只用了3封郵件，劉洋(常州市**建材有限公司外貿(mào)業(yè)務員)就拿下了美國一家采購商的生意，客戶把多年合作的供應商換成他們公司，把每年幾千萬的訂單給了他。那么這封郵件都寫了什么?希望你能明白：解決問題的途徑通常在于，你如何解決別人的問題。以下，Enjoy：

首次，讓我們一起來了解一下劉洋所在公司的背景信息。

常州市**建材有限公司是全球領先的住宅和商業(yè)建筑材料、玻璃纖維吸聲板以及玻璃纖維貼面材料制造商。主要銷往：北美、歐洲、東南亞、中東、港臺等地區(qū)。接觸騰道之前，他們一直采用傳統(tǒng)方式拓客!隨著公司規(guī)模的不斷擴大，B2B平臺詢盤質(zhì)量下降等問題，在2019年的3月份與騰道合作，選擇了使用大數(shù)據(jù)主動營銷拓客，今年本來想續(xù)約，后來從我們的客服人員得知騰道十五周年感恩回饋活動，以優(yōu)惠價格又續(xù)簽了3年!

注：劉洋公司今年與騰道續(xù)約回單

注：劉洋公司去年與騰道簽約回單

劉洋從騰道數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)中找到一家美國采購商，而且找到了關鍵決策人的聯(lián)系方式， 從拼寫上看，是一個成熟的女士，在歐美人的觀念中，女士優(yōu)先，尤其是對成熟的女性，必須要非常尊敬才行。

另外，既然判斷出對方是個女士，那么就要注重一些細節(jié)，女士做事一般比較細心，喜歡信息詳細、把問題說得比較透徹的郵件， 所以劉洋的策略是先把他們公司的情況仔細介紹一番，附件放了一些產(chǎn)品款式、報價信息、公司實力證明，同時把自己的名片也放了上去，想著先建立一個初步印象，這樣仔細斟酌好這些資料，整理好發(fā)出了第一封郵件!

劉洋通過騰道系統(tǒng)分析出來的結果，判斷出對方在當?shù)啬壳暗囊粋€經(jīng)濟狀況，初步定位這家采購商可以接受的款式風格和基本價位， 那就先選三款認為最切合客人狀況的款式， 用ECEL做成報價單， 附上詳細的規(guī)格，比如尺碼，尺寸，材料， 包裝，毛重，凈重等等細節(jié)，全放在一個文檔里， 就像在制作一個標書， 讓對方覺得我是真心喜歡你的。同時也是有實力的，可信任的實體供應商。

第二封郵件發(fā)給客戶以后，騰道系統(tǒng)馬上又發(fā)來了已閱讀通知， 但是并沒有立馬回復他。于是劉洋安慰自己：客戶每天那么多郵件要看， 還有那么多供應商同時跟她聯(lián)系， 哪有功夫具體看我的郵件呢?肯定是稍微點開， 然后就關掉了，還好， 客人沒有看都沒看就刪除了我的郵件， 不然我系統(tǒng)就會提示郵件未被打開就刪除了，劉洋相信騰道系統(tǒng)提供的情報是準確無誤的。

既然不喜歡我，為什么還要拋曖昧呢?劉洋在思考這個問題：肯定是客戶認為我的郵件跟別的供應商， 至少是同級的供應商有些不同的地方，同時也是值得客戶認可的地方， 但是畢竟還是很陌生，不足以讓她對我產(chǎn)生感情， 只是有意思我想還不夠，要是我再加一把火，讓這種關系的火再燒得旺一點，但是客戶會不會覺得我太過分? 經(jīng)過一翻權衡，劉洋決定調(diào)整策略，給客戶發(fā)第三封郵件!

在這封郵件中，劉洋加上了他們工廠生產(chǎn)的現(xiàn)場圖，畫面很誘惑， 設備很撩人， 還制作了一個表格， 附上車間當天的生產(chǎn)進度表、樣品間圖片，最后還加了一張自己在工廠的自拍。

一翻調(diào)整之后， 整封郵件看起來就更有干貨了， 連他自己都吃驚，既然自己喜歡，客戶大概也不會討厭吧，劉洋的直覺告訴他。 這回可能是時間差，沒有立馬收到對方的回復，但是至少沒有收到被對方系統(tǒng)拒絕接收的通知，那就是已經(jīng)發(fā)送成功， 就等著對方接收了。

都說外貿(mào)業(yè)務員的工作效率很難提高， 但是劉洋不這么認為，他認為外貿(mào)業(yè)務員應該做少而精地做事情， 不是每一件事做到完美，而是把事情和對象要掛鉤起來， 事情的生產(chǎn)力不是他說了算，也不是事情本身說了算，而是要看服務誰，誰接收到我們的勞動成果，這個非常重要。

緊接著，劉洋又通過騰道商情雷達進行企業(yè)深度背景調(diào)查，訪問了對方的官網(wǎng)，分析出這個客戶不喜歡和外貿(mào)公司做生意， 所以對方很可能是個外貿(mào)公司，但是有一定的實力，因為數(shù)據(jù)顯示對方的進口額度還可以， 而且有比較有實力的國內(nèi)公司提供合作， 出口趨勢線很ok。光憑這幾點，足可以斷定，假如他舍得花時間， 這個客戶還是值得去開發(fā)的。同樣是發(fā)郵件， 發(fā)給這樣的客戶能足夠大大提升他們公司的生產(chǎn)力，假如客戶也看了郵件， 剛好需要開發(fā)更多供應商， 而恰好老的供應商有突發(fā)情況，這個時候就是他們上場的機會。

第三封郵件發(fā)出去后，已經(jīng)是到了快下班的時候了，直到下班，劉洋也沒等到客戶的反饋。第二天，還是沒收到客戶的反饋， 第三天， 第四天，都沒有反饋。等到第五天的時候， 劉洋突然接到一個陌生電話， 是國外打過來的，一個女士的聲音， 說是收到他的郵件了， 但是因為要出差， 沒顧上回復， 下個周一會到他們公司來看一下，自己到時可能先到其它工廠驗廠什么的， 并且告訴他幾點鐘到哪里接她......幸福來得太突然，掛完電話那一刻，劉洋仿佛看到訂單如雪片般飛來。

接下來， 大家可以基本判斷，他們的故事就開始正式書寫了， 就像合演了一部大片，大家各求所需，客戶也非常認可他們工廠， 直到現(xiàn)在一如既往在合作。

最后這段話是劉洋送給大家的：

作為一名外貿(mào)從業(yè)人員，真正做到接單到手軟的階段，是開始思考如何將重復性、專業(yè)性、高時間成本的工作用專門的工具來解決，進而把時間投入到客戶談判上。作為全能型的外貿(mào)人怎么少得了各種利器呢?

一個人的精力和專長是有限的，但有了工具的加持，就能以一當十，正所謂工欲善其事必先利其器。

在我成交這個訂單的過程中，騰道數(shù)據(jù)平臺給予我很多幫助，可能現(xiàn)在已經(jīng)有很多朋友在用了，我更看重他的市場分析、新客戶開發(fā)、郵件處理功能，當然還有其他功能，我用得比較多的就是這三個功能，我用好這三個功能就已經(jīng)成交了不少訂單，開發(fā)這種工具真心是良心之作，期待后期使用它成交更多客戶!

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