在外貿(mào)行業(yè)摸爬滾打了七年的

個(gè)人年銷(xiāo)售額達(dá)到1000萬(wàn)人民幣

客戶池里積累了5000+客戶

她是如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)

從 "盲目開(kāi)發(fā)" 走向 "精準(zhǔn)獲客" 的?

常州匯塑勤業(yè)進(jìn)出口有限公司  外貿(mào)主管Peggy采訪

一、七年外貿(mào)路，從“撒網(wǎng)式”到“精準(zhǔn)出擊”

Peggy的辦公桌上常年擺著三樣?xùn)|西：一本翻舊的《外貿(mào)客戶溝通手冊(cè)》、貼滿便利貼的電腦屏幕，還有一杯永遠(yuǎn)喝不完的咖啡。

注：Peggy辦公桌

她個(gè)人年銷(xiāo)售額做到1000萬(wàn)，客戶池積累了五六千個(gè)客戶，但團(tuán)隊(duì)曾一度陷入困境：新人發(fā)100封郵件換不來(lái)一個(gè)詢(xún)盤(pán)，老客戶資源也難轉(zhuǎn)化。

“以前新人剛來(lái)，上來(lái)就發(fā)郵件，像撒網(wǎng)一樣?！盤(pán)eggy回憶，“有一次團(tuán)隊(duì)新人小李發(fā)了100多封郵件，連個(gè)回復(fù)都沒(méi)有。她坐在工位上盯著屏幕，眼里都快紅了。” 這樣的場(chǎng)景在2019年前經(jīng)常發(fā)生。那時(shí)的團(tuán)隊(duì)靠“撞大運(yùn)”聯(lián)系客戶，回復(fù)率不到5%，真正成交的客戶往往來(lái)自展會(huì)偶遇或老客戶轉(zhuǎn)介紹。

直到接觸到騰道外貿(mào)通，一切開(kāi)始改變。

如今，新人的第一步不再是盲目群發(fā)郵件，而是通過(guò)騰道外貿(mào)通進(jìn)行客戶“背調(diào)”：分析客戶的國(guó)家背景、進(jìn)口貿(mào)易趨勢(shì)、主營(yíng)產(chǎn)品、供應(yīng)商名單、歷史采購(gòu)數(shù)據(jù)等關(guān)鍵信息。

圖源：騰道外貿(mào)通V5.0

比如，他們會(huì)查看客戶官網(wǎng)了解其業(yè)務(wù)定位，通過(guò)貿(mào)易數(shù)據(jù)掌握采購(gòu)規(guī)模和價(jià)格區(qū)間，甚至比對(duì)供應(yīng)商名單尋找合作機(jī)會(huì)。這些步驟讓新人在接觸客戶前，就能精準(zhǔn)定位對(duì)方的需求，從而制定更有針對(duì)性的溝通策略。

圖源：騰道外貿(mào)通V5.0

二、三封郵件，成交美國(guó)“CPET餐盒”客戶

今年3月，Peggy的團(tuán)隊(duì)加入了一位新成員小李。她讓新人負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)美國(guó)進(jìn)口“CPET餐盒”客戶。

和以往不同的是，這次Peggy沒(méi)有讓新人直接發(fā)群郵件，盲目開(kāi)發(fā)，而是讓她通過(guò)騰道外貿(mào)通，精準(zhǔn)篩選目標(biāo)客戶。

注：Peggy團(tuán)隊(duì)的外貿(mào)新人小李

01 第一步：鎖定目標(biāo)客戶

輸入關(guān)鍵詞“CPET”，篩選出美國(guó)地區(qū)近半年有采購(gòu)記錄的企業(yè)。

圖源：騰道外貿(mào)通V5.0

騰道外貿(mào)通顯示，一家美國(guó)的餐飲公司近3個(gè)月從歐洲進(jìn)口了5萬(wàn)件同類(lèi)產(chǎn)品。

外貿(mào)新人小李進(jìn)一步深挖客戶官網(wǎng)和關(guān)鍵聯(lián)系人信息，發(fā)現(xiàn)這家公司主打環(huán)保理念，而公司正有“可降解CPET餐盒”新品。

