這些年，外貿(mào)行業(yè)經(jīng)歷了起起落落，充滿了變數(shù)和挑戰(zhàn)。

然而，仍有許多外貿(mào)企業(yè)在不斷思考創(chuàng)新，尋找突破的方法，以應(yīng)對(duì)多變的環(huán)境和激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

騰道合作了18年的老客戶——上海友盟實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司的馬德文帶領(lǐng)他的10人團(tuán)隊(duì)，做到了 2個(gè)億 的銷售額，他如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)履創(chuàng)奇跡?

一、利用母公司資源，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想

友盟的歷史可以追溯到上海聯(lián)磁磁業(yè)有限公司，這是他們的母公司。在2008年，母公司的一些股東創(chuàng)立了上海友盟實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司，并邀請(qǐng)他加入股東團(tuán)隊(duì)，這是一種內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的模式。

在早期探索中，友盟涉足了多個(gè)領(lǐng)域，從展示道具到辦公家具，馬德文帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)不斷試錯(cuò)、學(xué)習(xí)、調(diào)整。經(jīng)過一系列的嘗試和思考，他們最終選擇了廣告材料行業(yè)作為主戰(zhàn)場(chǎng)。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)容量巨大，提供了廣闊的發(fā)展空間。“到2016年，我們的發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，出口額逼近了一億人民幣”，馬德文說道。

隨著2018年的到來，他們目睹了行業(yè)產(chǎn)能的持續(xù)增長(zhǎng)，市場(chǎng)潛力依然無(wú)限。然而，正如馬德文所預(yù)見的，隨著產(chǎn)能的擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)也變得愈發(fā)激烈。他深刻認(rèn)識(shí)到，在這個(gè)大容量且競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中取得成功，關(guān)鍵在于提供高性價(jià)比的產(chǎn)品。友盟面臨的挑戰(zhàn)不僅僅是如何生存，更是如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，持續(xù)成長(zhǎng)。

二、盲目開發(fā)費(fèi)時(shí)費(fèi)力，客戶質(zhì)量難以評(píng)估

起初，友盟通過參加線下展會(huì)和領(lǐng)英、Facebook、谷歌等多元化的線上平臺(tái)來開發(fā)潛在客戶。

然而，隨著時(shí)間的推移，他們發(fā)現(xiàn)通過領(lǐng)英、Facebook、谷歌等這些渠道開發(fā)的客戶與他們的預(yù)期目標(biāo)存在差距。這些渠道開發(fā)的客戶往往不是他們真正想要追求的目標(biāo)客戶群體，浪費(fèi)時(shí)間且容易錯(cuò)失大客戶，他們希望能夠?qū)⒏嗟木唾Y源投入到更具潛力的客戶身上。

此外，他們還發(fā)現(xiàn)這些客戶的質(zhì)量很難評(píng)估。由于很多都是中間商或代理商，如果想要獲取客戶的詳細(xì)信息，只能靠業(yè)務(wù)員在網(wǎng)上大海撈針地搜索，友盟團(tuán)隊(duì)很難準(zhǔn)確了解他們的采購(gòu)需求和年采購(gòu)量?？蛻羲峁┑牟少?gòu)量信息往往缺乏真實(shí)性和可信度，這使得他們的決策過程變得困難。即使為了吸引這些客戶而做出價(jià)格上的讓步，也無(wú)法確保這樣的決策能夠帶來預(yù)期的回報(bào)。

三、選擇更精準(zhǔn)的開發(fā)方式，打開客戶開發(fā)的大門

馬德文決定重新審視和調(diào)整客戶開發(fā)策略。他讓團(tuán)隊(duì)人員積極尋找更加精準(zhǔn)和高效的方式來識(shí)別和吸引那些真正符合他們戰(zhàn)略目標(biāo)的客戶群體。

他還特別強(qiáng)調(diào)了騰道提出的“精準(zhǔn)客戶開發(fā)路徑”，他說：“騰道的這套精準(zhǔn)客戶開發(fā)路徑真的給了我很多啟發(fā)，尤其關(guān)于客戶畫像和客戶背調(diào)的部分，我們深有體會(huì)。過去，我們?cè)陂_發(fā)客戶時(shí)，常常陷入一種盲目和散亂的狀態(tài)，沒有明確的方向和策略，導(dǎo)致效率低下，資源浪費(fèi)。但自從引入了騰道的精準(zhǔn)客戶開發(fā)路徑后，我們仿佛找到了一把鑰匙，能夠更有針對(duì)性地開展工作。

注：騰道基于70000+合作企業(yè)的總結(jié)的精準(zhǔn)客戶開發(fā)路徑

騰道的數(shù)據(jù)庫(kù)能自動(dòng)追蹤到客戶的關(guān)鍵背景信息，包括“采購(gòu)量、供應(yīng)鏈情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、采購(gòu)的聯(lián)系方式”等，這樣精準(zhǔn)開發(fā)的客戶，轉(zhuǎn)化率要高很多。

來源：騰道外貿(mào)通SaaS平臺(tái)

通過騰道外貿(mào)通SaaS平臺(tái)提供的數(shù)據(jù)信息，我們能夠準(zhǔn)確掌握客戶一年的采購(gòu)量，并了解他們的采購(gòu)來源，比如是從中國(guó)還是別的國(guó)家采購(gòu)?！边@使他們能夠深入分析，確定該客戶是否屬于他們的目標(biāo)客戶群體。

