“山不在高，有仙則名；客不在多，精準(zhǔn)則成?！边@是【江蘇金娃娃動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)有限公司】總經(jīng)理顧琦開發(fā)客戶的方法論。作為白手起家的90后老板，他自己一個(gè)人開發(fā)，靠10個(gè)客戶一年做到 1.4億 銷售額，堪稱教科書級(jí)別的精準(zhǔn)開發(fā)。

注：江蘇金娃娃動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)有限公司總經(jīng)理  顧琦采訪視頻

一、敢轉(zhuǎn)型，從下游產(chǎn)品到上游供應(yīng)鏈的拓展

顧琦的創(chuàng)業(yè)之旅始于大約十年前，在速賣通和亞馬遜平臺(tái)上經(jīng)營(yíng)，主要銷售玩具、女性頭飾和發(fā)箍等商品。當(dāng)時(shí)的創(chuàng)業(yè)環(huán)境相對(duì)寬松，他開設(shè)了四個(gè)網(wǎng)絡(luò)店鋪，無需押金或其他條件，只需上傳產(chǎn)品圖片即可開始銷售。

注：江蘇金娃娃動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)有限公司實(shí)拍

初期，他每天處理幾十份訂單，親自打包發(fā)貨，多采用郵政小包服務(wù)，以節(jié)省成本。然而，隨著平臺(tái)政策監(jiān)管日益嚴(yán)格，他發(fā)現(xiàn)需要不斷囤積庫(kù)存，面對(duì)侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)可能導(dǎo)致資金被凍結(jié)和退款給買家的問題，這讓他倍感壓力。

深思熟慮之后，顧琦決定轉(zhuǎn)型，將業(yè)務(wù)拓展至上游供應(yīng)鏈，專注于毛絨面料產(chǎn)品。作為常州金邊毛絨行業(yè)首批涉足外貿(mào)的企業(yè)家之一，他從小額拼箱訂單做起，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，最終能夠承接大型的20尺貨柜訂單。2017至2018年間，一個(gè)東南亞客戶的合作工廠未能如期供貨，這為他提供了契機(jī)，自此他的業(yè)務(wù)量大幅增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的飛躍發(fā)展。

注：江蘇金娃娃動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)有限公司總經(jīng)理 顧琦

二、迎挑戰(zhàn)，從利潤(rùn)下滑到市場(chǎng)策略的轉(zhuǎn)變

近年來，毛絨面料行業(yè)的出口形勢(shì)日益嚴(yán)峻，特別是在利潤(rùn)層面呈現(xiàn)出明顯的下滑趨勢(shì)。以金娃娃公司為例，盡管在疫情期間經(jīng)歷了三年的迅猛增長(zhǎng)，但從2023年春季開始，其增長(zhǎng)速度逐漸放緩，未能達(dá)到顧琦的預(yù)期。到了2024年，實(shí)際訂單量更是僅達(dá)到往年的約七成。因此，為了推動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，顧琦在今年2月和3月親自出訪了巴基斯坦和印度尼西亞。

在顧琦看來，要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，必須將目光投向利潤(rùn)更為豐厚的高端市場(chǎng)，其中歐美市場(chǎng)成為他的首選。他并不主張與大型企業(yè)正面競(jìng)爭(zhēng)，而是選擇一兩個(gè)具有潛力的產(chǎn)品作為突破口，以此打開歐美市場(chǎng)的大門。他的策略不是廣泛撒網(wǎng)，而是專注于某一領(lǐng)域，逐步贏得客戶的信任，并在他們心中占據(jù)一席之地。隨著產(chǎn)品逐漸深入人心，顧琦計(jì)劃通過這些客戶拓展更多產(chǎn)品線，逐步在歐美市場(chǎng)建立起穩(wěn)固的地位。

