增長(Growth)，商業(yè)世界的永恒使命。

無論你是CEO，中層管理者，還是前線打仗的業(yè)務(wù)經(jīng)理，“增長”永遠(yuǎn)是最核心的命題。

究竟如何，才能讓業(yè)務(wù)“爆炸性增長”?這家上市公司的女CEO給出了獨家方法論!

一、消費者“憑什么”要買你的產(chǎn)品?

你可能有過這樣的困惑：自己的公司做了好幾年，甚至一、二十年，覺得產(chǎn)品做得很好，用料也扎實，但就是銷量比不上競爭對手。

根據(jù)劉會的觀點，如果你是這樣一種狀態(tài)，頂多算是一個供貨商，不足以稱為一個品牌。任何一個品牌產(chǎn)品，別說10年，就是一兩年不增長，都是有問題的。

同樣是賣洗發(fā)水的、賣豆腐干的、賣枸杞的、賣電飯煲、賣冰箱的，為什么客戶要選擇你? 所以說：最重要的是給消費者一個選擇你的理由。

佳辰地板常州有限公司，作為國內(nèi)領(lǐng)先的全鋼架空地板制造基地之一，憑借近40年的行業(yè)沉淀與經(jīng)驗積累，已經(jīng)發(fā)展成為業(yè)界的標(biāo)桿企業(yè)，并在2020年成功在香港交易所主板掛牌上市。在堅守產(chǎn)品品質(zhì)和創(chuàng)新理念的同時，公司保持了持續(xù)增長的發(fā)展步伐。

注：佳辰地板常州有限公司總部 騰道攝影

二、客戶視角才是打開業(yè)務(wù)的關(guān)鍵

“在我看來，客戶視角才是打開業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。如果產(chǎn)品不能滿足客戶的需求，不能從客戶的角度出發(fā)解決他們的問題，那么我們的產(chǎn)品就缺乏競爭力。這樣的產(chǎn)品無疑會影響整個企業(yè)的發(fā)展。因此，我們需要不斷更新和迭代產(chǎn)品，以解決客戶的痛點?！奔殉降匕蹇偨?jīng)理劉會談到企業(yè)核心競爭因素時這樣說道。

注：佳辰地板常州有限公司總經(jīng)理 劉會

為了把握市場脈搏，佳辰地板定期開展深入的市場調(diào)研，從中捕捉到新的商機(jī)。

“例如，在研發(fā)電腦桌的過程中，我們敏銳地洞察到用戶對配套地板的需求。這激發(fā)了我們創(chuàng)新的靈感。接下來，我們會迅速展開初步的市場調(diào)研，確保產(chǎn)品開發(fā)的方向符合市場需求。完成開發(fā)后，我們會先以小批量投放市場進(jìn)行測試，通過客戶的反饋來判斷產(chǎn)品的市場接受度。若產(chǎn)品受到客戶歡迎，我們將視為寶貴的機(jī)會，并適時加大開發(fā)力度，以滿足客戶日益增長的需求?！奔殉降匕蹇偨?jīng)理劉會表示。

思考問題的結(jié)構(gòu)，決定了解決問題的打法

01 時代在變，不學(xué)習(xí)就會死

市場的領(lǐng)先者，往往不會固守城池，而是愿意接受新商業(yè)環(huán)境的挑戰(zhàn)。

佳辰地板發(fā)展了近40年，如果思維仍停留在80年代，恐怕難以適應(yīng)當(dāng)前環(huán)境。

注：佳辰地板常州有限公司總經(jīng)理 劉會采訪

“我認(rèn)為整個團(tuán)隊都需要保持與時俱進(jìn)的學(xué)習(xí)精神和能力。只有從認(rèn)知上改變，提升學(xué)習(xí)能力，我們的行為才會改善，從而產(chǎn)生良好的結(jié)果。我們必須保持好奇心和學(xué)習(xí)精神，不僅個人要學(xué)習(xí)，團(tuán)隊也要學(xué)習(xí)。無論在技術(shù)崗位還是銷售崗位，都要不斷思考如何開拓市場，是否需要調(diào)整策略和方法。社會變化迅速，人工智能、大數(shù)據(jù)等新工具層出不窮，我們必須了解并運用這些工具，不能閉門造車?！奔殉降匕蹇偨?jīng)理劉會表示。

02 打造一個“5倍”增長的團(tuán)隊

有了好的產(chǎn)品之后，企業(yè)運營的下一個挑戰(zhàn)是保障這些產(chǎn)品能夠成功送達(dá)客戶手中，并使客戶對品牌形成積極的印象，進(jìn)而促使他們成為回頭客，這一環(huán)節(jié)對于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要。

