錄、背景報(bào)告等。但是需要充錢(qián)，并且操作有些復(fù)雜。

8.歐盟

www.find-org.com

歐盟公共采購(gòu)門(mén)戶統(tǒng)計(jì)，國(guó)家統(tǒng)一法人登記冊(cè)，有1400萬(wàn)家公司企業(yè)，可以按照地區(qū)搜，按照類(lèi)型搜，帶企業(yè)名稱(chēng)、網(wǎng)址、聯(lián)系郵箱、電話、法人登記、財(cái)務(wù)報(bào)表。

9.英國(guó)知名B2B

www.applegate.co.uk

采購(gòu)供應(yīng)商搜索平臺(tái)，平臺(tái)提供上億件商品?？梢灾苯虞斎氘a(chǎn)品信息，舉個(gè)例子直接搜paper bag，然后可以查看到與之相關(guān)的客戶公司，

10.英國(guó)批發(fā)商列表名錄

www.thewholesaler.co.uk

英國(guó)的批發(fā)商網(wǎng)站，覆蓋126個(gè)行業(yè)，主要為小型公司提供商品批發(fā)服務(wù)，因?yàn)榭蛻舳加凶钚∑鹩喠俊?/p>

11.英國(guó)企業(yè)門(mén)戶目錄網(wǎng)站

www.findtheneedle.co.uk

包含34個(gè)大類(lèi)目，建材、機(jī)械、化工、制造業(yè)、禮品、it、塑膠等，以介紹為主，部分有聯(lián)系方式，可以結(jié)合搜索引擎做背調(diào)整理聯(lián)系方式。

12.英國(guó)企業(yè)名錄

www.esources.co.uk

這是英國(guó)最大的批發(fā)分銷(xiāo)商、供應(yīng)商和產(chǎn)品批發(fā)目錄網(wǎng)站。

13.英國(guó)黃頁(yè)名錄

www.business-yellowpages.com/united-kingdom

這個(gè)網(wǎng)站包含了英國(guó)、美國(guó)、土耳其、馬來(lái)西亞、印度尼西亞、韓國(guó)、泰國(guó)等12個(gè)國(guó)家的企業(yè)名錄，可以直接選擇國(guó)家，客戶的信息看看也比較多。

14.英國(guó)企業(yè)名錄

www.abilogic.co.uk

黃頁(yè)名錄的搜索都差不多，有產(chǎn)品目錄，也可以直接搜產(chǎn)品。一般都有網(wǎng)站，有電話，有些還有sns社媒。

15.英國(guó)B2B平臺(tái)

www.approvedbusiness.co.uk

操作類(lèi)似，可以直接搜產(chǎn)品，查看，然后手工整理買(mǎi)家聯(lián)系方式。

16.意大利B2B平臺(tái)

www.luxalia.it

有行業(yè)針對(duì)性這個(gè)，比較適合奢侈品，那邊奢侈品全球知名，另外這個(gè)網(wǎng)站需要注冊(cè)才能查詢(xún)操作，比較適合做代加工。

17.企業(yè)名錄

www.elenchitelefonici.it

使用方式跟上面提到的差不多。

18.匈牙利企業(yè)名錄

aranyoldalak.hu和telefonkonyv.hu/ 這兩個(gè)是一樣的，看哪個(gè)訪問(wèn)的進(jìn)去，要用網(wǎng)頁(yè)翻譯。

19.荷蘭企業(yè)名錄

www.faxgids.nl，本地商家企業(yè)查詢(xún)黃頁(yè)，包括公司信息、網(wǎng)址、郵箱。

20.挪威黃頁(yè)企業(yè)名錄信息

www.gulesider.no，當(dāng)?shù)攸S頁(yè)搜索平臺(tái)，可以搜產(chǎn)品，搜地址，搜到的信息部分有電話，基本都有郵箱，歐洲市場(chǎng)發(fā)郵件的成本比打電話會(huì)更低。

21.葡萄牙企業(yè)名錄

www.directorioamarelo.pt，本土的在線名錄查詢(xún)網(wǎng)站，可以直接搜行業(yè)，也可以搜公司，但是需要手動(dòng)整理信息。

22.德國(guó)的B2B平臺(tái)

www.wlw.de，包含65W的供應(yīng)商，111個(gè)行業(yè)，可以按照類(lèi)別搜，也可以直接搜產(chǎn)品。

23.德國(guó)B2B黃頁(yè)名錄網(wǎng)站

www.gelbeseiten.de，輸入想要查找的產(chǎn)品就可以搜到德國(guó)本土企業(yè)。

24.德語(yǔ)國(guó)家的招聘網(wǎng)站

www.xing.com，其實(shí)通過(guò)招聘網(wǎng)站，也是一個(gè)外貿(mào)常用的開(kāi)發(fā)方式，可以找本土有影響力的客戶，而且一般在招聘的公司，一定也會(huì)有實(shí)力的。