圖源：騰道外貿(mào)通V5.0

02 第二步：三封郵件打動(dòng)客戶

第1封：附上《美國(guó)CPET餐盒市場(chǎng)價(jià)格分析報(bào)告》，對(duì)比歐洲供應(yīng)商與自家產(chǎn)品的成本優(yōu)勢(shì);

第2封：跟進(jìn)客戶官網(wǎng)的“環(huán)保認(rèn)證”，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品符合FDA標(biāo)準(zhǔn);

第3封：附上樣品圖和試訂單報(bào)價(jià)，承諾“首批免費(fèi)提供100件樣品測(cè)試”。

第三封郵件發(fā)出后不到半天，客戶告訴小李現(xiàn)在從歐洲采購(gòu)的單價(jià)，并詢(xún)問(wèn)他們公司能做到多少?小李立刻通過(guò)騰道外貿(mào)通查詢(xún)到這家客戶過(guò)去三年累計(jì)采購(gòu)的同類(lèi)產(chǎn)品，且單次采購(gòu)量呈遞增趨勢(shì)。

結(jié)合歷史采購(gòu)量和成本結(jié)構(gòu)，她迅速測(cè)算出批量生產(chǎn)的成本空間，最終給出了比歐洲供應(yīng)商低0.5美元的報(bào)價(jià)，并附上“首批免費(fèi)提供100件樣品測(cè)試”的承諾。

圖源：騰道外貿(mào)通V5.0

兩周后，客戶下單了。

“這單要是放在以前，新人發(fā)100封郵件都可能石沉大海?！盤(pán)eggy感慨，“現(xiàn)在用騰道外貿(mào)通，每一步都踩在客戶需求點(diǎn)上，成單率提升了60%?！?/p>

三、工具的價(jià)值，省下的不僅是時(shí)間，更是試錯(cuò)成本

用上騰道外貿(mào)通后，Peggy團(tuán)隊(duì)的變化肉眼可見(jiàn)：

注：常州匯塑勤業(yè)進(jìn)出口有限公司 外貿(mào)團(tuán)隊(duì)

· 客戶池質(zhì)量提升：目標(biāo)客戶命中率從15%躍升至60%;

· 成交周期縮短：平均幾個(gè)月壓縮到幾周;

· 新人成長(zhǎng)加速：新員工3天即可獨(dú)立開(kāi)發(fā)客戶，首月人均新增有效客戶12家。

“以前發(fā)100封郵件可能只有1個(gè)回復(fù)，現(xiàn)在用騰道外貿(mào)通篩選后，每10封就有3-5個(gè)有效線索?！?/p>

Peggy笑著說(shuō)。她常對(duì)團(tuán)隊(duì)說(shuō)：“我們不是在賣(mài)產(chǎn)品，是在為客戶尋找解決方案。騰道外貿(mào)通給了我們看透客戶需求的眼睛，而解決問(wèn)題的勇氣，永遠(yuǎn)來(lái)自外貿(mào)人自己?！?/strong>

如今匯塑勤業(yè)的外貿(mào)部

早會(huì)時(shí)總能看到新人圍在電子屏前討論

客戶畫(huà)像、客戶背調(diào)、高效跟進(jìn)……

騰道外貿(mào)通帶來(lái)的不僅是效率飛躍

更是心態(tài)的轉(zhuǎn)變

從“碰運(yùn)氣”到“找規(guī)律”

從“靠經(jīng)驗(yàn)”到“用數(shù)據(jù)”

如果你也在為“客戶難找、郵件難回”發(fā)愁

不妨試試騰道外貿(mào)通V5.0

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