在這個關(guān)鍵過程中，銷售團(tuán)隊的作用不可或缺，他們不僅是企業(yè)與客戶溝通的直接渠道，更是在與國際客戶互動時，扮演著頻繁而重要的角色。劉會對此有深入的闡述：“銷售團(tuán)隊是企業(yè)成功的橋梁，尤其是在全球市場的競爭中，他們的表現(xiàn)直接影響到企業(yè)的形象和業(yè)績?！?/p>

對于任何企業(yè)而言，投資于培養(yǎng)一支高效、專業(yè)且具備市場敏感度的銷售團(tuán)隊，是實現(xiàn)長期競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。特別是那些能夠深刻理解客戶需求，并能夠根據(jù)不同的市場環(huán)境，提供靈活的定制化服務(wù)的銷售精英，他們是企業(yè)競爭力的核心所在。

03 學(xué)會利用平臺，才是增長的加速器

在平臺使用方面，我們特別采訪了佳辰地板的外貿(mào)經(jīng)理Nancy，以了解他們公司如何利用不同的平臺來優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。

注：佳辰地板常州有限公司外貿(mào)經(jīng)理 Nancy

“目前，我們公司主要使用三個平臺：阿里巴巴、中國制造、騰道外貿(mào)通SaaS平臺。每個平臺都具備其獨特的功能和優(yōu)勢，因此，根據(jù)我們的業(yè)務(wù)需求和實際體驗，選擇最合適的平臺至關(guān)重要。特別是騰道外貿(mào)通SaaS平臺，我們已經(jīng)持續(xù)使用了超過十年。

例如，借助騰道外貿(mào)通 SaaS 平臺的進(jìn)出口數(shù)據(jù)，我們能便捷查詢出口商及出口目的國，全面知曉產(chǎn)品的銷售地理分布。而且，此平臺還提供客戶公司資質(zhì)和背景的檢索服務(wù)，有力支持我們分析高精度產(chǎn)品需求與潛在客戶的匹配性。

我們團(tuán)隊經(jīng)常使用騰道外貿(mào)通 SaaS 平臺的監(jiān)測功能，這個功能對于跟蹤客戶的貿(mào)易動態(tài)非常有幫助。比如有些客戶，盡管他們之前主要是從事其他建筑材料產(chǎn)品的交易，但隨著時間的推移，他們可能會增加新的產(chǎn)品線。在這種情況下，借助于平臺的監(jiān)測功能，我們能夠及時了解并把握這些變化，進(jìn)而在適當(dāng)?shù)臅r候與這些客戶建立聯(lián)系，為他們提供所需的服務(wù)或產(chǎn)品。

圖源：騰道外貿(mào)通SaaS平臺

基于這些查詢到的信息，我們能夠?qū)⒖蛻舴譃锳BC三個級別，并據(jù)此制定后續(xù)的溝通策略。這樣的分類方法有助于我們更加精準(zhǔn)地與客戶互動，提高業(yè)務(wù)效率和成交率?！?/p>

通過這種精細(xì)化的客戶分析和客戶管理，佳辰地板能夠確保其外貿(mào)業(yè)務(wù)的高效運作，同時不斷提升業(yè)務(wù)成果。

三、堅守長期主義，與客戶一起成長

談到未來，劉會說道：

“堅守長期主義，不求走的快，但求走的穩(wěn)， 能夠跟客戶一起成長。

而和客戶一起成長的基礎(chǔ)是，借助騰道外貿(mào)通SaaS平臺這樣的數(shù)字化工具，不僅連接了營銷的各個環(huán)節(jié)，而且通過數(shù)據(jù)來分析和管理客戶，能夠幫助企業(yè)能夠在激烈的市場競爭中保持增長?！?/p>

面對數(shù)字化如此有底氣：一方面佳辰地板的海外團(tuán)隊巧妙地將阿里巴巴、中國制造這樣的B2B平臺與騰道外貿(mào)通SaaS平臺相結(jié)合，這種創(chuàng)新的營銷策略已經(jīng)成功地轉(zhuǎn)化為實實在在的訂單，為企業(yè)的國際化道路注入了強(qiáng)勁的動力。另一方面，像劉會這樣的管理者，通過數(shù)據(jù)分析和智能決策系統(tǒng)，能夠更加精準(zhǔn)地把握市場脈搏，制定出符合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略決策。

這種基于數(shù)據(jù)的管理方式，無疑提高了企業(yè)的競爭力，也體現(xiàn)了中國企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的成熟與智慧。

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