中小企業(yè)成就了今天的阿里國(guó)際站，而今天的阿里國(guó)際站卻在逐步遠(yuǎn)離中小企業(yè)。對(duì)于中小企業(yè)而言，他們需要生存，因此借勢(shì)社媒營(yíng)銷(xiāo)，成為了他們的「必修課」。然而，對(duì)于外貿(mào)企業(yè)而言，如何實(shí)現(xiàn) 精準(zhǔn)引流和快速產(chǎn)出，成為了擺在面前的關(guān)鍵挑戰(zhàn)！

注：粵華公司品牌總監(jiān)黃杰恩采訪

面對(duì)這一難題，佛山市高明粵華衛(wèi)生潔具有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“粵華公司”)提供了一個(gè)成功的范例，他們通過(guò)大數(shù)據(jù)+社媒營(yíng)銷(xiāo)這套組合打法，在短短幾年內(nèi)將年銷(xiāo)售額提升至 2億人民幣，成為行業(yè)內(nèi)的佼佼者。

注：佛山市高明粵華衛(wèi)生潔具有限公司

一、告別阿里巴巴，從傳統(tǒng)平臺(tái)轉(zhuǎn)向社媒矩陣

過(guò)去，許多外貿(mào)企業(yè)依賴(lài)于傳統(tǒng)的B2B平臺(tái)和展會(huì)來(lái)獲取訂單，但這種模式逐漸顯現(xiàn)出局限性。

燒錢(qián)投入?yún)s效果甚微，實(shí)力稍弱的企業(yè)更是難以脫穎而出?；浫A公司也曾陷入這樣的困境，不斷加大在阿里巴巴國(guó)際站等平臺(tái)上的投入，甚至翻倍投入，但詢(xún)盤(pán)質(zhì)量依舊堪憂(yōu)，很難獲取到精準(zhǔn)的B端客戶(hù)。

注：佛山市高明粵華衛(wèi)生潔具有限公司工廠

面對(duì)這一局面，粵華公司的品牌負(fù)責(zé)人黃杰恩意識(shí)到，外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了根本性的變化，不能再依賴(lài)傳統(tǒng)路徑。他決定帶領(lǐng)公司進(jìn)行一次徹底的轉(zhuǎn)型，探索新的營(yíng)銷(xiāo)方式。

自2016年起，粵華公司逐步減少對(duì)阿里巴巴等傳統(tǒng)電商平臺(tái)的依賴(lài)，轉(zhuǎn)而將重心放在社交媒體和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上。

二、精準(zhǔn)引流，內(nèi)容為王，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)

黃杰恩深刻認(rèn)識(shí)到，社交媒體不僅是展示產(chǎn)品的窗口，更是吸引潛在客戶(hù)的強(qiáng)大工具。

他指出：“我們不再追求通過(guò)傳統(tǒng)的B2B平臺(tái)獲得訂單，而是更加注重通過(guò)社交媒體來(lái)展示我們的產(chǎn)品和服務(wù)，吸引潛在客戶(hù)的關(guān)注?！?/p>

他首先詳細(xì)研究了國(guó)內(nèi)外各大社交媒體平臺(tái)的特點(diǎn)和用戶(hù)群體。

01 國(guó)內(nèi)主流社交平臺(tái)特點(diǎn)

1. 抖音

-特點(diǎn)：以短視頻為主，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)意和娛樂(lè)性，用戶(hù)粘性高。

-用戶(hù)群體：年輕人為主，適合娛樂(lè)、教育、產(chǎn)品推廣等。

2. 快手

-特點(diǎn)：短視頻平臺(tái)，強(qiáng)調(diào)內(nèi)容的多樣性和用戶(hù)之間的互動(dòng)。

- 用戶(hù)群體：用戶(hù)群體廣泛，特別是一線(xiàn)城市以外的地區(qū)。

4. 視頻號(hào)

-特點(diǎn)：視頻號(hào)是微信推出的短視頻平臺(tái)，集成在微信生態(tài)內(nèi)，內(nèi)容涵蓋生活、娛樂(lè)、教育等多個(gè)領(lǐng)域。

-用戶(hù)群體：用戶(hù)群體廣泛，覆蓋各個(gè)年齡段和興趣領(lǐng)域，從年輕人到中老年人均有涉及。

3. 小紅書(shū)

-特點(diǎn)：生活方式分享平臺(tái)，用戶(hù)分享購(gòu)物、美食、旅行等多領(lǐng)域內(nèi)容，90%以上內(nèi)容由用戶(hù)生成，形式多樣(圖文、短視頻、直播)。

-用戶(hù)群體：以95后和00后年輕人為主，女性用戶(hù)占比約80%。

02 國(guó)外主流社交平臺(tái)特點(diǎn)

1. Facebook

特點(diǎn)：用戶(hù)基數(shù)最大，廣告系統(tǒng)強(qiáng)大，適合品牌推廣。

用戶(hù)群體：覆蓋廣泛，但年輕人逐漸流失。

2. Instagram

特點(diǎn)：以視覺(jué)內(nèi)容為主，適合品牌和產(chǎn)品的展示。

用戶(hù)群體：年輕用戶(hù)為主，適合時(shí)尚、美妝、旅游等領(lǐng)域。

3. Twitter(現(xiàn)改名為X)

特點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)實(shí)時(shí)信息傳播，適合新聞和熱點(diǎn)事件的討論。