25.俄羅斯企業(yè)名錄+地圖分類(lèi)網(wǎng)站

網(wǎng)址：http://mxkr.ru/

26、歐洲海關(guān)數(shù)據(jù)

騰道數(shù)據(jù)：http://mails.shagerinfo.cn/  覆蓋了228+國(guó)家和地區(qū)海關(guān)數(shù)據(jù)，還有198+國(guó)商業(yè)數(shù)據(jù)和7億+企業(yè)聯(lián)系人數(shù)據(jù)，涵蓋進(jìn)出口商公司名稱(chēng) 、HS編碼及描述、產(chǎn)品名稱(chēng)、規(guī)格、價(jià)格、數(shù)量、原產(chǎn)地和目的地國(guó)家、日期、起運(yùn)港、目的港、承運(yùn)人、提單號(hào)等幾十個(gè)字段。

海關(guān)數(shù)據(jù)是國(guó)外交易提單信息，我們可以通過(guò)騰道海關(guān)數(shù)據(jù)功能查看歐洲市場(chǎng)的交易信息。通過(guò)搜索產(chǎn)品、公司、HScode海關(guān)編碼或者港口可以搜索到對(duì)應(yīng)的信息。

>>>通過(guò)騰道海關(guān)數(shù)據(jù)分析歐洲市場(chǎng)<<<

三、歐洲客戶特點(diǎn)

歐洲買(mǎi)家最看重產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、交貨期。下面這份關(guān)于歐洲客戶的分析報(bào)告，快收好~

1.北歐客戶

包括瑞典、丹麥、挪威、芬蘭等國(guó)。北歐國(guó)家的人口密度較低，經(jīng)濟(jì)水平較高，生活較為富足，福利保障相對(duì)完善，尤其是丹麥、瑞典等國(guó)的人均GDP均居世界前列。

①北歐客戶更關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量、認(rèn)證、環(huán)保、節(jié)能等方面，其被關(guān)注程度甚至超過(guò)了價(jià)格因素。在談判中，中國(guó)外貿(mào)企業(yè)需要著重提供相關(guān)認(rèn)證等文件。

②在與北歐客戶合作時(shí)，中國(guó)外貿(mào)企業(yè)應(yīng)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，積極提供環(huán)保節(jié)能的產(chǎn)品及包裝，以滿足其對(duì)高品質(zhì)的要求。同時(shí)，對(duì)于檔次高、質(zhì)量好、款式新的產(chǎn)品，北歐客戶有時(shí)也會(huì)表現(xiàn)出更大的興趣。

2.西歐客戶

包括英、法、德、比利時(shí)等國(guó)。

①英國(guó)客戶看重試單的效果及訂單的循序漸進(jìn)，大買(mǎi)家多以家族企業(yè)為主。

②法國(guó)客戶重視合同條款，產(chǎn)品的美感及包裝的精美程度也著重考慮的因素之一。

③德國(guó)客戶追求質(zhì)量和實(shí)用性，甚至寧可多付款來(lái)?yè)Q取高質(zhì)量產(chǎn)品和準(zhǔn)確的交貨日期。

④比利時(shí)、荷蘭、盧森堡客戶講求信譽(yù)，商業(yè)道德較高。在同他們談判時(shí)，務(wù)必注意趁熱打鐵，以避免因拘泥小條件而失單。

3.南歐客戶

包括意大利、西班牙、葡萄牙和希臘等國(guó)。

①意大利客戶重視價(jià)格，習(xí)慣通過(guò)代理進(jìn)行交易。意大利客戶的特點(diǎn)是比較信賴(lài)其國(guó)內(nèi)企業(yè)。

②西班牙有很多掮客存在，訂單相對(duì)較?。黄咸蜒纼A向于農(nóng)業(yè)和手工業(yè)產(chǎn)品。

4.東歐客戶

包括俄羅斯、波蘭、羅馬尼亞、保加利亞等國(guó)。由于歷史原因及現(xiàn)實(shí)重要性，該區(qū)域國(guó)家以俄羅斯最為重要。

俄羅斯客戶注重細(xì)節(jié)，喜歡購(gòu)買(mǎi)簡(jiǎn)單實(shí)用的產(chǎn)品，一般訂單量較大，但價(jià)格較低。同時(shí)，對(duì)俄羅斯客戶來(lái)說(shuō)，采用“本地化策略”往往是最有效的，即如果能找到他們身邊的熟人加以溝通，往往能對(duì)訂單起到極佳的推動(dòng)效果。

