Bill，東莞市**機(jī)械有限公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，他最近成交了一個(gè)7000美金的訂單，只用了22天的時(shí)間，而且可以說(shuō)是從5個(gè)同行手里搶過(guò)來(lái)的客戶，他靠的是什么?以下是他的分享，Enjoy：

今天和大家聊聊我最近成交的一個(gè)訂單，從接到詢盤(pán)到收到貨款只用了二十二天的時(shí)間。然后直接發(fā)貨給客戶，基本上是在一個(gè)月之內(nèi)完成。當(dāng)然這個(gè)時(shí)間也許對(duì)某些行業(yè)來(lái)說(shuō)已經(jīng)相當(dāng)長(zhǎng)了，但我想對(duì)于機(jī)械行業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該還算得上比較快的吧，而且時(shí)效也是相當(dāng)高的。

首先介紹一下我所在的公司，是自行設(shè)計(jì)、制造、銷售及售后服務(wù)為一體的外資企業(yè)，經(jīng)營(yíng)范圍包括產(chǎn)銷、加工：冷凍機(jī)械設(shè)備、塑膠機(jī)械設(shè)備、五金機(jī)電產(chǎn)品等，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷海外。

非常清楚地記得是6月17日的下午，我在騰道平臺(tái)開(kāi)發(fā)的一個(gè)美國(guó)客戶回我郵件了，讓我提供滾桶式混色機(jī)產(chǎn)品規(guī)格書(shū)，圖片與報(bào)價(jià)，順帶也將其主要要求寫(xiě)了一下，即機(jī)器的電壓與要使用的材料。

郵件如下：

收到后我就立即將規(guī)格書(shū)與機(jī)器圖片提供給他，并且告知他價(jià)格我得花時(shí)間確認(rèn)一下，要第二天才能告知他,他也說(shuō)沒(méi)問(wèn)題。第二天確認(rèn)好價(jià)格后及時(shí)提供給了他，可收到的回復(fù)是我們的價(jià)格高了，希望調(diào)整，經(jīng)過(guò)一番激烈的討論后，才了解到。

其實(shí)他之前有在大陸采購(gòu)過(guò)，只是那家供應(yīng)商沒(méi)有按照他的要求去做，給到他的材料不是他所要求的，以次充好，當(dāng)然那是通過(guò)實(shí)際檢測(cè)發(fā)現(xiàn)的。并且當(dāng)時(shí)他一次訂購(gòu)了四臺(tái)，只銷售了一臺(tái)而且他的信譽(yù)也因此受損了，故他想換家供應(yīng)商。

當(dāng)他與我聯(lián)系時(shí)已經(jīng)找到了好幾家備選供應(yīng)商，并且分別要求作了報(bào)價(jià)等等。故在收到我的報(bào)價(jià)后他就與我講我們的價(jià)格在他所備選供應(yīng)商中排第二了，所以一直要求我降價(jià)。

我趕緊通過(guò)騰道平臺(tái)去查了一下客戶的其他供應(yīng)商，找到了他排名前五的供應(yīng)商，做了一份分析報(bào)告，主要列舉了我們公司相比其他同行的優(yōu)勢(shì)。

然后我就與他溝通，說(shuō)按照他的要求，我的報(bào)價(jià)很合理，若是價(jià)格很低是很難做得到的，那樣做只會(huì)讓他重蹈覆轍。并且一直強(qiáng)調(diào)，我不敢保證我們的品質(zhì)與服務(wù)在他的供應(yīng)商中是最好的，但會(huì)全力以赴去做的，盡力達(dá)成他們的要求。

就這樣，沒(méi)有收到他的任何回復(fù)。我也打算暫停一下，也給些時(shí)間讓他考慮一下。19號(hào)他又回復(fù)了我一封郵件，讓我提供更詳細(xì)的資料與圖片并要求重新報(bào)價(jià)給他，同樣他又在郵件里頭重新講了一遍。

郵件如下：

中午收到他的郵件，下午我整理好后就提供給他了。接下來(lái)兩天又沒(méi)有任何消息。第三天，即21號(hào)時(shí)我正準(zhǔn)備聯(lián)系他，問(wèn)問(wèn)情況時(shí)，他竟然先聯(lián)系我了，還是價(jià)格上的問(wèn)題，問(wèn)其中一款價(jià)格可否適當(dāng)?shù)恼{(diào)整一下，他當(dāng)時(shí)也有將其他5家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格告訴我，那一款我們的確實(shí)比他幾家的要高一些，但有一款是差不多的，故為了達(dá)成這筆交易我再次核算也就作了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整給到他。沒(méi)想到他很爽快的同意了，并且讓出PI給他，這樣當(dāng)天就收到他回簽的PI了。

收到后我就安排下生產(chǎn)下去了?？蛻舸饝?yīng)我們做好后拍圖片給他確認(rèn)，ok了，就付款給我司。果然7月8日我司制作好了，當(dāng)我將其實(shí)物圖片提供給他后7月9日反饋回來(lái)的是“從圖片上看起來(lái)很不錯(cuò)”?？腿水?dāng)天就將其款項(xiàng)安排過(guò)來(lái)了。

后續(xù)地發(fā)貨等也相當(dāng)順利。其實(shí)當(dāng)時(shí)因沒(méi)有收定金，我們老板并不同意接此單的，因怕做出來(lái)后客人不需要了，那怎么辦?因國(guó)內(nèi)很少有客戶需求用這么好的材質(zhì)去做這款機(jī)器的。

我當(dāng)時(shí)也很糾結(jié)，不知怎么辦才好。但在這之前我也有考慮到并且與客人作了溝通，因總金額不多，才7000美金，若分兩次付，T/T手續(xù)費(fèi)很高并且對(duì)于客人來(lái)說(shuō)也麻煩，這么一點(diǎn)錢(qián)還要分兩次支付?？腿耸谴饝?yīng)了我，只要我們做好了，他看到圖片就會(huì)付款。故我當(dāng)時(shí)就只能先抗住壓力，還是安排生產(chǎn)下去了，也沒(méi)料想到這件事也進(jìn)行得這么順利。

這家客戶也表示，此次對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)都很滿意，后期想與我們公司保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系!

其實(shí)從中我總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)是：

01 選擇優(yōu)質(zhì)的平臺(tái)開(kāi)發(fā)客戶，比如騰道平臺(tái)，上面的客戶都是精準(zhǔn)的，且提供的都是關(guān)鍵決策人的聯(lián)系方式，所以我才能這么快收到客戶的回復(fù)。

02 接單時(shí)，一定要相互信任，并且一定要誠(chéng)實(shí)守信，按照客戶的要求去做，不能以次充好，這樣才會(huì)和客戶保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

>>>點(diǎn)擊咨詢<<<