顧琦深知，提高產(chǎn)品在歐美市場(chǎng)的占有率，即使是小幅度的利潤(rùn)提升，也能為企業(yè)帶來顯著的收益增長(zhǎng)。以公司目前每年1.4億的產(chǎn)值為例，如果能在相同資金規(guī)模下提升5個(gè)百分點(diǎn)的利潤(rùn)，那么一年的效益將有顯著提升。

注：江蘇金娃娃動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)有限公司工廠實(shí)拍

三、懂策略，要增長(zhǎng)，分析市場(chǎng)和客戶很重要

1. 打明牌，高階玩家這樣做

在探討業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素時(shí)，顧琦強(qiáng)調(diào)了市場(chǎng)分析和客戶洞察的重要性?！盀榱藢?shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)增長(zhǎng)，”他闡述道，“我們必須對(duì)產(chǎn)品在全球各個(gè)市場(chǎng)的表現(xiàn)有透徹的了解。例如，了解泰國(guó)同行與曼谷的哪些經(jīng)銷商建立了合作關(guān)系，這類關(guān)鍵信息是至關(guān)重要的。

對(duì)于從事外貿(mào)業(yè)務(wù)的企業(yè)而言，如果業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)尚處于初級(jí)或中級(jí)水平，那么利用阿里巴巴國(guó)際站無疑是一個(gè)明智的選擇。然而，對(duì)于那些尋求更高層次競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的高階玩家，騰道外貿(mào)通SaaS平臺(tái)則提供了一個(gè)更為專業(yè)的解決方案。

該平臺(tái)能夠?yàn)槠髽I(yè)提供全面而詳細(xì)的客戶、供應(yīng)商以及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者信息，從而為高階玩家在復(fù)雜的國(guó)際貿(mào)易環(huán)境中把握先機(jī)，提供了一種高效且有效的手段。”

圖源：騰道外貿(mào)通SaaS平臺(tái)

2. 爭(zhēng)分秒，展會(huì)客戶及時(shí)分析

在國(guó)際展會(huì)方面，顧琦也是一位積極的參與者。他計(jì)劃親自前往德國(guó)紐倫堡和拉斯維加斯的毛絨玩具行業(yè)展會(huì)，這些展會(huì)的參展商正是他的潛在客戶。顧琦希望通過面對(duì)面的交流，與這些潛在客戶建立聯(lián)系。他的目標(biāo)不僅僅是獲得一次性的訂單，更是希望與他們建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

在展會(huì)上，對(duì)于收到的客戶名片，顧琦只需拍張照片發(fā)送給騰道客服，她們利用騰道數(shù)據(jù)，就能在幾分鐘內(nèi)將相關(guān)信息發(fā)送到他的手機(jī)上。這樣，他就能迅速了解該客戶與中國(guó)哪些公司有業(yè)務(wù)往來，以及今年的交易量，證明他們與國(guó)內(nèi)工廠確實(shí)存在真實(shí)的購(gòu)買關(guān)系，這為顧琦提供了有力的數(shù)據(jù)支撐，也有助于他們控制風(fēng)險(xiǎn)。

“在我看來，騰道在海關(guān)數(shù)據(jù)領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位。我接觸過其他的一些海關(guān)數(shù)據(jù)服務(wù)，相比之下，騰道的功能更加完整，操作也更加簡(jiǎn)單。它還支持手機(jī)端操作，這意味著即使我不發(fā)給騰道客服，我自己也可以在手機(jī)上查看信息，這確實(shí)為我提供了很大的便利。"顧琦說道。

四、重持續(xù)，維護(hù)老客戶有一套，長(zhǎng)期穩(wěn)定返單

“不管做什么生意，誠(chéng)信都至關(guān)重要?！鳖欑f道，“我決不允許我們公司的貨有一分假。在裝貨時(shí)，如果一個(gè)高柜中的800件布料中有任何次品，我會(huì)毫不猶豫地將其剔除，確保每一件商品都達(dá)到最高標(biāo)準(zhǔn)?！八钪瑩郊僖粫r(shí)或許能帶來小利，但長(zhǎng)遠(yuǎn)看來，卻會(huì)喪失寶貴的信譽(yù)。正所謂“金杯銀杯不如自己的口碑”，他憑借這份堅(jiān)持，贏得了東南亞客戶的慕名而來，他們被他的誠(chéng)信所吸引，紛紛前來尋求合作。