用戶(hù)群體：年輕人較多，適合政治、科技、娛樂(lè)等領(lǐng)域。

4. YouTube

特點(diǎn)：視頻分享平臺(tái)，適合長(zhǎng)視頻內(nèi)容的分享和推廣。

用戶(hù)群體：覆蓋廣泛，適合教育、娛樂(lè)、產(chǎn)品評(píng)測(cè)等領(lǐng)域。

5. TikTok

特點(diǎn)：短視頻平臺(tái)，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)意和娛樂(lè)性，用戶(hù)粘性高。

用戶(hù)群體：年輕人為主，適合娛樂(lè)、教育、產(chǎn)品推廣等。

6. LinkedIn

特點(diǎn)：職業(yè)社交平臺(tái)，適合B2B營(yíng)銷(xiāo)和招聘。

用戶(hù)群體：職場(chǎng)人士和企業(yè)用戶(hù)，適合商務(wù)合作和職業(yè)發(fā)展。

在黃杰恩的帶領(lǐng)下，粵華公司開(kāi)始在國(guó)內(nèi)和國(guó)外的社交媒體平臺(tái)上布局矩陣營(yíng)銷(xiāo)。他們通過(guò)發(fā)布高質(zhì)量的產(chǎn)品視頻和營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，成功吸引了大量潛在客戶(hù)的關(guān)注。

單個(gè)視頻的播放量經(jīng)常突破300萬(wàn)次，每月的自然流量更是高達(dá)2000萬(wàn)次以上。這種巨大的曝光量不僅提升了品牌知名度，還帶來(lái)了實(shí)實(shí)在在的訂單轉(zhuǎn)化。

注：粵華公司抖音媒體矩陣

然而，粵華公司的產(chǎn)品并非剛需品類(lèi)，所以轉(zhuǎn)化率相對(duì)較低，僅僅只有 0.2%。

三、快速產(chǎn)出，大數(shù)據(jù)和社媒的完美結(jié)合

為了提高轉(zhuǎn)化率，粵華公司選擇利用騰道外貿(mào)通SaaS平臺(tái)，深入挖掘B端大客戶(hù)的信息，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略。

通過(guò)該平臺(tái)，粵華公司能夠獲取潛在大客戶(hù)的關(guān)鍵信息，包括采購(gòu)額、進(jìn)口貿(mào)易趨勢(shì)、HS編碼、供應(yīng)商、供應(yīng)鏈等信息。

圖源：騰道外貿(mào)通SaaS平臺(tái)

這些信息使他們能夠更有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，精準(zhǔn)定位真正有需求的客戶(hù)。基于數(shù)據(jù)分析，粵華公司與潛在大客戶(hù)建立了聯(lián)系，并通過(guò)郵件、電話(huà)、WhatsApp等多種方式進(jìn)行直接溝通。

這一策略不僅大幅提升了營(yíng)銷(xiāo)效率，還有效降低了獲客成本，確保了每一次客戶(hù)接觸都充滿(mǎn)價(jià)值。

四、1+1”組合拳，成功拿下美國(guó)大客戶(hù)

一個(gè)彰顯成效的典型案例，是粵華公司成功與美國(guó)一家采購(gòu)商建立合作關(guān)系的過(guò)程。

起初，這位客戶(hù)通過(guò)粵華公司的官方網(wǎng)站初次接觸品牌，并在YouTube上觀看了相關(guān)視頻內(nèi)容?；浫A公司利用騰道外貿(mào)通SaaS平臺(tái)對(duì)該客戶(hù)進(jìn)行深入分析，確認(rèn)其為真實(shí)采購(gòu)商，并順利獲取了聯(lián)系方式。

圖源：騰道外貿(mào)通SaaS平臺(tái)

緊接著，公司主動(dòng)出擊，與客戶(hù)進(jìn)行了細(xì)致溝通，詳細(xì)了解其需求，并為其量身定制了解決方案。

社交媒體曝光 + 精準(zhǔn)數(shù)據(jù)分析 = 成功拿下單客戶(hù)的制勝公式

通過(guò)這種“1+1”組合拳，粵華公司不僅成功拿下了這位美國(guó)大客戶(hù)，還建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

值得一提的是，粵華公司的產(chǎn)品價(jià)格大約在四五千美金左右。目前，公司正與多個(gè)大體量的大客戶(hù)積極洽談，有望新增4個(gè)訂單。這些大客戶(hù)每月的采購(gòu)量高達(dá)500-600臺(tái)，為粵華集團(tuán)持續(xù)貢獻(xiàn)了 2億多人民幣的銷(xiāo)售額，有力推動(dòng)了公司的穩(wěn)健發(fā)展。

黃杰恩總結(jié)道：做好線(xiàn)上布局的低成本開(kāi)發(fā)客戶(hù)，建立企業(yè)可持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)體系，訂單其實(shí)一點(diǎn)也不難，希望每一個(gè)在外貿(mào)路上還躊躇不決的外貿(mào)人。勇敢沖破固有思維，順勢(shì)而為，利用大數(shù)據(jù)+社媒營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)創(chuàng)外貿(mào)新局面！