四、歐洲市場(chǎng)可能需要的認(rèn)證

在開(kāi)發(fā)歐洲客戶時(shí)，以下是一些可能需要的認(rèn)證和證書(shū)。

1.ISO認(rèn)證

ISO國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證是一種國(guó)際性認(rèn)可，表明您的產(chǎn)品、服務(wù)或管理體系符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)要求。ISO 9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證、ISO 14001環(huán)境管理體系認(rèn)證等是在歐洲市場(chǎng)上很有價(jià)值的認(rèn)證。

2.CE認(rèn)證

CE標(biāo)志是歐盟對(duì)于符合其產(chǎn)品安全、衛(wèi)生和環(huán)保要求的產(chǎn)品的認(rèn)可。許多產(chǎn)品在歐洲市場(chǎng)上銷(xiāo)售之前都需要進(jìn)行CE認(rèn)證。

3.RoHS認(rèn)證

RoHS指令限制了電子和電氣設(shè)備中所使用的有害物質(zhì)的含量。對(duì)于銷(xiāo)售到歐洲市場(chǎng)的電子產(chǎn)品，獲得RoHS認(rèn)證是必要的。

4.REACH認(rèn)證

REACH是歐盟制定的化學(xué)品法規(guī)，要求制造商和進(jìn)口商在市場(chǎng)上銷(xiāo)售化學(xué)品之前進(jìn)行注冊(cè)、評(píng)估和授權(quán)。符合REACH要求的認(rèn)證將有助于您開(kāi)拓歐洲市場(chǎng)。

5.GS認(rèn)證

GS認(rèn)證是德國(guó)產(chǎn)品安全認(rèn)證，證明您的產(chǎn)品符合德國(guó)的安全要求。雖然GS認(rèn)證在德國(guó)市場(chǎng)上最為重要，但在整個(gè)歐洲市場(chǎng)上也具有較高的認(rèn)可度。

6.GMP認(rèn)證

如果涉及醫(yī)藥或食品行業(yè)，GMP認(rèn)證（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）或類(lèi)似的食品安全認(rèn)證可能是必要的。

7.Oeko-Tex標(biāo)準(zhǔn)100認(rèn)證

如果您的產(chǎn)品涉及紡織品和服裝等領(lǐng)域，獲得Oeko-Tex標(biāo)準(zhǔn)100認(rèn)證將表明您的產(chǎn)品符合對(duì)于人體健康無(wú)害的標(biāo)準(zhǔn)。

五、歐洲市場(chǎng)開(kāi)發(fā)避坑指南

1. 認(rèn)證不全導(dǎo)致退運(yùn)

案例：某企業(yè)出口彈簧未做CE認(rèn)證，德國(guó)海關(guān)以“安全風(fēng)險(xiǎn)”整柜退運(yùn)，損失超$10萬(wàn)。

對(duì)策：出口前委托TüV等機(jī)構(gòu)預(yù)檢，確認(rèn)產(chǎn)品用途是否需CE認(rèn)證。

2. 歐代信息缺失

風(fēng)險(xiǎn)：2024年12月14日后，無(wú)歐代信息的產(chǎn)品將被亞馬遜下架。

解決：選擇有歐盟實(shí)體辦公室的代理公司，簽訂長(zhǎng)期歐代服務(wù)協(xié)議。

3. 標(biāo)簽與實(shí)物不符

問(wèn)題：標(biāo)簽標(biāo)注線徑φ6mm，實(shí)際檢測(cè)為φ5.8mm，引發(fā)客戶索賠。

對(duì)策：出廠前100%尺寸抽檢，誤差控制在±0.1mm內(nèi)。

4. 物流包裝不當(dāng)

痛點(diǎn)：海運(yùn)震動(dòng)導(dǎo)致彈簧變形，退貨率高達(dá)8%。

優(yōu)化：采用蜂窩紙板分層隔離，集裝箱內(nèi)加裝抗震支架。

5. 稅務(wù)與合同漏洞

風(fēng)險(xiǎn)：未注冊(cè)VAT稅號(hào)，無(wú)法抵扣進(jìn)口增值稅，成本增加19%。

防范：在德國(guó)、法國(guó)等主要市場(chǎng)提前注冊(cè)VAT，合同中明確稅費(fèi)分擔(dān)條款。