1. 專注大客戶，追求高利潤(rùn)

顧琦的成功并非一蹴而就，他的外貿(mào)出口業(yè)務(wù)從零起步，每一個(gè)客戶都是他親自開發(fā)、親自維護(hù)的結(jié)果。如今，他的業(yè)績(jī)已達(dá)到了1.4億的驚人數(shù)字。在這個(gè)過程中，他逐漸淘汰了那些小客戶，因?yàn)樗麄兊男枨蠛屠砟钆c他不相符。隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，他更多地專注于那些能帶來更高利潤(rùn)的大客戶，這些客戶每年采購(gòu)額高達(dá)百萬美金，他們是他精心篩選和培養(yǎng)的結(jié)果，是他商業(yè)成功的重要組成部分。

2. 維護(hù)老客戶，促進(jìn)長(zhǎng)期合作

顧琦的客戶群體穩(wěn)定而忠誠(chéng)，其中大部分是年采購(gòu)額超過百萬美金的大客戶。他最大的客戶之一，一年就能為他帶來超過200萬美金的業(yè)務(wù)。這位客戶是他最初的合作伙伴，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)巨大的經(jīng)銷商。他們之間的溝通主要通過WhatsApp進(jìn)行，不需要電話、視頻或頻繁的郵件往來，這種簡(jiǎn)潔的交流方式卻建立在深厚的信任基礎(chǔ)上。每當(dāng)有新的訂單時(shí)，他們會(huì)簡(jiǎn)單地確認(rèn)價(jià)格，然后直接下達(dá)指令。

3. 及時(shí)解決問題，提供情感價(jià)值

顧琦深知，對(duì)客戶的及時(shí)響應(yīng)是維系關(guān)系的關(guān)鍵。當(dāng)客戶遇到問題時(shí)，他會(huì)耐心地解釋情況，盡可能地緩解客戶的焦慮，并承諾盡快解決問題。他知道，尊重客戶的感受是保持長(zhǎng)期合作關(guān)系的關(guān)鍵。他相信，做生意不僅僅是交易商品，更是提供情感價(jià)值。

五、更聚焦，精細(xì)化開發(fā)高質(zhì)量大客戶

在開發(fā)大型客戶上，顧琦有一套自己的方法論。

“現(xiàn)階段，我們的客戶池中約有10家活躍的大型客戶。雖然每年我們可能會(huì)流失1家客戶，但也會(huì)成功引入1-2家新的大型客戶，以保證客戶數(shù)量的穩(wěn)定。我們通常會(huì)把精力放在那些大型客戶身上，不會(huì)在那些小型客戶身上浪費(fèi)時(shí)間。

1. 開發(fā)大客戶的好處

小客戶雖然在初期開發(fā)上相對(duì)容易，但他們的訂單量通常較小，增長(zhǎng)潛力受限。此外，小客戶往往抗風(fēng)險(xiǎn)能力較低，更容易受到市場(chǎng)波動(dòng)的影響。然而，如果一個(gè)企業(yè)能夠在市場(chǎng)中找到并成功挖掘幾個(gè)大客戶，那么無疑將為企業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)帶來更為穩(wěn)定和可觀的增長(zhǎng)。

“顯性的利益”

（1）大客戶的訂單比較穩(wěn)定，且數(shù)量可觀;

（2）大客戶相對(duì)忠誠(chéng)，不會(huì)隨便替換供應(yīng)商;

（3） 大客戶的信譽(yù)普遍較好，合作的安全系數(shù)較高。

還有一些“隱性的利益”

