從 “憑什么選你” 的質(zhì)疑

到 “比客戶更懂客戶” 的底氣

從年銷80萬到2800多萬的跨越

常州索騰醫(yī)療科技有限公司的謝凱

究竟靠什么實(shí)現(xiàn)了這樣的蛻變?

以下是他的分享，enjoy：

一、從80萬到2800多萬，那些踩過的坑，都成了覺醒的引子

2018年，我揣著50萬積蓄在常州租下一間辦公室，成立了索騰醫(yī)療。我們主做醫(yī)療耗材貿(mào)易，從一次性注射器、輸液器，到醫(yī)用敷料、手套，都是日常經(jīng)營的品類。

創(chuàng)業(yè)初期總帶著股 “初生牛犢” 的熱情，但現(xiàn)實(shí)很快給了我一記悶棍：醫(yī)療耗材貿(mào)易早已是紅海，我們沒有工廠背景，純靠貿(mào)易周轉(zhuǎn)，憑什么在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟?

最早的客戶是在廣交會上 “磨” 出來的。有個馬來西亞采購商用蹩腳的中文問我：“你們跟廣州那些大廠比，憑什么讓我選你?” 那天我蹲在展館外的臺階上，把價目表翻得卷了邊，除了能便宜 3 個點(diǎn)，竟找不出第二重優(yōu)勢。

2019年更難。同行都在打價格戰(zhàn)，有一回給德國客戶發(fā)郵件，對方直接回了份競品報價單：“他們比你便宜 12%。” 最慘的時候，辦公室里只剩我和一個業(yè)務(wù)員，電腦屏幕上跳著 “全年銷售額 80 萬” 的數(shù)字，兩人誰都沒說話，只聽見窗外的風(fēng)嗚嗚地刮，像在替我們嘆氣。

我們像無頭蒼蠅一樣亂撞：客戶說 “你們產(chǎn)品參數(shù)不錯”，卻遲遲不簽單；明明報了有競爭力的價格，轉(zhuǎn)頭就看到客戶跟別家簽了合同。

有一天，我盯著電腦上的客戶檔案發(fā)呆時，我突然反應(yīng)過來：我們根本不知道客戶的真實(shí)需求，就像在黑暗里摸魚，怎么可能摸到 “大魚”?

二、數(shù)據(jù)成了 “照妖鏡”，第一次看清客戶的 “底牌”

2020年成了轉(zhuǎn)折點(diǎn)。在一個行業(yè)論壇上，有人提到 “海關(guān)數(shù)據(jù)能幫你看清客戶的底細(xì)”。我抱著試試看的心態(tài)對比了多家數(shù)據(jù)公司，最后選了騰道。

第一次用系統(tǒng)時，我盯著屏幕愣了半天：那個總跟我們討價還價的馬來西亞客戶，每個季度從中國進(jìn)口的注射器數(shù)量，竟然是我們報價量的 5 倍!原來他不是 “量小壓價”，而是我們沒摸清他的真實(shí)采購規(guī)模。

從那以后，騰道數(shù)據(jù)成了我們的 “作戰(zhàn)地圖”，核心就做兩件事：挖老客戶的潛力，篩新客戶的質(zhì)量。

有個合作了三年的俄羅斯客戶，原本只從我們這兒買輸液針。用騰道數(shù)據(jù)一查才發(fā)現(xiàn)，他們每個月還要從別的供應(yīng)商那里采購醫(yī)用手套 ，而醫(yī)用手套正好是我們的優(yōu)勢品類。

圖源：騰道外貿(mào)通V5.0

我連夜整理了他們的完整采購記錄、價格波動分析，附上定制化供應(yīng)方案發(fā)過去。第二天就收到回復(fù)：“貴司對我們的了解，遠(yuǎn)超預(yù)期。”

兩周后，對方主動提出把手套采購轉(zhuǎn)為獨(dú)家合作?，F(xiàn)在這個客戶的訂單量比之前翻了三倍，復(fù)購周期還縮短了 40%。

去年整體銷售額提升 30%，其中四五個老客戶的 “新業(yè)務(wù)” 貢獻(xiàn)最大。

三、從 “廣撒網(wǎng)” 到 “精準(zhǔn)狙擊”，做減法，反而跑得更快

有了數(shù)據(jù)加持，開發(fā)新客戶也變得高效了。

騰道數(shù)據(jù)能清晰顯示客戶的進(jìn)貨來源、季度采購量：如果是長期跟頭部大廠合作的客戶，我們就不花太多精力;但要是發(fā)現(xiàn)客戶頻繁換供應(yīng)商，就知道這是我們的機(jī)會。

有次看到一個土耳其客戶，連續(xù)半年都在增加口罩采購量，卻總在換供應(yīng)商。我們帶著針對性報價聯(lián)系過去，三周就簽了合同。

現(xiàn)在每個月能穩(wěn)定新增10個客戶，一半都來自騰道數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)篩選。

圖源：騰道外貿(mào)通V5.0

騰道外貿(mào)通平臺的聯(lián)系人板塊也很省事!以前要一個個找客戶負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式，現(xiàn)在一鍵就能導(dǎo)出。更方便的是，騰道外貿(mào)通直接鏈接這些負(fù)責(zé)人的領(lǐng)英主頁，點(diǎn)一下就能看到他們的資料，溝通起來特別方便，效率高多了。

圖源：騰道外貿(mào)通V5.0

這個過程，本質(zhì)是在做 “減法” 和 “聚焦”!

放棄那些看似誘人卻機(jī)會渺茫的 “大客戶”，把精力集中在數(shù)據(jù)篩選出的、匹配度高的潛在客戶身上。每一次溝通、每一份方案，都建立在充分了解的基礎(chǔ)上，自然就有了底氣。

有人問我：“用騰道數(shù)據(jù)到底值不值?”

我想說，外貿(mào)行業(yè)沒有捷徑

數(shù)據(jù)不會直接帶來訂單

但有了數(shù)據(jù)，至少我們不再是 “瞎子”

從被問 “憑什么選你”

到能篤定地說 “我們比你更懂你要什么”

這就是數(shù)據(jù)給的底氣

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