來源：騰道外貿(mào)通SaaS平臺(tái)

回顧過去，比如在2002年至2006年期間，他們的客戶尋找方式相對(duì)單一，主要在Google上盲目搜索。那時(shí)候，他們無(wú)法確切了解客戶的規(guī)模和質(zhì)量，只能根據(jù)一些線索判斷客戶可能對(duì)他們的產(chǎn)品感興趣。這種方式既低效又不準(zhǔn)確。

而現(xiàn)在，通過前期的篩選和合作，他們已經(jīng)積累了大量高質(zhì)量、長(zhǎng)期合作的客戶。“在2023年，我們通過騰道外貿(mào)通SaaS平臺(tái)已經(jīng)成功簽約了 6家 新客戶，這些客戶都是通過該平臺(tái)精心挑選，具備較高的合作潛力。”馬德文強(qiáng)調(diào)。這種轉(zhuǎn)變不僅提升了他們的業(yè)務(wù)效率，也為他們帶來了更多穩(wěn)定的收入來源。

四、一個(gè)人的能力能看到天花板，但一個(gè)團(tuán)隊(duì)的潛力無(wú)上限

“我們公司非常注重團(tuán)隊(duì)合作，認(rèn)為這是成功的關(guān)鍵。即使面對(duì)大型客戶或項(xiàng)目，我們也不會(huì)僅僅依賴于Top Sales的個(gè)人努力。在這種團(tuán)隊(duì)協(xié)作中，每個(gè)人都有自己的角色，包括我自己，有時(shí)候我也會(huì)直接與客戶對(duì)接，提供必要的知識(shí)，研究項(xiàng)目的可行性和開發(fā)。因此，我們的每一次成功應(yīng)該歸功于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的共同努力，而不僅僅是個(gè)別銷售人員?！榜R德文在采訪中說道。

不僅僅是客戶的精準(zhǔn)開發(fā)，在團(tuán)隊(duì)管理上，騰道也給友盟帶來了全新的變化，騰道外貿(mào)通SaaS平臺(tái)，打通CRM，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行精細(xì)化篩選并按級(jí)別分類，將其導(dǎo)入騰道CRM系統(tǒng)進(jìn)行集中管理，并制定針對(duì)核心客戶的有效開發(fā)策略。

來源：騰道CRM管理平臺(tái)

團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)和士氣都上去了，就要從更高遠(yuǎn)的角度去深挖企業(yè)管理和運(yùn)營(yíng)。對(duì)于前面提到的難點(diǎn)，馬德文表示：“在開展業(yè)務(wù)時(shí)，明確目標(biāo)是至關(guān)重要的。我們必須集中精力于產(chǎn)品，找到正確的市場(chǎng)定位，并有效地開發(fā)客戶。以我們之前的經(jīng)驗(yàn)為例，我們?cè)?jīng)探索過多種模式，但最終我們選擇了專注于廣告材料領(lǐng)域。由于我們迅速找到了自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，友盟在業(yè)界的品牌影響力逐漸增強(qiáng)。

在客戶開發(fā)方面，我們也采取了更加高效的方式，如使用騰道外貿(mào)通SaaS平臺(tái)，這使得我們能夠更精準(zhǔn)地觸達(dá)目標(biāo)客戶;在團(tuán)隊(duì)管理上，騰道CRM系統(tǒng)能夠帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)積極性，能夠把客戶很系統(tǒng)地管理起來。

“兩者合作可以將團(tuán)隊(duì)之間多個(gè)環(huán)節(jié)連接在一起，實(shí)現(xiàn)資源共享，讓工作更加可視化，讓團(tuán)隊(duì)更有凝聚力?！瘪R德文如是說。

五、借助數(shù)字化力量，實(shí)現(xiàn)下一個(gè)里程碑

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，誰(shuí)能搶占先機(jī)，誰(shuí)就能擁有更廣闊的發(fā)展前景。他們已做好充分準(zhǔn)備，迎接未來的挑戰(zhàn)。數(shù)字化營(yíng)銷已成為企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，騰道為他們提供了精準(zhǔn)有效的客源渠道，展現(xiàn)出極高的性價(jià)比。

目前，友盟的年銷售額已突破2億元大關(guān)，展望未來三年，他們?cè)O(shè)定了3億元的目標(biāo)。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，他們下一階段便是優(yōu)化公司內(nèi)部架構(gòu)，積極引進(jìn)更多專業(yè)人才，擴(kuò)大他們的團(tuán)隊(duì)，同時(shí)也會(huì)以進(jìn)一步提升服務(wù)水平，持續(xù)為用戶創(chuàng)造價(jià)值。

注：上海友盟實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 CEO 馬德文采訪視頻截圖

更為重要的是，不管是在客戶獲取方面，還是管理層面，友盟會(huì)繼續(xù)在數(shù)字化開發(fā)和管理方面多下功夫，徹底實(shí)現(xiàn)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。馬德文堅(jiān)信：“以數(shù)字化賦予企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過不斷創(chuàng)新和優(yōu)化，能夠滿足客戶需求，持續(xù)開拓更廣闊的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)空間！”

騰道將持續(xù)努力提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，保持創(chuàng)新和進(jìn)取心，并與合作伙伴保持緊密合作，以數(shù)據(jù)為外貿(mào)企業(yè)賦能，助力其高效穩(wěn)定增長(zhǎng)。