（1）通過和大客戶之間的合作，可以有效提高企業(yè)本身的知名度;

（2）更重要的一點(diǎn)是，你可以拿大客戶做背書，開發(fā)該市場(chǎng)上的其他客戶，它將大大的降低你開發(fā)客戶時(shí)會(huì)遇到的阻力。

2. 一個(gè)開發(fā)大客戶的思路

首先我們必須要清楚的一點(diǎn)是，大客戶從來都不缺供應(yīng)商。所以，比起直接的找他們要訂單做，一個(gè)更好的切入點(diǎn)，是成為他們的備選供應(yīng)商 Plan B。

在開發(fā)大客戶方面，我們采取了一種積極主動(dòng)的策略。利用騰道外貿(mào)通這樣的SaaS平臺(tái)，我們能夠獲取到關(guān)于潛在客戶和同行的準(zhǔn)確信息。這些信息包括進(jìn)出口記錄、客戶郵箱和電話等，使我們能夠更精準(zhǔn)地定位目標(biāo)客戶。我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)會(huì)主動(dòng)與這些潛在客戶建立聯(lián)系，通過電話、郵件、社交媒體等多種渠道進(jìn)行溝通和交流?！?/p>

(圖源：騰道外貿(mào)通SaaS平臺(tái))

我通常會(huì)這樣說：我是中國(guó)境內(nèi)的一家工廠，與您當(dāng)前合作的蘇州供應(yīng)商同屬一個(gè)行業(yè)。我的目的并非發(fā)起價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)或搶奪業(yè)務(wù)，而是希望為您提供更多的選擇和價(jià)值。

您目前采購(gòu)的產(chǎn)品，我們也有生產(chǎn)，并且在我們的產(chǎn)品線中，有一款產(chǎn)品在性價(jià)比上具有顯著優(yōu)勢(shì)。我想提議的是，為您寄送這款產(chǎn)品的樣品，以便您親自評(píng)估其品質(zhì)和潛力。您的考慮可能包括進(jìn)行一次小規(guī)模的試單，比如一個(gè)小型集裝箱的訂單，以驗(yàn)證我們的產(chǎn)品質(zhì)量和市場(chǎng)反應(yīng)。

我必須強(qiáng)調(diào)，我們承諾提供給您的價(jià)格將是最具競(jìng)爭(zhēng)力的。關(guān)于質(zhì)量，您無需擔(dān)憂，因?yàn)槲覀兊某隹跇I(yè)務(wù)規(guī)模龐大，這本身就是對(duì)我們產(chǎn)品可靠性的最佳證明?！鳖欑劦礁?jìng)爭(zhēng)同行客戶時(shí)這樣說，他期望良性競(jìng)爭(zhēng)，與客戶實(shí)現(xiàn)共贏!

六、談未來，借助數(shù)字化工具提高人效

在談及企業(yè)發(fā)展規(guī)劃與期望時(shí)，顧琦的目標(biāo)是進(jìn)一步完善整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈?！叭绻夷軌虺晒U(kuò)展并完善我們自己的染整業(yè)務(wù)板塊，預(yù)計(jì)公司的年產(chǎn)值將輕松達(dá)到6.6億元人民幣?！鳖欑鶎?duì)此充滿期許，并計(jì)劃通過運(yùn)用騰道外貿(mào)通等先進(jìn)數(shù)字工具，大幅提升團(tuán)隊(duì)的工作效率，聚集更加精準(zhǔn)的大客戶。

同時(shí)，他期望在此過程中，能夠總結(jié)出一套符合本行業(yè)特點(diǎn)的獨(dú)有方法論。并希望將這些經(jīng)驗(yàn)分享給業(yè)內(nèi)的朋友們，共同推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的進(jìn)步。

注：江蘇金娃娃動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)有限公司總經(jīng)理 顧琦采訪

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